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Richy Thomas
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Interview - Endura

Bikewear ohne Lagerrisiko

Wenn Schotten Bikewear machen, dann kann man wohl davon ausgehen, dass die Teile gerade auch bei schlechtem Wetter ihre starke Seite zeigen. Bei Endura kommt noch ein ziemlich cleveres kaufmännisches Konzept dazu, das Deutschland-Chef Richard »Richy« Thomas im Gespräch mit velobiz.de erklärt.

{b}Endura ist in Großbritannien bereits ein marktführender Bikewear-Anbieter. Eines der zentralen Themen, mit dem ihr die Händler nun auch hierzulande für euch gewinnen wollt, lautet Warenrotation. Was verbirgt sich dahinter?{/b}

Warenrotation bedeutet für den Händler die Möglichkeit, aktuelle Ware, die er bei uns bestellt, innerhalb von sechs Monaten gegen eine 100-%ige Gutschrift zurückschicken zu können. Nur wenn die Wiederverwendbarkeit der Ware eingeschränkt sein sollte, zum Beispiel weil die Hang Tags fehlen, erfolgt ein 5- bis 10-%iger Abschlag. Das passiert aber sehr selten.

{b}Der Händler kann also einkaufen, was er für richtig hält. Und wenn er sich verschätzt hat oder der Sommer verregnet war, schickt er euch die ganze Ware wieder zurück.{/b}

Genau, so ist das. Aber natürlich hat unser Außendienst die Aufgabe, zu beraten, welche Produkte und welche Mengen beim Händler funktionieren. Es bringt auch dem Händler nichts, wenn wir ihm zwar ein tolles Rotationssystem bieten, aber schlussendlich keine Ware verkauft wird. Wir haben kein Interesse, einen Laden voll zu machen mit Dingen, die dort nicht laufen.

{b}Wie wirkt sich dieses System auf den Umgang der Händler mit dem Thema Bikewear aus?{/b}

Die Warenrotation hat mehrere Effekte. Einer der wichtigsten ist, dass der Händler nicht mehr am Ende der Saison den Rotstift ansetzen muss. Warenrotation bedeutet auch, dass der Händler sich mal an Kategorien rantasten kann, bei denen er sich vielleicht noch nicht ganz sicher ist. Zum Bespiel, der eher MTB-lastige Shop, der dann auch mal eine Rennrad-Kollektion in den Laden hängt. Und der Händler hat keinen Hinderungsgrund mehr, permanent unter dem Jahr Ware nachzuziehen. Er kann also dem Kunden immer den kompletten Größenlauf anbieten. Die typische Situation ist doch, dass der Kunde gegen Ende der Saison in den Laden kommt und die benötigte Größe ist nicht mehr da, weil der Bike-Händler sich Mitte Juli nicht traut, Klamotten nachzubestellen oder weil der Anbieter gar nicht mehr lieferfähig ist.

{b}Das heißt, die Warenrotation funktioniert nicht nur mit der Vororder, sondern genauso mit der Nachorder…{/b}

Genau, das ist unabhängig vom Zeitpunkt der Order. Die Händler haben bei uns Zugang zu einem B2B-Ordersystem, wo sie Verfügbarkeiten abrufen können oder sehen, bis wann welche Produkte noch zurückgeschickt werden können.

{b}Endura bietet dieses System wahrscheinlich auch in anderen europäischen Ländern an. Da kommen bestimmt einige Rücklaufmengen zusammen. Was macht ihr mit den zurückgeschickten Sachen?{/b}

Endura bietet die Warenrotation bereits seit 14 Jahren an. Wir bekommen die Ware zurück und bereiten sie wieder für den Verkauf auf. Das heißt, die Teile fließen wieder in den normalen Bestand. Unser Bestand geht bewusst nicht in Outlets, wo der Kunde dasselbe Teil, das er aus seinem Bikeshop kennt, mit minus 50 % wiederfindet.

{b}Das geht wohl auch nur dann, wenn ihr die Kollektionen mehrere Jahre durchlaufen lasst.{/b}

So ist das. Auch wenn wir trendige Teile in der Kollektion haben, verstehen wir uns hauptsächlich als die Marke für technische, funktionelle Bike-Bekleidung. Unsere Funktionsbekleidung kann der Händler auch viel authentischer verkaufen.

{b}Habt ihr festgestellt, dass ihr manchen Händlern damit auch die Berührungsangst vor Bikewear nehmt?{/b}

Wir glauben, dass ein Fahrradhändler Bekleidung in seinem Laden darstellen muss, um vom Kunden als kompetenter Bikeshop wahrgenommen zu werden. Der Kunde erwartet, dass er Samstagfrüh vor dem Aufbruch zu einer Tour noch schnell in einen Bikeshop gehen und sich eine neue Bike-Hose kaufen kann. Ein Fahrradhändler muss sich nicht als Modehändler präsentieren, aber er muss Kompetenz bei Bikewear ausstrahlen. Und das geht nur, wenn er es richtig macht. Wenn er nur ein paar Teile lieblos hinhängt, und sich dann wundert, dass er keine Bekleidung verkauft, sollte er bei uns anrufen.

20. Juli 2012 von Markus Fritsch
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