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Lars Röttger
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Interview - Lars Röttger

»Das Internet ist eine echte Bereicherung«

Wenn es um das Internet und den Fahrradhandel geht, gibt es in Deutschland wohl kaum einen Experten, der auf diesem Feld mehr Erfahrung besitzt als Lars Röttger. Im Interview mit velobiz.de prognostiziert der Macher von bikeshops.de und OnBikeX.de, dass die Entwicklungszyklen für den Fahrradhandel sich im Internet immer schneller drehen. Dennoch sei im Fahrradmarkt die Online-Welt noch weit­gehend in Ordnung.

{b}Sie bedienen im Fahrradmarkt inzwischen rund 1000 Fahrradhändler mit Dienstleistungen rund ums Internet, sind aber auch im Fachhandel anderer Branche unterwegs, wie etwa im Sport-, Schuh- und Lederwarenhandel. Wenn Sie die von Ihnen bedienten Branchen vergleichen, wie steht es da um den Fahrradhandel in Sachen Internet?{/b}

Ich glaube, dass das Internet für den Fahrradhandel im Gegensatz zu anderen Branchen eine echte Bereicherung ist. Der Kunde, der sich im Vorfeld im Internet informiert, dann aber im Fachhandel kauft, ist ja das Paradebeispiel für einen Kunden im Fahrradhandel. Das ist eine Situation, die in der Sport- oder in der Schuhbranche hingegen schlicht nicht vorkommt. Dort ist die Lage so, dass die Einzelhändler das Internet ausschließlich als echte Konkurrenz erleben. Das fängt schon bei den Lieferanten an. Es gibt in der Sportbranche so gut wie keine Marke mehr, die nicht ein eigenes E-Commerce-Angebot betreibt, das komplett am Fachhandel vorbeigeht. Das kennen wir in der Fahrradbranche in dieser Form noch gar nicht.
Wenn wir eine Homepage für einen Fahrradhändler aufbauen, ist es auch Standard, dass wir die Marken, die der Händler im Laden hat, mit Verlinkung zu den jeweiligen Herstellern auf der Homepage darstellen. Die Sporthändler haben sich hingegen vehement dagegen gewehrt, dass wir auf deren Websites eine Verlinkung zu den Hersteller-Homepages integrieren, da diese dort alle einen eigenen Online-Shop anbieten. Und natürlich will kein Händler mit seinem Web-Auftritt das auch noch unterstützen. In diesen Branchen sind die Lieferanten echte Konkurrenten für ihre Handelspartner.

{b}Ist dies eine Entwicklung, die Sie sich auch im Fahrradmarkt vorstellen können? {/b}

Nein, im Moment noch nicht. Das Fahrrad ist ein Produkt, das logistisch ohne guten Fachhandel nur sehr bedingt funktioniert. Und ich glaube, dass sich diese Situation durch den E-Bike-Boom auch noch verschärft hat. Wo ich es mir hingegen gut vorstellen kann, ist im gesamten Zubehörbereich. Da werden sicherlich einige Marken den Weg über eigene Online-Shops gehen oder praktizieren dies bereits.
Das Problem der Schuh- und Sportbranche ist, dass es dort Global Player wie Adidas und Nike gibt, zu denen der Händler keine Alternative hat. Es gibt keinen Sporthändler, der die Marken Adidas oder Nike nicht im Laden hat. Die Händler in diesen Branchen können nicht so einfach einen Lieferanten wechseln.
Und dann ist die Marktsituation in der Schuhbranche auch durch Anbieter wie Zalando ein Wahnsinn geworden. Zalando erwirtschaftet im deutschsprachigen Raum angeblich zuletzt rund 1 Mrd. EUR Umsatz im Jahr. Auch unter der Annahme, dass diese Zahl vermutlich nicht retourenbereinigt ist, bedeutet dies für die Strukturen im Schuh-Einzelhandel, dass jedem Schuhhändler in Deutschland alleine durch Zalando bis zu 200.000 EUR Umsatz im Jahr fehlen. Vor diesem Hintergrund gehen die Fachverbände davon aus, dass in den nächsten fünf Jahren 30 bis 40 Prozent der Schuhhandels-Filialen sterben werden.
Das ist ein ganz anderes Szenario als in der Fahrradbranche, wo der stationäre Fachhandel trotz Internet noch sehr gut aufgestellt ist. Ich sage auch jedem Fahrradhändler, der sich über das Internet aufregt, dass er jeden Tag fünf Kreuze machen soll, dass er in der Fahrradbranche und nicht in der Schuh- oder Sportbranche aktiv ist.

{b}Gute Internetauftritte von Fahrradhändlern leben auch von einer funktionierenden Kooperation des Fachhandels mit seinen Lieferanten. Sind Sie zufrieden, was die Kooperationsbereitschaft der Fahrradindustrie in Sachen Internet angeht?{/b}

Bis auf ganz wenige Ausnahmen haben wir heute mit allen Marktteilnehmern eine ausgesprochen gute Zusammenarbeit. Bei vielen Herstellern rennen wir mit unseren Dienstleistungen inzwischen durchaus offene Türen ein. Das betrifft aber auch die Verbände, allen voran Bike&Co. In den letzten Jahren konnten wir den Händlern durch die gute Zusammenarbeit mit Bike&Co bereits zur Eurobike von allen relevanten neuen Fahrradmodellen digitales Bildmaterial und Modellbeschreibungen zur Verfügung stellen. Diese Daten werden von den Händlern für Homepage- und Onlineshop-Anwendungen, vor allem aber auch für Warenwirtschaftsprozesse benötigt.
Bei den Ausnahmen, bei denen wir diese Daten heute noch nicht erhalten, da hoffe ich einfach, dass wir diesen Unternehmen in Zukunft zeigen können, dass wir mit unseren Dienstleistungen den stationären Fachhandel tatsächlich unterstützen wollen. Und dass somit eine funktionierende Datenstruktur für den Fachhandel im Interesse beider Seiten ist.

{b}Neben dem Wachstum des E-Commerce ist auch bemerkenswert, wie schnell sich die Anteile der Zugangsgeräte verschoben haben. 61 % der Nutzer in Deutschland surfen laut einer aktuellen Studie bereits mit Smartphone oder Tablet im Internet. 2012 lag dieser Anteil noch bei 26 %. Sind die Websites der Fahrradhändler für diesen raschen ­Wandel bereits gerüstet?{/b}

Diese Entwicklung fand wirklich mit einer unglaublichen Geschwindigkeit statt. Das rückt auch die Frage in den Vordergrund, wie man als Händler optimal auf diesen Wandel reagieren soll. Sind eigene Apps für Smartphone und Tablets die Lösung oder geht die Entwicklung in Richtung responsives Design? Also Websites, die je nach Größe des Ausgabegeräts unterschiedlich dargestellt werden. Wir haben uns Ende 2013 für die Entwicklung von ­responsivem Design entschieden. Inzwischen haben wir entsprechende Design-Vorlagen entwickelt, die wir unseren Kunden jetzt erstmals auf der Eurobike vorstellen.
Ich glaube, dass die Zukunft noch komplett andere Ausgabeformen bringen wird. Es ist beispielsweise durchaus denkbar, dass Fahrradhändler irgendwann ihre Website sogar auf kleinen Uhren darstellen müssen. Solche Entwicklungen werden uns alle noch vor einige Herausforderungen stellen. Ich gehe davon aus, dass in ein bis zwei Jahren rund 80 % der von uns gehosteten Websites mit responsivem Design laufen werden.

{b}Das klingt so, als sei die Anpassung der eigenen Webpräsenz an die technische Entwicklung künftig ein Prozess, der die Marktteilnehmer ständig ­beschäftigen wird.{/b}

Ja, das geht sicherlich in diese Richtung. Die Entwicklungszyklen im Internet drehen sich immer schneller. Umwälzungen, die sich früher über einen Zeitraum von mehreren Jahren abgespielt haben, finden heute mitunter innerhalb weniger Monate statt. Daneben kommen immer wieder Hypes auf, die der Fachhandel auch gerne nutzen würde. Wie etwa der Facebook-Hype, der sicher irgendwann auch wieder von einem neuen Hype abgelöst wird. Dabei geht es allerdings auch gar nicht so sehr um die Entwicklung der eigenen Homepage, als vielmehr um das Entstehen von neuen Portalen und Marktplätzen.

{b}Dürfen Fahrradhändler solche Hypes nicht verpassen? Oder ist vielleicht manchmal auch Aussitzen und Abwarten die bessere Strategie?{/b}

Wenn man noch nicht absehen kann, wie sich ein neues Medium entwickelt, sollten Händler durchaus erstmal abwarten. Bei Facebook hatten beispielsweise viele Händler die Erwartungshaltung, dass man dort Umsätze generieren könnte. Wir stellen heute aber fest, dass Facebook zwar eine tolle Plattform ist, um eine bestimmte Zielgruppe anzusprechen, dass diese Zielgruppe aber nicht bereit ist, auf Facebook e-Commerce zu betreiben.

{b}Wie viel Sinn macht es für mittelständische Händler überhaupt, eigene E-Commerce-Angebote umzusetzen?{/b}

Ich kenne nur ganz wenige Fachhändler, die in beiden Welten, also stationär und online, gleichzeitig erfolgreich sind. Wenn man den Online-Bereich step by step aufbaut und als komplementären Service für seine Kunden mit einem Umsatzanteil von 10 bis 20 Prozent begreift, kann das durchaus gut funktionieren. Das Hauptaugenmerk bei solchen Konstellationen sollte aber gerade in der Fahrradbranche ganz klar weiter auf dem Ladenlokal liegen. Wer aber als Händler die technischen und organisatorischen Voraussetzungen für einen Online-Shop nicht darstellen kann, sollte sich darauf konzentrieren, seinen Webauftritt als echtes Schau­fenster zu betreiben. Ein Schaufenster zeichnet sich nicht dadurch aus, dass es komplett überfüllt ist, sondern dass es sich auf Produkt-Highlights oder Sonderangebote konzentriert. Und ein gutes Schaufenster wird auch regelmäßig aktualisiert. Kein Mensch will in der Innenstadt drei Jahre lang dasselbe Schaufenster sehen. Im Internet ist das nicht anders.
Sehr interessant entwickeln sich auch Concept-Store-Strategien. Darunter verstehen wir Onlineshops, die sich in hohem Maße auf einzelne Marken oder Produkte spezialisiert haben und in diesen Nischen sehr erfolgreich arbeiten. Im Sportbereich betreuen wir beispielsweise einen Händler, der zwar im Ladenlokal das Vollsortiment bietet, sich online aber auf Schwimmsport-Bedarf spezialisiert hat. Die Vorteile sind hierbei ein überschaubarer Pflegeaufwand, hohe Conversion-Raten und geringe Werbebudgets.

{b}Muss vielleicht speziell im Fach­handel der Begriff E-Commerce weiter gefasst werden? Insofern als dass E-Commerce nicht nur einen Online-Shop bedeutet.{/b}

Wir sehen die Homepage eines Händlers immer mehr als Möglichkeit, nicht nur Produkte und das Unternehmen vorzustellen, sondern auch ganz konkrete Service-Leistungen anzubieten. Vor kurzem haben wir zum Beispiel mit einem Warenwirtschaftssystem die Anbindung von Werkstattmodulen umgesetzt. Der Kunde kann dadurch auf der Händler-Homepage direkt einsehen, wie der Bearbeitungsstatus seines Werkstattauftrags ist. Das ist für den Händler eine Funktion, die sehr viel Zeit spart.
Es gibt aber auch noch andere Möglichkeiten. Wir wollen zum Beispiel ab 2015 auch Produkte aus dem Bereich Fahrradtourismus auf den Händler-Homepages integrieren. Der jeweilige Händler würde dann zum Beispiel bei einer Buchung eines Fahrradhotels über seine Website entsprechend entlohnt werden. Eine andere Überlegung ist, zusammen mit unserem Kooperationspartner Delius Klasing Fahrrad-Buchshops auf Händler-Websites zu integrieren. Solche Angebote stehen nicht in Konkurrenz zu den Produkten im Laden, sondern sind eine sinnvolle Erweiterung seines E-Commerce-Angebots. Viele Händler erzielen mit ihren Websites inzwischen Zugriffszahlen, mit denen auch außerhalb eines Online-Shops wirklich interessante Umsätze durch Zusatzdienste generiert werden könnten.

7. August 2014 von Markus Fritsch
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