Die freundliche Fahrrad-Boutique

Am Anfang stand keine Vision, sondern Ärger. Paul Kefer hatte in dem kleinen Fahrradladen in der Haidhauser Wörthstraße selbst zwei hochwertige Räder gekauft und sich jedes Mal geärgert. Der Laden war heruntergekommen, der Service schlecht. »Ich habe mich so darüber geärgert, dass ich den Besitzer gefragt habe, ob er nicht einen Nachfolger sucht«, erinnert sich Kefer. »Am nächsten Tag rief er mich an.« Man wurde sich schnell einig und die Laufbahn als Fahrradhändler begann. Am 2. April 2012 eröffnete er auf 70 Quadratmetern seinen eigenen Laden mit zunächst engem Sortiment, bestehend aus Idworx und Brompton, dazu ein paar Kinderräder von Kokua. »Das kam mehr oder weniger aus einer Laune heraus«, sagt er heute. »Es war kein ernst zu nehmendes Business.« Es war mehr die Idee, aus einer Leidenschaft einen Beruf zu machen. Denn schon der Lebenslauf des Gründers hätte anderes erwarten lassen. Kefer kam aus dem Bereich Corporate Finance und M&A einer großen Münchner Versicherung. Parallel zur Gründung des Radladens hatte er eine Bauträgerfirma gegründet und ein Mehrfamilienhaus gebaut. Eigentlich sollte das Immobiliengeschäft seine Zukunft werden. Es kam anders. »In der Immobilienbranche kann man theoretisch viel Geld verdienen, aber das Risiko ist extrem und die Branche war mir zu anstrengend und zu schmutzig«, sagt Kefer. »Der Fahrradladen hat mir dagegen von Anfang an einen Wahnsinnsspaß gemacht.« Statt dem Ruf des Geldes folgte er dem Ruf der Freiheit auf zwei Rädern.

Das Stammhaus von Munix Finest Bicycles diente in den 50er-Jahren als BMW-Autohaus.

Was er mitbrachte, fehlte der Branche noch ziemlich oft. Im Unterschied zum »klassischen Fahrradladenbesitzer« von früher wollte Kefer auch optisch einen Gegenentwurf. »Vor 14 Jahren sahen viele Fahrradläden gleich aus. Vollgestopft, unordentlich, Lenkerparade. Ich dachte, man muss einen Fahrradladen doch auch einmal schick, elegant und modern machen können.«

Wachstum am eigenen Erfolg entlang

Sein neues Konzept funktionierte schneller, als dem Gründer lieb sein konnte. Ab dem zweiten Jahr platzte der Laden aus allen Nähten. »Wenn wir abends zugemacht haben, mussten wir erst eine halbe Stunde lang die Räder hineinschieben. Du konntest gerade noch die Tür zumachen, aber es konnte niemand mehr hineingehen«, erzählt Kefer. 2016 wurde nebenan eine kleine, 30 Quadratmeter große Fläche frei, die Entlastung versprach. Doch auch das reichte nur wenige Monate.
Dann wurde schräg gegenüber ein Ladenlokal frei, dahinter ein komplettes Hinterhofgebäude mit 750 Quadratmetern, das in den 50er-Jahren noch ein BMW-Autohaus samt Parkdeck-Rampe war. Der Eigentümer wollte nur einen einzigen Mieter für alles. »Ich habe eine Nacht darüber geschlafen und gesagt, okay, ich nehme alles«, sagt Kefer. Nach einem Jahr Umbau verfügte er ab 2019 über knapp 1000 Quadratmeter. »Ich dachte, jetzt haben wir bis ans Ende aller Zeiten genug Platz. Es hat genau anderthalb Jahre gedauert, dann war alles voll.« Das zu klein gewordene, alte Stammhaus wurde zum Brompton Junction Store umgebaut.
In dieselbe Phase fiel die Übernahme des Stilrad-Konzepts. Der Münchner Design-Händler hatte sich mit einer Expansion auf bis zu fünf Städte übernommen und musste aufgeben. Kefer sicherte sich Namen, Konzept und Restbestand, bewusst ohne Altlasten, und holte das Boutique-Sortiment in die Wörthstraße. Seine Diagnose des gescheiterten Vorbilds fällt knapp aus. »Stilrad war zu viel Boutique und zu wenig Fahrradladen. Ich wollte das Boutique-Konzept und das Design, aber mit mehr Fahrradladen dahinter.« Zusammen mit dem eigenen Erbe aus der Idworx-Welt, also Funktion und Technik, entstand daraus die heutige Positionierung. Design trifft Werkstattkompetenz. Immer klarer wurde, dass dieser Ansatz in München ganz vorzüglich funktioniert.

Die Werkstatt spielt eine wichtige Rolle im Betrieb. Die große Testradflotte erlaubt unkomplizierte Probefahrten.

Die Filialisierung war schließlich weniger Expansionsstrategie als Notwehr. An Wochenenden ging es im Stammhaus zu »wie in der Kaufingerstraße am letzten Samstag vor Weihnachten«, während das Konzept eigentlich individuelle Beratung und Exklusivität versprach. »Da war klar, wir müssen Filialen eröffnen, weil wir sonst an unserem eigenen Erfolg kaputtgehen«, sagt Kefer. Heute betreibt Munix Finest Bicycles neben den beiden Läden in der Wörthstraße eine stark urban ausgerichtete Filiale in der Leopoldstraße, die Kefer vom Design her als sein Idealbild bezeichnet, sowie zwei komplementär sortierte Läden in Pasing. Dazu kommt ein externes Montage- und Logistikzentrum in Haidhausen, in dem bis zu fünf Mechaniker ausschließlich Neuräder aufbauen, räumlich strikt getrennt von der Service-Werkstatt. »Das war ein extrem wichtiger Faktor, um die Werkstatt effizient betreiben zu können. Jetzt kannst du beides vernünftig planen.«

Verkaufen, ohne zu verkaufen

So kühl Kefer über Strukturen spricht, so eigenwillig klingt seine Verkaufsphilosophie. Munix Finest Bicycles betreibt praktisch kein Marketing, es gibt keine Verkaufsquoten, keine Boni, keine Abschlussquoten-Erfassung. Seine Verkäufer kennen nicht einmal die Margenunterschiede zwischen den Produkten. »Sie sollen dem Kunden das verkaufen, was er braucht und was er will. Ich bin überzeugt, dass das langfristig die einzige Methode ist, um am Markt zu bestehen«, sagt Kefer. Verkaufstechniken lehnt er rundheraus ab. »Wenn ich merke, ein Kunde ist unsicher, sage ich, gehen Sie nach Hause und überlegen Sie es sich, wir sind noch ein paar Jahrzehnte für Sie da, statt ihn mit irgendwelchen Techniken zum Abschluss zu drängen. Ich versuche nicht, jemandem etwas zu verkaufen. Und ich glaube, genau das ist das Erfolgsrezept.«

Aus bescheidenen Anfängen wurde schnell ein Fahrradhändler, der mit seinen Filialen in ganz München relevant ist.

Auch beim Personal geht der Münchner eigene Wege. Klassische Fahrradverkäufer sucht man im Team vergebens. »Unsere Leute waren früher DJs, Bademeister, Lokführer oder kommen aus der Gastronomie. Coole Leute, die den Kunden Freude und ein gutes Gefühl vermitteln, statt nur über Newtonmeter zu reden.« Saisonkräfte beschäftigt Kefer grundsätzlich nicht mehr, dafür seien moderne Räder zu komplex und der Anspruch an Beratung und Servicequalität zu hoch. Rund 40 Mitarbeiter zählt das Unternehmen, davon 19 bis 20 Mechaniker. »So viele hat kaum ein anderer in München«, sagt Kefer, der nach eigener Aussage überdurchschnittlich bezahlt.
Sein Anspruch reicht dabei über die Branche hinaus. »Es gibt ein paar Münchner Traditionsunternehmen im Premiumsegment wie Feinkost Käfer, Dallmayr, Hirmer, Lodenfrey. Meine Vision ist, dass wir auf dem gleichen Level gesehen werden. Top Service und, ganz wichtig, herausragende Freundlichkeit.«

Der Kaufmann mit Bauchgefühl

Wer Kefer nun für einen Gefühlsmenschen hält, unterschätzt ihn. Umsatz, Rohertrag und Arbeitswerte prüft er täglich im Vorjahresvergleich. »Ich bin extrem zahlenorientiert, ich kenne meine Zahlen bis ins letzte Detail«, sagt er. Nur eben nicht alle Zahlen. Durchschnittspreise und verkaufte Stückzahlen hält er für wertlos. »Was nützt mir ein Durchschnittspreis? Davon kann ich mir nichts kaufen.« Sortimentsentscheidungen trifft er ohnehin anders. »Dieses klassische BWL-Gedöns, wer ist meine Zielgruppe und wie spreche ich sie an, interessiert mich eigentlich gar nicht. Am Schluss ist es Bauchgefühl. Als vor gut zwölf Jahren das erste Lastenrad bei uns vor der Tür stand, wusste ich sofort, das will ich unbedingt haben. Und so treffe ich meine Entscheidungen bis heute.« So kamen Urban Arrow schon 2013 und Schindelhauer wenig später ins Haus, lange bevor urbane Mobilität zum Branchenthema wurde.

»Wenn es eine Konstante gibt, auf die man sich in der Fahrradbranche verlassen kann, dann die, dass nichts funktioniert. Aber man lernt, damit zu leben. Nach 15 Jahren weiß man, mit welchem Nicht-Funktionieren man leben kann und mit welchem nicht.«

Paul Kefer, Munix Finest Bicycles

Aus dem Bauchgefühl ist über die Jahre ein System geworden. Viele Segmente besetzt Kefer bewusst mit komplementären Marken, Urban Arrow neben Lovens, i:SY neben QiO, Riese & Müller neben Coboc. »Erstens soll der Kunde eine Auswahl haben. Zweitens will ich meine Abhängigkeit von den Lieferanten reduzieren«, erklärt er. Zugleich entschlackt er konsequent. Fahrradbekleidung hat er endgültig abgeschrieben, den Mountainbike-Bereich komplett eingestellt, das klassische Bosch-SUV-Geschäft spiele in der Innenstadt ohnehin nur eine Nebenrolle. »Mein Ziel ist, weniger Fahrräder zu verkaufen. Nur noch die Fahrräder, mit denen man wirklich etwas verdient«, sagt Kefer und schiebt die nicht nur bei ihm schmerzhaft gelernte Lehre aus der Überbestandskrise gleich hinterher. »Im Zweifel ist es besser, ein Fahrrad nicht zu verkaufen, als zu viel Ware auf Lager zu haben. Die zerschießt dir die Liquidität.«

Für Paul Kefer wurde die Fahrradleidenschaft schnell zur Haupttätigkeit. Heute führt er an den verschiedenen Standorten ein Team von
40 Mitarbeitenden.

Dass dieses Modell ausgerechnet in München funktioniert, ist für Kefer kein Zufall. »Lastenräder werden immer noch zu 80 Prozent in der Stadt verkauft. Falträder sind ein urbanes Thema, Schindelhauer und Coboc auch. Und das Rennrad ist natürlich ein elitäres Thema«, sagt er. Die Kaufkraft der Stadt spiegelt sich in gewissem Umfang auch in der Kundschaft. Zwei, drei Kunden haben über die Jahre jeweils mehr als 100.000 Euro im Haus gelassen.
Den stärksten Rückenwind liefert die Stadt selbst. »In München kannst du fast kein Auto mehr fahren. Nicht wegen der Spritpreise und nicht wegen des Staus, sondern weil du nicht mehr parken kannst. Deshalb wird das Fahrrad im innerstädtischen Bereich weiter an Bedeutung gewinnen.« Die Kehrseite sind Münchner Mieten und Gehälter, die überdurchschnittliche Stundensätze und ein waches Margenbewusstsein erzwingen.

Der Fahrradladen ohne Verwaltung

Und die Zukunft? Eine neue Filiale steht derzeit nicht auf dem Plan, dafür Umbauten im Stammhaus und der weitere Ausbau der Werkstatt. Kefers eigentliches Zukunftsthema ist ein anderes. »Meine Vision ist der Fahrradladen ohne Verwaltung. Ein Laden, in dem die ganzen sinnlosen Tätigkeiten automatisiert sind. Wir arbeiten in der Branche vielfach noch mit Systemen aus der Steinzeit«, sagt er und nennt als Beispiel den Bestellalltag. »Für einen einzigen Vorgang bekommst du manchmal zehn bis zwölf E-Mails. Dieser E-Mail-Terror ist der totale Overkill.«

Das einstige Stammhaus ist nun ein Brompton Junction Store.

Beim Blick auf den Markt bleibt der Kaufmann wachsam. Das laufende Jahr liegt rund zehn Prozent über Vorjahr, weit über seinen Erwartungen. »Damit bin ich super zufrieden. Aber ich traue dem Ganzen gerade nicht«, sagt Kefer mit Verweis auf das fragile konjunkturelle Umfeld.
Ein Fazit mag Kefer auch nach 14 Jahren nicht ziehen. »Es gibt nie ein Fazit. Projekte gibt es noch unendlich viele«, sagt er. »Es ist immer ein Prozess.« //