Studie untersucht das Kaufverhalten im B2B-Handel

Der Ansatz der Studie war, zentrale Multi-Channel-Effekte zu untersuchen, um so Unternehmen im B2B-Bereich Handlungsempfehlungen und Kennzahlen für eine eigene Cross-Channel-Strategie an die Hand geben zu können. Die ewige Frage eines Unternehmens, das mit verschiedenen Vertriebskanälen arbeitet, lautet, welche dieser Kanäle besonders effektiv sind und wie das Zusammenspiel dieser gestaltet werden sollte, damit sich das Ergebnis der Bemühungen weiter steigern lässt.

Persönlicher Kontakt bleibt unentbehrlich

Eine der wesentlichen Erkenntnisse der Studie besteht im Nachweis der besonderen Bedeutung, die der persönliche Kontakt auch in Zeiten vollautomatiserter Online-Bestellvorgänge hat. So zeigte sich etwa, dass bei 32,9 % der Bestellungen in Online-Shops zuvor eine persönliche Beratung vorausging. Diese Bestellungen sorgten dann für bemerkenswerte 74,6 % des Umsatzes in den Shops.

Im Übrigen weisen die Kaufentscheidungen im B2B-Bereich deutliche Parallelen zum B2C-Geschäft auf. Multi-Channel-Käufer informieren sich vor einer Entscheidung auf verschiedenen Kanälen, wobei inzwischen das Internet das am häufigsten genutzte Informationsmedium geworden ist. Ebenfalls wichtig ist den Käufern die über Print-Medien zugestellten Informationen. Kaum ein Einkäufer verzichtet mittlerweile auf die vorhandenen Informationsmöglichkeiten. „Kanalübergreifendes Kaufverhalten ist mittlerweile auch im B2B-Geschäft Realität. Kunden übertragen ihr privates Multi-Channel-Verhalten mehr und mehr in ihren Geschäftsalltag. Anbieter sind hier also gefordert auch für den B2B-Bereich kanalübergreifende Mehrwerte zu schaffen", erklärt dazu Dr. Kai Hudetz, Geschäftsführer des IFH Köln.

Für die Studie wurden 1047 Entscheider auf verschiedenen Industrien und Handelsbranchen zu ihrem Informations- und Kaufverhalten befragt. Mehr Informationen zur Studie finden sich bei ECC-Handel unter diesem Link .