»Verkaufstraining ist Handwerk«

Was ist ein gutes Verkaufsgespräch?

Ein gutes Verkaufsgespräch ist eine Dienstleistung. Wir machen nichts mit dem Kunden, wir arbeiten für ihn. Ich befähige meine Kunden und Kundinnen, eine Entscheidung zu treffen, die heute richtig ist und sich morgen noch besser anfühlt. Nicht mehr – aber auch nicht weniger. Ich will niemandem etwas verkaufen. Ich will ermöglichen, dass der Kunde mit Leichtigkeit bei mir kaufen kann. Genau dieser Unterschied entscheidet, ob Verkauf gelingt.

Rund 15 Jahre lang gab es in der Branche ein stetiges Wachstum. Welche Fähigkeiten müssen im Verkauf wieder geschärft werden, wenn Verkaufen schwieriger wird?

Wenn Verkaufen schwieriger wird, braucht es vor allem eines: tiefes Verstehen. Nicht nur Produktwissen, sondern ein echtes Verständnis für die Kundenwelt – ihr Anschaffungsprojekt, ihren Entscheidungsstress, ihre FOMO (Fear of Missing Out) und FOBO (Fear of Better Options). Einkaufen war noch nie so anstrengend wie heute. Deshalb suchen Menschen Entscheidungspartner, die entwirren statt verwirren. Sie wollen Sicherheit und Orientierung. Sie wollen lernen aber nicht belehrt werden. Genau hier hat der stationäre Handel seinen Vorteil. Online kann viel, aber nicht beim Entscheiden helfen.

Wo begegnen Ihnen die größten Defizite?

Das größte Defizit ist die massive Unterschätzung des Ergebnisunterschiedes durch echte Verkaufsqualität. Kein Bike-Shop scheitert an zu wenig Fahrradwissen. Kunden springen ab, wenn der Kontakt nicht trägt und Unsicherheit nicht abgeholt wird. Verkaufsverhalten zu trainieren ist ein lebenslanger Prozess. Märkte ändern sich, Kunden ändern sich. Was im Februar funktioniert, kann im Juni verpuffen. Ein erfolgreicher Händler von mir ruft genau deswegen an: »Gunnar, wir müssen nachschärfen.« Das ist normal. Wer das nicht akzeptiert, bleibt stehen.
Viele behandeln Verkaufstraining aber noch wie den Cousin auf der Geburtstagsfeier, für den man sich schämt. Irrational, denn verändertes Verhalten sichert fünf- bis sechsstellige Beträge. Verhaltenstraining ist Alltag, wenn man es ernst nimmt.

Braucht der Handel neue Strategien für die aktuelle Zeit?

Neue Zeit ist immer, aber gerade jetzt läuft sie in einem Tempo, das alles überholt. Fast überfordert. Strategien müssen zu Verlässlichkeit, Klarheit und Vertrauen zurückführen. Human Connection ist kein Modewort, sondern die größte Stärke des stationären Handels – und gleichzeitig der am schlechtesten gepflegte Bereich. Viele investieren kaum in echte Beratungskompetenz-Entwicklung. Es geht heute nicht mehr um Nettigkeit oder Authentizität, sondern um Professionalität. Wer bestehen will, muss sein Team ausrüsten – fachlich, menschlich, mental. Du kannst niemanden mit altem Besteck an eine neue Tafel schicken.

Wie muss sich ein Fahrradverkäufer auf ein Verkaufsgespräch vorbereiten?

Ohne Struktur, Plan und Ziel führst du kein Verkaufsgespräch, du plauderst über Fahrräder. Damit überforderst und frustrierst du Kunden: mehr Fakten, mehr Optionen, mehr Verwirrung. Ein Verkäufer übernimmt Verantwortung für den Entscheidungsprozess, nicht für die Entscheidung! Dafür braucht es einen roten Faden. Deshalb habe ich den Code 7B entwickelt. Das Ziel ist einfach: Der Kunde soll rausgehen und sagen: »Ich wusste gar nicht, dass Fahrradkaufen so leicht ist.« Ich habe ohne Technikstudium verstanden, was ich verstehen muss und kann meine Entscheidung vor mir selbst und am Stammtisch vertreten. Verkaufen ist Handwerk. Du musst Stille einplanen, deuten und wissen, was du wann tust. Starke Verkäufer raten nicht. Sie sorgen für Klarheit.

Wo fängt man an, wenn man seine Verkaufsfähigkeiten verändern will?

Ganz oben. Verkaufen ist Chefsache. Ein Chef muss wissen, was auf der Fläche gesagt wird, vor allem im Abschlussmoment und Preisgespräch. Praxistipp: Geh zu deinen Leuten, einzeln, und frag wie ein Kunde: »Was geht hier noch am Preis?« Wenn die Antwort lautet: »Kommt drauf an …oder so … «, weißt du, dass kein Plan dahintersteckt. Und ohne Plan verlierst du Geld. Wir müssen klären, wie Rabatte eingesetzt werden. Rabatte sind ein vertriebliches Werkzeug, kein Reflex.

Welche Ergebnisse kann man erwarten, wenn man in ein Verkaufstraining einsteigt?

Wunder gibt es keine. Verkaufstraining ist Handwerk, keine Schlagfertigkeits-Show. Entwicklung passiert außerhalb der Komfortzone, das kennst du aus dem Sport. Was du erwarten kannst, ist Sicherheit im Prozess. Manchmal reicht ein neuer Satz, ein neuer Blickwinkel, ein geschärftes Verhalten, und es entstehen Entscheidungen, die vorher nicht gefallen sind oder nur mit Rabatt teuer erkauft wurden. Neues Verhalten erzeugt neue Ergebnisse. Und wenn du es einmal drin hast, nutzt du es jeden Tag. Rechne selbst: Wenn jeder Verkäufer nur ein Bike pro Woche mehr verkauft: Was bedeutet das für deinen Shop? Was wäre dann möglich? Genau das ist die Wirkung von Verkaufstraining.

Welche Rolle spielen digitale Lernwelten? Was lässt sich sinnvoll nutzen?

Wir können uns dem Digitalen nicht verschließen, tue ich auch nicht. Aber wir müssen sehr genau unterscheiden, was digital wirklich kann und wo die Limits liegen.
Die Stärke des Fachhandels ist Dialog, Begegnung und Entscheidungshilfe. Lernen ist ebenfalls Dialog: Verständnis, Feedback, Fragen, kleine Rollenspiele. Digital nutze ich selbst für mehr Zugänglichkeit und längere Begleitung, aber immer individuell, immer auf Augenhöhe, immer live.Monologe, Videos und reines Wissen sind Entertainment. Veränderung passiert auf Verhaltensebene. Verhalten lernt man im Dialog, nicht im Download. //