Die halbe Bevölkerung, ein Drittel des Umsatzes

Die aktuelle Lage ist nach wie vor angespannt. Nach dem Rekordjahr 2022 mit knapp 8,5 Milliarden Euro Umsatz schrumpft der deutsche Fahrradmarkt das dritte Jahr in Folge, für 2025 rechnet das IFH Köln mit rund
7 Milliarden Euro im Kerngeschäft Fahrrad. Die Marktprognose geht für 2030 ohne zusätzliche Nachfrageimpulse von Nullwachstum aus. Wachstum, so die Botschaft der Studie, entsteht nicht mehr von selbst. Es muss gezielt erschlossen werden.

An dieser Stelle setzt die Untersuchung an, die auf einer Re-Analyse vorhandener Marktdaten, eigenen Umsatzberechnungen und Interviews mit Expertinnen und Experten aus Industrie und Handel basiert. Im Kern arbeitet sich die Studie an einer Aussage ab: Von den 12,24 Milliarden Euro Gesamtmarktvolumen des Jahres 2025 entfallen 4,46 Milliarden auf Frauen. Das entspricht 38 Prozent bei einem Bevölkerungsanteil von 51 Prozent. Besonders groß ist die Lücke, ganz entgegen dem Klischee, bei Bekleidung mit 44 Prozentpunkten Abstand zwischen den Geschlechtern und bei Reparaturen mit 35 Prozentpunkten zugunsten der Männer. Dabei sind Frauen längst ein tragender Nachfragefaktor. Allein 2025 erwarben sie 1,6 Millionen neue Fahrräder und 700.000 Gebrauchträder.

Die Studie räumt dabei mit einem verbreiteten Missverständnis auf. Frauen fehlen dem Markt nicht, weil das Interesse fehlt. Sie sind keine Low-Interest-Zielgruppe, sondern eine High-Barrier-Zielgruppe. Zwischen vorhandener Motivation und tatsächlicher Nutzung stehen konkrete Hürden. Die größte davon ist die Sicherheit. 49 Prozent der Frauen fühlen sich im Straßenverkehr unsicher, bei Männern sind es 33 Prozent. Für 56 Prozent der Frauen ist Sicherheit ein wichtiges Kaufkriterium. Dazu kommen Passform und Ergonomie. Fast die Hälfte der Frauen legt Wert darauf, dass das Rad optimal auf ihren Körper eingestellt ist, deutlich mehr als bei Männern. Und schließlich passt die Ansprache oft nicht. Die Branche rekrutiere aus einer homogenen Fahrradnerd-Bubble und nehme den Mann noch immer als Standard, kritisieren mehrere der befragten Führungskräfte. Das viel zitierte »Pink it and shrink it« hilft dabei nicht weiter, gefragt sind wirklich passende Produkte von der Geometrie bis zum Kontaktpunkt im Laden.

Die Hälfte aller Frauen tragen nur unterproportional zum Marktvolumen bei

Wie unterschiedlich die Bedürfnisse innerhalb der weiblichen Zielgruppe sind, zeigt die Segmentierung der Studie. Fünf Nutzungstypen haben die Forscherinnen identifiziert. Die Passion Driven Riders machen 18 Prozent aus. Sie fahren viel, geben viel aus und sind weitgehend aktiviert. Am anderen Ende stehen die Low-Involvement Riders mit 24 Prozent, für die das Rad kaum Relevanz besitzt. Das eigentliche Geschäft der Zukunft liegt laut Studie dazwischen. Safety-Seeking Riders mit 26 Prozent und Service-Oriented Riders mit 23 Prozent sind motivierte Alltagsfahrerinnen, die durch Sicherheitsbedenken beziehungsweise fehlende Unterstützung ausgebremst werden. Zusammen stellen sie rund die Hälfte aller Frauen, tragen aber nur unterproportional zum Marktvolumen bei. Ihre Kernlogik bringt die Studie auf einfache Sätze: »Ich würde noch mehr fahren, wenn es sicherer wäre.« »Ich würde mehr fahren, wenn ich dabei besser unterstützt würde.« Hier wirken Aktivierungsmaßnahmen am stärksten.

Aus den Chancen echte Maßnahmen ableiten

Was heißt das konkret für den Fachhandel? Das Gute ist, dass kaum ein Vertriebskanal so gut positioniert ist wie er. Frauen informieren sich vor dem Kauf bevorzugt persönlich im Geschäft und im privaten Umfeld, sie schätzen Beratung, Probefahrten und feste Ansprechpartner. Der stationäre Handel genießt hohes Vertrauen der weiblichen Kundschaft. Die Studie legt aber ebenso offen, wo er Umsatz liegen lässt. Der Verkauf endet zu oft mit dem Rad, obwohl die Customer Journey über Zubehör, Service und Werkstatt weitergeht. Wenn eine Kundin erzählt, dass sie ihre Kinder zur Kita bringt oder zur Arbeit pendelt, stecken darin konkrete Bedarfe an Transportlösungen, Taschen und Sicherheitsausstattung, die im Beratungsgespräch systematisch aufgegriffen werden müssten. Verkäuferschulung, Bedarfsanalyse statt Technikvergleich, Service-Abos, After-Sales-Impulse und strukturiertes Cross-Selling sind die Instrumente, die die Studie dafür nennt, um diese Hebel zu bedienen. Angesichts der Zahlen gibt es hier immer noch Nachholbedarf.

Für die Industrie ergeben sich andere Konsequenzen. Produkte müssen aus der Nutzung heraus entwickelt werden, nicht aus der Technik. Radikale Vereinfachung lautet die Formel eines Herstellers. Der starke Motor wird nicht zum Angeben gebaut, sondern damit die Fahrerin an der Ampel mit Kind sicher anfahren kann. Citybikes und City-E-Bikes dominieren die Fahrradwahl von Frauen klar, während Rennrad und Gravel trotz aller Aufmerksamkeit der Branche nur einen kleinen Teil des Marktes ausmachen. Auch beim Marketing braucht es ein Umdenken. Die Zielgruppe ist heterogen, eine Einheitskommunikation funktioniert nicht. Stattdessen empfiehlt die Studie clusterspezifische Botschaften, etwa Sicherheit für die einen und Convenience für die anderen, sowie Kooperationen mit Partnern außerhalb der Fahrradwelt, die bereits Zugang zu weiblichen Communitys haben.

Nur 200.000 Frauen leasten 2025 ein Rad, bei Männern waren es 500.000

Zwei weitere Hebel gehen über das klassische Kerngeschäft hinaus. Das E-Bike erweist sich als echter Aktivierungsfaktor, denn Frauen mit E-Bike fahren ähnlich viele Kilometer wie Männer. Ausgerechnet beim Dienstrad-Leasing schlummert eine strukturelle Lücke. Nur 200.000 Frauen leasten 2025 ein Rad, bei Männern waren es 500.000. Ein knappes Drittel der Frauen hätte die Option über den Arbeitgeber, kennt aber die Konditionen nicht. Zudem passen laut Studie die heutigen Modelle mit ihren Anforderungen an Vollzeitbeschäftigung und Planungssicherheit oft nicht zu Teilzeit oder Elternzeit. Es ist durchaus überraschend, dass die Leasing-Welt noch nicht selbst dieses Defizit erkannt hat.

Bleibt die Frage nach dem Preis der Untätigkeit. Die Studie beziffert das zusätzliche Umsatzpotenzial bei konsequenter Aktivierung auf 520 bis 950 Millionen Euro im Gesamtmarkt bis 2030, das entspricht einem jährlichen Wachstum von zwei bis vier Prozent. Rein rechnerisch, bei vollständiger Angleichung des Kaufverhaltens von Männern und Frauen, stünden sogar 3,3 Milliarden Euro im Raum. Man kann diese Maximalrechnung für theoretisch halten, die Richtung ist dennoch eindeutig. Zur Professionalisierung der Branche gehört, die Zielgruppe Frau angemessen abzuholen. //

Hier geht es zur vollständigen Studie: https://www.velostiftung.de/women-in-cycling-2/studien-2/