"Die wirtschaftliche Stabilität und Zukunftsfähigkeit jedes einzelnen Händlers stärken"

Herr Wagner, wie geht es der Bico gerade?

Georg Wagner: Man muss hier ein Stück weit differenzieren zwischen der Situation unserer Bico-Händler und der Entwicklung der Bico selbst – auch wenn natürlich beides eng miteinander zusammenhängt. Betriebswirtschaftlich steht die Bico sehr stabil da. Bei der Großhandelsversorgung unserer Partner sind wir besser aufgestellt denn je. Auch mit unserem gezielt zusammengestellten Eigenmarkenprogramm sind wir in diesem Jahr zufrieden. Gleichzeitig verfügen wir über eine verlässliche Händlerschaft. Erfreulich ist insbesondere, dass wir nur sehr wenige Händler durch Insolvenzen oder Betriebsaufgaben verloren haben.

Und auf der Mitgliederseite, was ist von der Krise übrig?

Wir merken weiterhin, dass noch nicht alle Händler vollständig durch diese schwierige Phase hindurch sind. An der einen oder anderen Stelle gibt es noch Herausforderungen, die uns beschäftigen. Unser Ziel ist deshalb, unsere Händler bestmöglich zu unterstützen, damit sie dieses anspruchsvolle Jahr gut abschließen und im kommenden Jahr mit einer soliden Basis wieder durchstarten können.

Lässt sich eine Handelskrise an den Händlerzahlen in der Bico ablesen?

An den reinen Händlerzahlen lässt sich eine »Krise« nicht unmittelbar ablesen. Die Fluktuation war auch in diesem Jahr nicht ungewöhnlich: Wir haben neue Händler hinzugewonnen und zugleich Händler verloren – das gehört zu einem normalen Wandel im Markt. Was sich allerdings verändert hat, ist die Geschwindigkeit, mit der sich wirtschaftliche Schwierigkeiten zuspitzen können. Wenn ein Händler in Schieflage geraten ist, ging es zuletzt teilweise sehr schnell. Hohe Überbestände und aufgebrauchte Rücklagen haben den Handlungsspielraum stark eingeschränkt. Früher gab es in solchen Situationen häufig noch mehr Möglichkeiten, rechtzeitig zu intervenieren und gemeinsam Lösungen zu finden.

Gibt es einen gemeinsamen Nenner bei den Händlern, die in jüngster Zeit ihr Geschäft eingestellt haben?

Die Gründe für eine Geschäftsaufgabe sind unterschiedlich. Ein wesentlicher Punkt ist die Nachfolgefrage: Wenn ein Händler altersbedingt aufhören möchte und sich niemand findet, der den Betrieb übernimmt, bleibt häufig nur die Schließung. Ein anderer Grund sind betriebswirtschaftliche Schwierigkeiten. Natürlich gibt es Einzelfälle, aber in der Regel sind wirtschaftliche Probleme die Ursache, wenn ein Unternehmen in die Insolvenz gerät.

Das Orderfestival der Bico dient heute als Arbeitsmesse, die von der Branche benötigt wird. Bis auf Weiteres wird es in Kassel bleiben.

Für beide Situationen haben wir Angebote, die grundsätzlich jedem Händler offenstehen. Das Thema Nachfolge haben wir bereits vor einigen Jahren aufgegriffen, weil absehbar war, dass uns die Altersstruktur in der Händlerschaft zunehmend beschäftigen wird. An unserem Nachfolgeprogramm nehmen im Durchschnitt etwa 70 bis 100 Händler teil.
Ergänzend haben wir ein weiteres Programm aufgebaut, mit dem wir Händler betriebswirtschaftlich enger begleiten und beraten. Ziel ist es, mögliche Schwierigkeiten frühzeitig zu erkennen und gemeinsam gegenzusteuern.

Wie ist Ihre Wahrnehmung der Branche insgesamt, wo stehen wir gerade?

Bis vor Kurzem hätte ich gesagt, dass die Branche einen großen Teil ihrer Probleme überwunden hat – insbesondere beim Thema Warenbestände. Im Teile- und Zubehörbereich hatten sich Angebot und Nachfrage wieder deutlich angenähert, und auch von den Lieferanten kam das Signal, dass die Supply Chain zunehmend stabil lief.
Gerade im Aftermarket, also bei Service und Reparatur, war die Stimmung zuletzt eher positiv. Das OEM-Geschäft liegt zwar noch nicht wieder auf dem Niveau von vor Corona, hat sich aber Schritt für Schritt erholt. Die Hersteller haben Sortimente erneuert und sich nicht mehr nur auf die klassischen Dauerläufer konzentriert. Auch Innovationen haben wieder stärker an Bedeutung gewonnen. Mit der Accell-Insolvenz ist nun allerdings erneut Unsicherheit in den Markt gekommen. Man spürt, dass dieses Ereignis die Branche beschäftigt und vielerorts zunächst für eine gewisse Zurückhaltung gesorgt hat.

Wie zuversichtlich sind sie für die kommenden Monate?

Ich bin durchaus zuversichtlich. Im Kern geht es darum, dass wir als Branche gelernt haben, mit solchen Zyklen und außergewöhnlichen Nachfragespitzen verantwortungsvoller umzugehen. Eine der wichtigsten Erkenntnisse ist sicherlich, Überbestände künftig konsequenter zu vermeiden. Bei vielen Lieferanten sehen wir bereits, dass die Produktion wieder auf ein vernünftiges Niveau angepasst wurde. Gleichzeitig beginnen die Händler, ihre Order wieder stärker am tatsächlichen Bedarf auszurichten. Damit kommen wir schrittweise zurück in eine Situation, in der produzierte Ware auch in einem gesunden Verhältnis abverkauft werden kann.
Das ist entscheidend, denn nur so lassen sich übermäßige Rabatte vermeiden und wieder bessere Deckungsbeiträge erzielen – sowohl aufseiten der Lieferanten als auch im Handel. Am Ende müssen alle Beteiligten in der Wertschöpfungskette wirtschaftlich arbeiten können. Dazu gehören auskömmliche Margen und stabile Roherträge.

Worauf legen Sie mit der Bico als Nächstes Ihr Augenmerk?

Es klingt vielleicht nicht besonders spektakulär, aber eines der zentralen Themen für uns ist Marge und Rohertrag. Wir müssen auf allen Ebenen wieder stärker dahin kommen, die Erträge zu erwirtschaften, die für ein gesundes und nachhaltiges Geschäft notwendig sind.
Dafür gibt es eine ganze Reihe von Stellschrauben – vom Einkaufsverhalten im Warengeschäft bis hin zur Absatzseite. Ich bin überzeugt, dass uns dieses Thema in den kommenden Jahren intensiv begleiten wird.
Im Grunde zahlt vieles von dem, was wir als Bico tun, genau darauf ein: unser Großhandel, die Eigenmarken, die Zusammenarbeit mit unseren Streckenlieferanten und insbesondere auch unser Retail-Service mit Maßnahmen zur Absatzunterstützung. In all diesen Bereichen gibt es Potenzial, ertragsorientierter zu arbeiten. Unser Ziel ist es, damit die wirtschaftliche Stabilität und Zukunftsfähigkeit jedes einzelnen Händlers zu stärken.

Kurzfristig gedacht: Was braucht der Handel in diesem Herbst am dringendsten, und was kann er selbst dafür tun?
Spätestens nach der Saison sollte sich jeder Händler einen klaren Überblick über seine betriebswirtschaftliche Situation verschaffen. Entscheidend ist, die zentralen Kennzahlen zu kennen: Wie hoch ist der Warenbestand? Welcher Umsatz wurde erzielt? Welche Roherträge wurden erwirtschaftet? Und wie entwickelt sich die Liquidität in den kommenden Monaten?
Aus diesen Zahlen sollte sich dann auch das Einkaufs- und Orderverhalten ableiten. Ein einfaches Beispiel ist die Vororder im Teile- und Zubehörbereich. Artikel, von denen ich weiß, dass ich sie jedes Jahr in einer bestimmten Menge verkaufe, kann ich frühzeitig und zu besseren Konditionen einkaufen. Das setzt allerdings voraus, dass ich meine Zahlen kenne und entsprechend plane.
Genau darin liegt ein wichtiger Hebel für den Rohertrag. Wer erst dann bestellt, wenn die Ware akut benötigt wird, kauft in der Regel zu schlechteren Konditionen ein. Die Vororder ermöglicht es uns als Bico, Einkaufsvolumen zu bündeln, bessere Konditionen zu erzielen und diese Vorteile an unsere Händler weiterzugeben. Gute Planung ist deshalb ein ganz wesentlicher Baustein für mehr Ertrag im Handel.

Kommen wir zur Messesituation. Das hauseigene Orderfestival steht unmittelbar bevor. Wie lange sind Sie eigentlich noch an Kassel gebunden?

Für uns ist zunächst nicht entscheidend, wie lange wir vertraglich an Kassel gebunden sind. Solche Fragen lassen sich klären. Viel wichtiger ist, was unsere Händler und Lieferanten von uns erwarten. Und da ist das Bild sehr eindeutig: Das Bico-Orderfestival wird 2026 stattfinden, ebenso 2027 und nach heutigem Stand auch in den darauffolgenden Jahren. Unsere Händler stehen sehr klar hinter diesem Format, und auch der überwiegende Teil unserer Vertragslieferanten unterstützt es. Solange diese Rückmeldung so eindeutig ist und das Orderfestival für unsere Partner einen echten Mehrwert bietet, gibt es für uns keinen Grund, grundsätzlich an diesem Format zu rütteln.

Zuletzt war eher der Eindruck entstanden, das Orderfestival solle mittelfristig in der Messe Towards Tomorrow in Köln aufgehen. Das trifft also so nicht zu?

Aktuell nicht. Ich weiß, dass mitunter der Eindruck entsteht, die Bico veranstalte nun noch einmal ihr Orderfestival und werde sich dann ab 2027 oder 2028 vollständig in ein neues Messeformat integrieren. So war die Absprache jedoch nie. Unser gemeinsames Ziel mit dem ZIV war und ist, für 2027 und die Folgejahre eine terminliche Lösung für die Branche zu finden und zugleich zu prüfen, in welcher Form wir uns in Köln beteiligen und einbringen können. Uns ist wichtig, nach außen zu zeigen, dass wir die Branche unterstützen und offen für neue Entwicklungen sind. Gleichzeitig möchten wir zunächst sehen, wie sich das Format in Köln etabliert. Wir haben in der Vergangenheit bereits die Erfahrung gemacht, für die Eurobike in Frankfurt mehrere Jahre auf unsere eigene Hausmesse zu verzichten. Für uns als Organisation hat sich das letztlich nicht bewährt. Sowohl vonseiten der Industrie als auch von unseren Händlern kam anschließend sehr deutlich der Wunsch, wieder ein eigenes Format anzubieten. Daraufhin haben wir das Orderfestival in Kassel im vergangenen Jahr wieder aufgenommen. Wenn sich Köln erfolgreich entwickelt und unsere Partner irgendwann sagen, dass sich das Orderfestival sinnvoll dort integrieren lässt, werden wir uns damit selbstverständlich beschäftigen. Wenn sich aber zeigt, dass zusätzlich weiterhin eine eigenständige Arbeits- und Ordermesse gebraucht wird, dann wird es auch dieses Format weiterhin geben.

Warum legen Sie so viel Wert auf die eigene Hausmesse?

In der Vergangenheit hat die Kombination aus unserer Bico-Ordermesse und der Eurobike sehr gut funktioniert. Beide Formate hatten eine klare Rolle: Auf der einen Seite die Arbeitsmesse, auf der es ganz konkret um Order, Sortimentsplanung und Warenbestände für die kommende Saison geht. Auf der anderen Seite eine internationale Leitmesse mit einer deutlich breiteren Funktion – von Politik und medialer Aufmerksamkeit bis hin zu OEM-Geschäft und internationalem Austausch.
Genau diese Aufgaben will und kann unser Orderfestival gar nicht übernehmen. Unser Fokus liegt klar auf dem deutschen Markt und auf der Frage, wie der Händler seine nächste Saison plant: Welche Ware wird benötigt, wann wird sie geordert und in welchen Mengen? Natürlich gehört bei uns auch eine gewisse Atmosphäre dazu – das liegt vielleicht ein Stück weit in der Bico-DNA. Im Kern bleibt das Orderfestival aber eine Arbeitsmesse, und genau diese Funktion möchten wir erhalten.
Sollte ein neues Format in Köln diese Arbeitsfunktion eines Tages ebenso gut abbilden können, werden wir uns das selbstverständlich anschauen. Die Erfahrung der vergangenen Jahre zeigt aber, dass große Leitmessen diese intensive Arbeit zwischen Hersteller und Händler nur begrenzt leisten können. Für eine fundierte Saisonplanung sitzen Händler und Lieferant teilweise ein oder zwei Stunden zusammen. Auf einer sehr großen Veranstaltung mit vielen unterschiedlichen Zielgruppen und Themen geht diese Art von Austausch schnell unter. Genau deshalb haben auch viele Hersteller weiterhin eigene Hausmessen: Sie brauchen einen Ort, an dem sie konzentriert und konkret mit ihren Handelspartnern arbeiten können.

Wie sähe ein Bico-Auftritt in Köln dann aus?

Wir würden dort voraussichtlich ein eigenes Angebot für unsere Bico-Händler schaffen – mit dem Ziel, sie nach Köln zu bringen und ihnen vor Ort einen festen Anlaufpunkt sowie eine Art Heimat innerhalb der Veranstaltung zu bieten.
Wie ein solcher Auftritt konkret aussehen könnte, lässt sich zum jetzigen Zeitpunkt allerdings nur schwer einschätzen. Dafür fehlen zu diesem frühen Zeitpunkt sowohl belastbare inhaltliche Konzepte als auch konkrete kaufmännische Rahmenbedingungen. Am Ende ist eine solche Entscheidung nicht nur eine Frage des Formats und der strategischen Ausrichtung, sondern selbstverständlich auch eine betriebswirtschaftliche. Erst wenn diese Grundlagen vorliegen, können wir seriös bewerten, in welcher Form ein Engagement in Köln für die Bico und ihre Händler sinnvoll ist.

Für 2027 liegt der eingetragene Termin nun eingeklemmt zwischen den beiden großen Messen. Wie lautet die Lösung?

Ein Termin gehört natürlich niemandem. Unser historischer Zeitraum lag immer Ende August beziehungsweise Anfang September – und genau dieser Zeitraum ist nun auch von den beiden großen Messeformaten gewählt worden. Vor diesem Hintergrund macht es aus unserer Sicht wenig Sinn, zusätzlich zu diesem Zeitpunkt eine eigene Veranstaltung durchzuführen. Das wäre auch nicht im Interesse der Branche.
In einer solchen Situation braucht es eine pragmatische Lösung, und ich denke, dass wir diese gefunden haben.
Deshalb findet das Bico-Orderfestival 2027 vom 13. bis 15. August in Kassel statt.
Damit stellen wir auf der einen Seite sicher, dass es weiterhin ein tolles Orderfestival mit der für unsere Händler und Lieferanten wichtigen Arbeitsatmosphäre gibt. Auf der anderen Seite schaffen wir Raum für das neue Format in Köln.
Aus unserer Sicht kann genau darin künftig eine sinnvolle Koexistenz liegen: unterschiedliche Formate mit unterschiedlichen Aufgaben, die sich nicht gegenseitig kannibalisieren, sondern die Bedürfnisse der Branche möglichst gut ergänzen. //