»Fahrrad-Leasing ist der größte Booster, den wir je erlebt haben«

Wenn Sie die Entwicklung des Fahrrad-Leasing-Geschäfts der letzten 24 Monate beschreiben müssten: Welcher Punkt kommt Ihnen dabei als Erstes in den Sinn?

Andreas Hennemann: Auf der einen Seite durchaus Ernüchterung im Sinne von: Die Bäume wachsen nicht mehr von alleine in den Himmel. Den früheren Leasing-Markt, der vom Rest des Handels mit Fahrrädern oder auch vielen anderen Märkten in Deutschland entkoppelt war, gibt es nun nicht mehr. Es funktioniert nicht mehr nach den alten Logiken eines Marktes, der von starkem initialen Wachstum geprägt war. Auf der anderen Seite sehe ich ganz klar eine Neuorientierung. Es geht jetzt darum, zu verstehen, was die Markttreiber sind und was die beteiligten Seiten, seien es die Unternehmen, die Fachhandelspartner oder die Endkunden, eigentlich bewegt.

Welche Faktoren belasten den Markt aktuell am stärksten?

Andreas Hennemann: Aus Sicht des Fachhandels sind es ganz klar der Preisdruck und der Mengendruck. Es geht immer noch irgendwo ein Rolltor auf und irgendwelche Postenware erscheint auf der Fläche. Zudem haben wir im Land generell keine Situation, in der Konsum ganz vorne steht. Auch bei namhaften, großen Arbeitgeberkunden werden Arbeitsplätze abgebaut, was dazu führt, dass Arbeitnehmer bei dreijährigen Leasing-Verträgen eher zurückhaltend sind.

Wie stark belasten die aktuellen Rabattschlachten das Leasing-Geschäft?

Andreas Hennemann: Das bedrückt den Markt maßgeblich und hat eine direkte Korrelation zum Leasing. Wir nehmen wahr, dass Endkunden ab einer gewissen Rabatthöhe sagen: Warum soll ich in einen Leasing-Prozess einsteigen, mich damit beschäftigen und etwas beantragen, wenn ich an der Kasse einfach günstig bar bezahlen kann? Gerade im weniger hochpreisigen Segment ist das ein Problem, das uns alle angeht und wo wir alle zusammen im selben Boot sitzen.

Sehen Sie über die letzten 24 Monate eine Verschiebung bei den Preislagen und Segmenten, die geleast werden?

Andreas Hennemann: Ja, wir sehen durchaus eine Tendenz hin zu etwas niedrigeren Preispunkten und in der Folge auch zu Anbietern von Fahrrädern niedrigerer Preispunkte. Wobei man sich fragen muss, ob diese Selbstkasteiung beim Endkunden wirklich notwendig ist. Wenn er sich den Leasing-Endpreis anschaut, offeriert das Leasing ja gerade die Möglichkeit, vielleicht doch ein Preissegment höher noch mal einzusteigen.

Gibt es eine Marktsättigung im Fahrrad-Leasing?

Andreas Hennemann: Von Sättigung kann überhaupt keine Rede sein. Wir befinden uns vielmehr in einer Übergangsphase. Wenn man sich ansieht, wie viele Menschen Dienstrad-Leasing machen können und wie viele sich dann am Ende dafür entscheiden, oder wie viele von den Interessierten in ein Folge-Leasing gehen, sieht man das enorme Potenzial. Wir müssen besser verstehen, was den Endkunden antreibt. Es geht auch darum, wie das Thema auf der Verkaufsfläche von unseren Fachhandelspartnern ausgespielt wird. Da ist noch unglaublich viel Musik drin und es gibt unglaublich viele Potenziale.

Es gibt auch strukturelle Verschiebungen. Die Übernahme von Bikeleasing durch Decathlon hat den Markt aufhorchen lassen.

Andreas Hennemann: Es verschieben sich da schon die Verhältnisse. Mit der Akquise der Bikeleasing-Service durch Decathlon ist ein neues Kapitel der Vertikalisierung eingetreten. JobRad ist aus unserer Sicht der letzte namhafte verbleibende Dienstradleasing-Anbieter, der unabhängig ist und nicht zu einem größeren Ganzen gehört. Das ist fast ein Epochenwechsel, der da am 23. Dezember stattgefunden hat.

Ganz konkret: Woran arbeitet JobRad in dieser Saison? Was sind aktuell Ihre Baustellen?

Andreas Hennemann: Wir arbeiten daran, dem Thema Digitalisierung des Verkaufsprozesses richtig Luft unter die Flügel zu blasen. Digitale Produktverbesserungen wie eine API sind da erst der Anfang. Der Fokus unserer Arbeit ist es, mit unseren Partnern den Point of Sale optimal anzusteuern, Potenziale wie leasingfähiges Zubehör strukturiert zu bearbeiten und das Ganze nicht mehr dem Zufall zu überlassen. Zugleich arbeiten wir intern an unserer Effizienz und der Transformation von JobRad hin zur Tech-Company.

Es besteht die Wahrnehmung, dass das Machtgefüge zugunsten der Leasing-Gesellschaften verschoben ist. Wer hat in der Beziehung Handel – Leasing-Gesellschaft die Hosen an?

Andreas Hennemann: Unser Verhältnis zum Fachhandel fußt auf dem Prinzip Partnerschaft, und diese beruht auf Gegenseitigkeit. Wir verlassen uns auf den Fachhandel und umgekehrt. Wir sitzen im selben Boot, insofern kann ich kein Machtgefüge erkennen. Noch einmal: Wir sind der letzte verbliebene große Leasing-Anbieter, der voll auf den Fachhandel setzt und der eigenständig agiert und nicht zu einem größeren Ganzen gehört.
JobRad ist eine absolute Stütze des Fahrradmarkts. Unser Marktanteil ist letztes Jahr gestiegen, während andere Anbieter in diesem Bereich geschwächelt haben. Wir haben massiv investiert, etwa in das Sponsoring des SC Freiburg. Dadurch haben wir unsere Markenbekanntheit verdreifacht und zudem das Thema Fahrrad auf Millionen Bildschirme gebracht. Jetzt investieren wir massiv in Produktinnovationen für den Fachhandel, damit wir unsere Kunden optimal bedienen können. Wir gehen mit unseren Partnern Hand in Hand, schauen gemeinsam auf Umsatzpotenziale. Wir haben für unsere Partner eine Zahlenwelt bereitgestellt, die ihresgleichen sucht im deutschen Fahrradhandel.
Händler, die das verstanden haben, spüren überhaupt keine Leasing-Müdigkeit, sondern bringen das Thema maximal nach vorne. Deren Umsätze sind unsere Umsätze. Wir verlassen uns voll auf unsere Partner. Mir ist klar: Wahrnehmung ist immer auch ein Stück Realität. Aber wir möchten mit unseren Partnern das Thema Leasing gemeinsam in die nächste Phase entwickeln. Bei einem »Leasing 2.0« geht es darum, Kunden optimal abzuholen und im System zu halten – so brillant, wie es die Automobilbranche bereits vorgemacht hat.

Was genau ist unter dem Begriff »Leasing 2.0« zu verstehen?

Andreas Hennemann: Wir haben diese Chiffre sehr stark endkundengeprägt aufgestellt. Leasing 2.0 bedeutet: Was braucht der Endkunde da draußen, um sich für Leasing zu entscheiden und sich dauerhaft in dieser Welt wohlzufühlen? Es geht darum, wie der Endkunde dieses System erlebt und wie die Beteiligten untereinander agieren. Das bedeutet zum Beispiel auch die Sofortmitnahme, bei der der Händler fünf Minuten nach Abschluss der Transaktion sein Geld auf dem Konto hat. Das ist dann wirklich besser als der Barverkauf. Im Leasing 2.0 überlegen wir uns, wie wir den Kunden im Leasing-System drinbehalten können.

Im Automobilgeschäft gibt es eine fast hundertprozentige Folgeleasing-Quote. In der Fahrradwelt behalten die Leute ihr Rad meistens nach drei Jahren. Wie lässt sich das in Richtung Automobilverhältnisse überführen?

Andreas Hennemann: Die Fahrradleasing-Industrie ist mal als eine Art Kaufsubstitut gestartet. Allein JobRad hat mehr als 300.000 Rückläufer im Prozess drin. Wir müssen Skills entwickeln, den Endkunden da abzuholen, wo er steht. Wenn das Rad aus dem Leasing läuft, hat er sich an diese monatliche Rate gewöhnt. Warum sollte ihm der Fahrradhändler nicht für denselben Preis ein neues Bike anbieten können, das noch besser ist als das bisherige? Auch der Arbeitgeber hat ein großes Interesse daran, dass seine Leute weiter auf modernen Fahrrädern ins Büro radeln.

Sie waren die Ersten, die den sogenannten Folgeleasing-Push eingeführt haben. Welche Resultate hat dieses Konzept bereits geliefert und wie lässt sich das Folgeleasing in Zukunft noch besser etablieren?

Andreas Hennemann: Wir machen in dieser Branche eigentlich fast immer alles als Erste. Die Lorbeeren für das Folgeleasing-Konzept gebühren aber meinem Freund Christian Morgenroth. Er sprach uns zu einem sehr frühen Zeitpunkt an und fragte: »Was machen wir eigentlich mit all diesen auslaufenden Verträgen aus der Corona-Welle? Lasst uns bitte gemeinsam etwas aufsetzen.« Wir haben das dann umgesetzt und sehr gute Erfahrungen gemacht.

»Wir haben unsere Umsätze auf höchstem Niveau gut stabil halten können. Das zeigt: Fahrrad-Leasing ist quicklebendig.«

Andreas Hennemann, Jobrad

Mit einem vergleichsweise kleinen Aufwand, oft braucht es gar nicht viel mehr als den roten Teppich und einen gut integrierten Prozess, haben wir die Folge-Leasing-Quoten fast verdoppeln können. Um das noch besser zu etablieren, haben wir nun begonnen, uns mit unseren zentralen Partnern Monat für Monat zahlenbasiert anzuschauen, wo die zentralen KPIs liegen und wo Potenziale ungenutzt bleiben. Das kann beispielsweise daran liegen, dass die Fläche nicht ausreichend geschult ist.

Wesentlich für mehr Folge-Leasing sind auch die Restwerte beziehungsweise Kaufangebote an die Leasing-Nehmer, die in der Autobranche ganz anders kalkuliert sind. Wie wahrscheinlich ist es, dass sich diese Werte beim Fahrrad-Leasing wesentlich verändern werden?

Andreas Hennemann: Dieses Feld wird sich in den nächsten drei Jahren maßgeblich entwickeln und verändern. Aktuell hat niemand der sonstigen Beteiligten eine klare Strategie – mit vielleicht einer Ausnahme, und die heißt Decathlon. Der Rest hat noch keine klare Strategie aufgestellt. Insofern würde ich uns einen Bärendienst erweisen, wenn ich dazu jetzt eine Prognose abgeben würde. Ich kann es Ihnen schlicht nicht sagen.

Das Thema Überführungspauschalen sorgt weiterhin für Diskussionen im Fachhandel. Sie erlauben zwar leasingfähiges Zubehör, lehnen aber solche Gebühren ab. Warum?

Andreas Hennemann: Wir stehen mit dem VSF in sehr engem Austausch darüber, wie man so was in eine Konsensfähigkeit rüberbekommt. Wenn ich dem Kunden sage, er muss für irgendwas eine Gebühr bezahlen, von der er nichts hat, fühlt sich das erst mal komisch an und ist kein Push für ein Produkt. Anstatt eine pauschale Gebühr zu erheben, sollten wir lieber in erheblichem Umfang hochwertiges, leasingfähiges Zubehör in das Fahrrad hineinverkaufen. Da werden super Margen erwirtschaftet und die Diskussion um Überführungspauschalen findet nicht mehr statt. Alternativ denken wir auch mit dem VSF zusammen darüber nach, wie man einen für die Kunden attraktiveren Aufsatz hinbekommt, der dennoch seine Wirkung nicht verfehlt.

Ein Blick auf die Regulatorik: Im Jahr 2030 läuft die 0,25-Prozent-Regel für Diensträder aus. Welche Erwartungen haben Sie da an die politische Entwicklung?

Andreas Hennemann: In dieser Industrie arbeiten in Deutschland mehr als 300.000 Menschen. Wir sollten uns gemeinsam dafür starkmachen, dass das Thema Dienstrad-Leasing auf soliden Füßen steht. Der ZIV arbeitet daran, ebenso wie Zukunft Fahrrad, wo JobRad Gründungsmitglied ist. Je mehr wir es hinbekommen, gemeinsam mit den namhaften Herstellern und den Handelshäusern in Deutschland die Kräfte zu vereinen und dieses Thema gut zu vertreten, desto besser wird uns das auch gelingen. Das kann JobRad auf keinen Fall alleine und hier halten sich aus meiner Sicht zu viele Player noch zu sehr zurück. Hier sind alle gefragt.

Einige Stimmen behaupten, der Leasing-Markt sei »uncool« geworden. Wie sehen Sie das?

Andreas Hennemann: Es war nie uncool. Wir haben uns teilweise in den letzten Monaten etwas gewundert, dass ein so cooles Produkt in Zweifel gezogen wird. Wir haben unsere Umsätze auf höchstem Niveau gut stabil halten können. Das zeigt: Fahrrad-Leasing ist quicklebendig. Leasing ist am Ende des Tages natürlich auch ein erklärungsbedürftiges Finanzprodukt, aber das Fahrrad selbst ist einfach mega cool. Menschen geben ein Vermögen für Longevity-Produkte aus, und das beste Longevity-Produkt ist das Fahrrad.

Zum Abschluss: Wo sehen Sie JobRad in zwei bis drei Jahren?
Andreas Hennemann: Nummer eins: als den Conversion-stärksten Dienstradleasing-Anbieter von allen. Nummer zwei: voll durchdigitalisiert. Und Nummer drei: von weniger Marktbegleitern umgeben. //