Franchise mit großen Ambitionen

Markus Unger ist der Kopf hinter dem Franchise-Konzept und in der Branche bestens bekannt. Immerhin hat er als Fahrradhändler schon viele Jahre Erfahrung in diesem Geschäft gesammelt. Wie viele andere ist er dabei seinen eigenen Weg gegangen – seiner ist aber vielleicht noch etwas eigener.
Statt in der Masse mitzuschwimmen, hat er sich früh überlegt, womit er sich im Markt vom Durchschnitt absetzen und positionieren könnte. Das zeigt sich schon an seiner grundsätzlichen Einstellung zum aktuellen Marktgeschehen. Wenn man ihn fragt, wann er erwartet, dass die Lagersituation kein Thema mehr ist und wieder Normalität einkehrt, liefert man ihm eine Steilvorlage für sein Vit:Bikes-Konzept: »Für mich ist immer die Antwort auf die Frage ›Wann wird's wieder normal?‹ die Gegenfrage: ›Was ist denn normal?‹«
Das Thema führt ihn direkt zu den Anfängen von Vit:Bikes vor über fünfzehn Jahren und vor dem Durchbruch der E-Bikes. »Wenn man auf die Jahre 2010 bis etwa 2014 zurückschaut, dann war die Situation eigentlich schon so, wie sie gerade ist. Es gab sehr viele Fahrräder und Geschäfte auf dem Markt. Das gehörte zu den Nachwirkungen des Mountainbike-Booms. Und es gab keine wirklichen Innovationen, die als Treiber von außen den Umsatz anschieben konnten. Damals war es völlig normal, dass ein Rad mit 10 bis 15 Prozent Rabatt rausgegangen ist. In dieser Zeit ist Vit:Bikes entstanden. Die Frage für mich war: Was kann ich machen, damit ein Kunde bei mir das Rad wegen dem Service kauft, wegen der Beratung kauft und am besten zum Normalpreis?«

Markus Unger hat Vit:Bikes vom Fahrradhändler zum Franchise-Konzept umgestaltet.

Von diesen Fragen ausgehend hat er sein eigenes Geschäft gestaltet. Ein wichtiger Punkt wurde das Thema Ergonomie und Bikefitting. Das ist auch heute ein zentraler Pfeiler des Konzepts von Vit:Bikes. Sie ist heute Pflichtvoraussetzung für jeden Partner. Ein anderer Baustein ist eine extreme Kundenorientierung, die Betonung des Vorteils für Kundinnen und Kunden, wenn sie bei Vit:Bikes kaufen.

Franchise-Konzept mit Fahrspaßgarantie

Zusammengefasst ist das in der sogenannten Fahrspaßgarantie. Kunden erhalten zum Rad ein Leistungspaket im Wert von 500 Euro on top, das unter anderem die ergonomische Anpassung, eine vierwöchige Rückgabemöglichkeit und einen Fahrspaß-Check nach zwei bis drei Monaten beinhaltet.
Irgendwann hat aber Markus Unger erkannt, dass er Partner braucht, um wirtschaftlich noch besser sein zu können. Insbesondere die Einkaufskonditionen sind für einen kleineren Händler, wie er trotz seiner schließlich drei Filialen einer war, am Ende nicht mit den Herstellern verhandelbar. An dieser Schraube konnte er als Einzelkämpfer nicht viel drehen. Ein größeres Netzwerk musste her. Statt sich aber einem der bestehenden Verbände anzuschließen, ging er wieder einen anderen Weg. Er warb unter den Händlerkollegen für seine Idee. Doch warum sollte sich ein gestandener Händler mit einem ihm am Ende unbekannten Partner zusammentun? Welche Vorteile konnte er ihm anbieten? Ab hier begann der Umbruch von Vit:Bikes, dem Fahrradhändler, zu Vit:Bikes, dem Franchise-Konzept.

Im eigenen Studio in der Zentrale in Unterföhring wird der umfangreiche Informations- und Schulungs-Content produziert.

Vit:Bikes ist erst seit 2020 in seiner aktuellen Form als Franchise-Unternehmen auf dem Markt. Im Gegensatz zu einem klassischen, starren Franchise-System oder reinen Einkaufsverbänden zeichnet sich Vit:Bikes heute durch einige Besonderheiten aus.
Gerade etablierte Händler wollen in der Regel nicht ihre eigene Identität als Ladengeschäft aufgeben. »Die größte Angst vieler Händler ist der Verlust ihrer Individualität und die Befürchtung, ihre eigene Marke aufgeben zu müssen«, hat Unger früh gesehen.
Das ist bei Vit:Bikes von vornherein im Konzept berücksichtigt. Händler behalten ihren Namen und ihre etablierte Marke. »Fitbikes« wird als Co-Brand hinzugefügt, um die Zugehörigkeit zur Gruppe zu zeigen, ohne die lokale Historie zu löschen.
Das ist auch deswegen wichtig, weil die Hauptzielgruppe des Franchise-Konzepts eben diese bestehenden Händler sind. Während der Corona-Phase fanden dann zwar doch einige Neugründungen in das Vit:Bikes-Konzept, doch mit dem Stand heute will Unger vor allem Händler mit einer Umsatzgröße von 1 bis 2 Millionen Euro ansprechen. Händler, die Entlastung für Aufgaben suchen, die sie nicht so gerne machen wollen, für die sie keine Zeit finden oder auch ganz einfach nicht so gut können, wie sie müssten. »Die meisten Inhaber haben ihr Geschäft gegründet, weil sie sich gerne mit Fahrrädern beschäftigen«, sieht Unger, »ihre Hauptkompetenz ist das Produkt selbst.« Doch die Realität des Handelsalltags ist eine andere. »Heute arbeiten viele Inhaber etablierter Geschäfte 50 bis 70 Stunden pro Woche und müssen permanent Aufgaben übernehmen, die eigentlich nicht zu ihrem Kernbereich gehören.« Das machen die meisten natürlich trotzdem mit. Einmal aufgegleist sind die Aufgabenfelder Marketing, Buchhaltung, Einkauf und Logistik gelebter Alltag, der aber nicht zwingend und für jeden und jede ein Freudenbringer sein muss. Hier ist der Hebel, mit dem er die Händlerkollegen für sein Franchise-Konzept gewinnen will.

Die Leistungen der Zentrale

Die Zentrale in Unterföhring, in der heute 35 Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen arbeiten, übernimmt Aufgaben für sie, die anderweitig schwer zu stemmen sind.
Ein riesiges Pfund, mit dem Vit:Bikes heute punkten kann, ist die Sichtbarkeit des Konzepts. Es gibt bereits eine enorme Reichweite durch Youtube (über 1600 Videos), was Vertrauen beim Kunden aufbaut, noch bevor dieser den Laden betritt.
Die Zentrale übernimmt zusätzliche Marketing-Aufgaben. So steuert sie das Performance-Marketing bei Google und Social Media ebenso wie sie gemeinsam mit dem Händler auch einen Content-Marketing-Plan erstellt und umsetzt. Kampagnen werden lokal auf die Postleitzahlen des Händlers ausgesteuert. Diese Marketing-Power ist vielleicht das größte Alleinstellungsmerkmal des Franchise.
Dazu kommen wöchentliche Verkaufstrainings, eine Werkstatt-Optimierung und ein Onboarding-System über die interne Akademie. Das Coaching und die Prozessoptimierung sind ein nie endender Prozess. Nichts anderes ist man im Handel gewohnt.
Der große wirtschaftliche Hebel ist dann der gemeinsame Einkauf. »Wir treten sowohl gegenüber den Lieferanten als auch gegenüber dem Endkunden als geschlossene Einheit auf«, erklärt Unger den großen Unterschied zum unabhängigen, aber eben kleinen Einzelkämpfer. »In Kombination mit unserer großen Reichweite auf Social Media verleiht uns das eine enorme Wucht bei den Konditionsverhandlungen mit Herstellern«, ist Unger überzeugt.
Dabei ist das Thema durchaus komplex. Beim Sortiment setzt Vit:Bikes auf eine klare Philosophie: Es gibt keine Eigenmarken. Die Händler dürfen ihre etablierten Bestandsmarken behalten. Allerdings erarbeitet der zentrale Einkauf mit dem Laden eine Strategie, um das Portfolio sinnvoll zu verschlanken. Anstatt beispielsweise 15 Marken zu führen, was viel Kapital und Fläche bindet, wird der Fokus auf margenstarke Kernmarken (wie etwa Velo de Ville, Simplon oder Riese & Müller) gelegt. Dadurch sinkt der Lagerbestand im Laden, während die Rohertragsmarge steige. »Unser Ziel ist es, auf 40 Prozent Rohertragsmarge zu kommen. Darauf arbeiten wir hin. Im Schnitt liegen wir aktuell bei 36 Prozent.« Damit läge man in jedem Fall weit über dem Marktdurchschnitt. Hier sehen viele die schnellsten Erfolge. »Wir haben einen neuen Standort, der vorher 30 Prozent Marge in der BWA hatte. Durch die Zusammenarbeit ist er bei zwei, drei Herstellern sofort in die Top-Marge gerutscht und hat seine Rohertragsmarge um fünf Prozent erhöht.«

Aktuell 1600 Youtube-Videos rund um alle möglichen Fahrradthemen sorgen für große Sichtbarkeit. Die professionell produzierten Inhalte werden auch auf weiteren Social-Media-Kanälen publiziert.

Erzwungen werde aber nichts. Wenn sich ein neuer Partner nicht von seinen Bestandsmarken trennen will, bleibt das immer seine unternehmerische Freiheit. Unger: »Wir machen Vorschläge. Wenn ein Händler sagt, er ist mit 25 Prozent Rohertragsmarge zufrieden, dann ist das seine Entscheidung. Wir können nichts vorschreiben, denn am Ende des Tages ist es kein Filialsystem.«
Der gemeinsame Einkauf in Verbindung mit der Marketing-Power sind es dann im Kern, die das Konzept in der Gesamtrechnung wirtschaftlich attraktiv machen sollen. Denn natürlich gibt es kein Franchise-Konzept umsonst: 800 Euro monatliche Grundgebühr plus 2 Prozent vom Jahresumsatz berechnet Vit:Bikes für die eigenen Dienste. Das sind Kosten, die aus Sicht von Unger schnell wieder hereingeholt sind. »Jede Social-Media-Agentur und jede Performance-Marketing-Agentur kostet einen Händler mehr als unsere gesamte Franchise-Gebühr.« Dazu kommen die Einkaufsvorteile. »Bei uns erhält der Partner all diese Leistungen gebündelt aus einer Hand.« Diese Hand ist zudem auf die Fahrradwirtschaft spezialisiert, auch das ein nicht zu unterschätzender Vorteil.

Onboarding-Konzept als Lernerfahrung

Völlig geradlinig ist auch die Entwicklung von Vit:Bikes nicht abgelaufen. Im letzten Jahr haben sich drei Betriebe wieder zurückgezogen. Ein Betrieb konnte aus gesundheitlichen Gründen nicht weitergeführt werden, ein weiterer ging in die Insolvenz. Der dritte macht auf eigene Faust weiter. Unger hat sich intensiv darüber Gedanken gemacht, was dazu geführt hat. »Das größte Problem in einer Partnerschaft entsteht immer dann, wenn Erwartungshaltungen nicht erfüllt werden.« Hier habe sich gezeigt, dass es Partner gab, deren Vorstellungen sich deutlich von dem unterschieden, was tatsächlich geboten wurde. Damit sich dies nicht mehr wiederholt, gibt es seit diesem Jahr eine Onboarding-Phase. Sie läuft ein Jahr. In dieser Zeit lernt man sich gegenseitig und die Prozesse im Detail kennen.
Sowohl der Verkauf als auch die Werkstatt werden dabei strukturell »auf links gedreht«. Es gibt einen fest definierten Verkaufsablauf, der tief mit der Bedarfsanalyse und der Ergonomieberatung verzahnt ist. Um dies auf hohem Niveau zu halten, finden besagte wöchentliche Verkaufstrainings statt und wichtige Kennzahlen wie Besucherzahlen und Verkaufsquoten werden konsequent getrackt. Die klaren, optimierten Prozesse im Konzept sollen in dieser Phase übernommen und verinnerlicht werden.
Erst nach diesem »Trainingsjahr«, der Kennenlernphase, wird entschieden, ob man den Weg gemeinsam weitergehen will. Ist man sich einig, kommt es zum Abschluss eines Fünf-Jahres-Vertrags.
Die persönliche Lernkurve als Händler will man mit unterstützen. Auch für Unger selbst hielt seine Entwicklung wie bei jedem anderen auch ihre kleinen und großen Lernmomente bereit. »Meine weitreichendste Erkenntnis aus der Anfangszeit war der Irrglaube, ich könnte alles alleine bewältigen«, nennt er als seine größte persönliche Erkenntnis als Unternehmer. »Man kann nicht für alles der Experte sein und hat schlichtweg nicht die Zeit, alle Aufgaben im Geschäft selbst auf höchstem Niveau zu erledigen.«
Inzwischen hat Markus Unger seine eigenen Ladengeschäfte abgegeben. Betrieben werden sie heute von seinem Berliner Geschäftspartner und Händlerkollegen, der auch der Erste war, der auf Vit:Bikes als Franchise-Konzept gesetzt hat. Unger kümmert sich heute vor allem um die Entwicklung des Franchise-Konzepts und die Vit:Bikes-Akademie. Geplant sind weitere zentrale Dienstleistungen für Buchhaltung und Lohnbuchhaltung, um Händler weiter zu entlasten.
Auch sonst sind die weiteren Pläne ambitioniert. Aktuell haben sich rund 30 Händler im Franchise-Konzept zusammengefunden. Schon dieses Jahr soll die Zahl im Idealfall auf 50 steigen. //