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Sportsella Schulung - Gutscheine

Gutscheine sollten nicht nebenher laufen

Manchem Fahrradhändler erscheinen Gutscheine eher lästig. Begründet wird dies mit dem erhöhtem Zeitaufwand beim Ausstellen und Einlösen. Andere verbinden damit das Gefühl, eine Ware oder Dienstleistung abgeben bzw. erbringen zu müssen, für die gleichzeitig kein Geld in die Kasse fließt. Verkannt wird dabei, dass Gutscheine viele Vorteile bieten – aus kaufmännischer Sicht, aber auch als Marketinginstrument.

Gutscheine sind meist die bessere Alternative zu verfehlten Geschenken. Deshalb spricht man auch vom Geschenkgutschein. »Die Hauptverkaufszeit für Gutscheine ist die Zeit um Weihnachten, jedoch verkaufen wir über das gesamte Geschäftsjahr eine akzeptable Anzahl von Warengutscheinen. Außerhalb der Festtage werden diese in der Regel zu Geburtstagen oder anderen festlichen Anlässen verschenkt«, berichtet Jürgen Nett, seit 20 Jahren Geschäftsführer der Firma JWF Fahrradhandel in Köln-Porz.
Geschenkgutscheine werden im stationären Fahrradfachhandel ausgegeben, aber auch online. Bei Fahrrad Riese in Erfurt machen sie beides. »Im stationären Handel wird das Angebot aber eher genutzt«, weiß Kevin Grudzio, der dortige Verkaufsleiter.

Vorteile von Geschenkgutscheinen

Manche Händler und Verkäufer unterschätzen die Relevanz der Gutscheine. Sie scheuen den vermeintlich hohen Zeitaufwand und wittern Manipulationen bis hin zu Betrug. Oft ist dieses Gefühl diffus, belegen lässt es sich selten.
Gutscheine sind ein wichtiges Mittel zur Absatzsteigerung und ein wesentliches Instrument zur Förderung der Kundenbindung und Neukundengewinnung. »Die Gewinnung von Neukunden bzw. die Pflege der Stammkunden mithilfe der Gutscheine hält sich bei uns die Waage«, meint Kevin Grudzio. Eine Erfahrung, die Jürgen Nett bedingt teilt: »Die überwiegende Anzahl der verschenkten Gutscheine wird von unseren Stammkunden eingelöst. Jedoch ist auch zu erkennen, dass unsere Kunden Gutscheine gerne an ihre Freunde und Verwandte verschenken, wenn sie wissen, dass ein Neukauf eines Fahrrades oder anderer Produkte ansteht. So erfolgt über die Gutscheine auch eine Neukundengewinnung.«
Der Kauf eines Gutscheins signalisiert gleichzeitig, dass der Käufer vom Händler und vom Angebot überzeugt ist. Schließlich will er sich ja bei dem Beschenkten nicht blamieren. Und weil der Beschenkte weiß, dass der Gutschein auch eine Vertrauenssache ist, ist er selbst leicht als Stammkunde zu gewinnen.
Weitere Vorteile sieht Kevin Grudzio darin, dass »der Beschenkte ja zu uns kommen und ihn einlösen muss.« Damit entfällt das zeit- und kostenintensive »Anlocken« von neuen Kunden. »Außerdem wird der Gutschein in den meisten Fällen noch aufgestockt, wenn der Wert des Produktes seine Höhe übersteigt.«
Kaufmännisch betrachtet erhöht der Kauf eines Gutscheins auch die Liquidität des Betriebs, da zu diesem Zeitpunkt noch keine Gegenleistung erbracht werden muss. Man schätzt, dass ca. zwei bis fünf Prozent des Umsatzes im Fahrradfachhandel auf Gutscheine zurückgehen.
»Die Höhe der Gutscheine variiert. Meist hängt es vom Alter des Beschenkten ab. Wird der Gutschein an Kids verschenkt, geht es bei 10 Euro los. Für Erwachsene werden auch Gutscheine über ein paar Hundert Euro erworben. Die werden dann zumeist auch für den Kauf von Fahrrädern eingelöst«, erzählt Grudzio. Seine Angaben decken sich ungefähr mit den Erfahrungen von Sebastian Kohlhofer, Inhaber und Geschäftsführer von Cycleworxx in Bad Wörishofen: »Bei uns liegen die kleinsten bei ca. 20 bis 30 Euro, die größten bei 100 bis 150 Euro.«
Gutscheine verleiten Kunden oft auch zu hochwertigen Zusatzkäufen, da das Gefühl beim Einlösen sie zufrieden und fröhlich stimmt – eine gute Ausgangslage für einen »wirklichen« Einkauf. Produkte, die über einen Gutschein erworben werden, werden auch seltener umgetauscht, weil sich der Kunde im Regelfall vorher genau überlegt, was er eigentlich will. Kevin Grudzio fügt augenzwinkernd noch einen letzten Vorteil an: »Und dann gibt es ja noch die Fälle, in denen der Gutschein gar nicht eingelöst wird, weil er vergessen oder schlicht verloren wurde.«

Sich über Gutscheine profilieren

Gutscheine können auf Waren, aber auch auf Serviceleistungen ausgestellt werden. Sebastian Kohlhofer bietet unter anderem Gutscheine für Pannenkurse an. Mit Erfolg: »Diese werden deutlich öfter als Gutscheine für Produkte nachgefragt.«
Auch der Verbund Service und Fahrrad (VSF) setzt auf Gutscheine, die das Know-how der Fahrradfachhändler hervorheben. Neben einem Gutschein für ADFC-Neumitglieder (15 Euro) gibt es einen Winterservice- (12 Euro) sowie einen Wartungsgutschein (25 Euro): »Bei allen drei Varianten haben wir eine Vergünstigung der VSF-Wartung als Inhalt festgelegt. Ziel ist unter anderem, dieses hochwertige ›Service-Produkt‹ zu promoten und mit ihm neue Standards zu definieren. Die Leistung wird von den Läden selbst erbracht, sie stehen im Vordergrund und können sich darüber profilieren«, erklärt Dirk Sexauer, zuständig für das Marketing beim VSF.

Mithilfe des Gutscheins die Werkstatt auslasten

Mit dem Wartungsgutschein wird dem Fahrradhändler zudem ein Steuerungsinstrument an die Hand gegeben: »Der Wartungsgutschein löste in vielen VSF-Betrieben die kostenlose Erstinspektion, die nach sechs bis acht Wochen nach dem Fahrradkauf fällig wurde, ab und bietet eine optimale Win-win-Situation für den Händler und den Kunden. Beide verabreden nun beim Fahrradkauf die Dauer der Gültigkeit des Gutscheins, die sich nach der Häufigkeit und Intensität der Bike-Nutzung richtet. So fühlt sich der Kunde sicher und der Händler hat die Möglichkeit, die Stoßzeiten in der Werkstatt mit einzubeziehen. Außerdem kann er mit dieser Variante des Rabatts noch kostenneutral arbeiten. Voraussetzung ist allerdings, dass die Qualität des Fahrrads und der Endmontage stimmt.«

Gutscheine und ihre juristischen Besonderheiten

Juristisch gesehen sind Gutscheine sogenannte Inhaberpapiere. Mit dem Ausstellen eines Gutscheins verspricht der Fahrradhändler, die dort angegebene Leistung jedem gegenüber, der ihn vorlegt, zu erfüllen. Dafür reicht die Angabe des Geschäftsnamens aus, eine Unterschrift ist nicht zwingend. Selbst wenn der Gutschein auf einen speziellen Namen ausgestellt ist, kann er im Allgemeinen auf einen Dritten übertragen werden.
Es gibt immer wieder Kunden, die den Gutschein lieber ausgezahlt haben möchten, als ihn gegen eine Ware oder Dienstleistung einzulösen. Hier ist die Rechtslage eindeutig: Wurde vorab nichts anderes vereinbart, gibt es keinen Rechtsanspruch auf Auszahlung. Selbst wenn bei einem Einkauf die Gutscheinsumme nicht voll ausgeschöpft wird, hat der Kunde nur einen Anspruch darauf, dass der Restbetrag auf einen neuen Gutschein gesetzt oder der Originalgutschein entsprechend aktualisiert wird. Anders sieht es aus, wenn der Gutschein zum Beispiel an Bekleidung gebunden war und der Händler dieses Segment nicht mehr führt. Dann wird der Betrag auf dem Gutschein ausgezahlt.
Ist die Frist für die Gültigkeit eines Gutscheins abgelaufen, muss der Fahrradhändler ihn nicht mehr annehmen. Ob man von der gesetzlichen Verjährungsfrist von drei Jahren abweichen möchte, ist Ermessenssache. Unter ein Jahr sollte man allerdings nicht gehen, da hier bereits ein Urteil vom Oberlandesgericht München vorliegt, das diese Zeitspanne für zu kurz angesehen hat.
Befristet man den Gutschein trotzdem und ist diese Frist abgelaufen, muss der Händler diesen nicht mehr einlösen. Der Kunde kann jedoch verlangen, dass der Händler den Geldwert des Gutscheins nach den Grundsätzen der ungerechtfertigten Bereicherung auszahlt. Dabei darf er jedoch einen Teil des Geldwerts in der Höhe des entgangenen Gewinns, den er üblicherweise bei der Einlösung des Gutscheins gegen eine Ware oder Dienstleistung erzielt hätte, einbehalten. Erst nach drei Jahren verjährt dieser Anspruch des Kunden.
Die dreijährige Frist (§195 BGB) beginnt mit dem Ablauf des Jahres, in dem der Gutschein erworben wurde. Wird demnach morgen ein Gutschein ausgestellt, verjährt dieser erst mit Ablauf des 31. Dezember 2019. Um die Gültigkeit transparent zu machen, muss das Ausstellungsdatum auf dem Gutschein vermerkt sein.

Spezialfall – Umtauschgutschein

Umtauschgutscheine oder Warengutscheine resultieren in der Regel aus einem Umtausch.
Beispiel:
Ein Kunde möchte einen Fahrradschlauch tauschen, da das Ventil nicht zur Felge passt. Nimmt der Händler aus Kulanzgründen den fehlerfreien Schlauch zurück, kann er im Gegenzug im Gutschein besondere Bedingungen festlegen, die er aber dort auch notieren sollte: Er kann den Gutschein befristen, bezüglich des Einlösens reduzierte Ware oder die Auszahlung des Restwertes ausschließen. Ohne diese Bedingungen gilt für den Umtauschgutschein dasselbe wie für einen Geschenkgutschein.
Auch im Falle eines Umtausches einer mangelhaften Ware, kann der Händler dem Kunden einen Gutschein anbieten. Nimmt dieser ihn an, spart sich der Händler zeitintensive Umtauschaktionen. Der Kunde kann aber auch auf seine sogenannten Gewährleistungsrechte pochen, die er bei Annahme eines Umtauschgutscheins verliert.

Spezialfall – Inhaberwechsel

Hat ein Fahrradhändler einem Kollegen das Fahrradgeschäft abgekauft und sind vom Vorgänger noch Gutscheine im Umlauf, so muss der Nachfolger diese so behandeln, als ob sie von ihm selbst ausgestellt wurden. Wurde nur der Name des Geschäfts erworben, gilt diese Regel nicht.
Das Durchnummerieren der Gutscheine ist in jedem Fall sinnvoll. Nur so weiß der Händler, wie viele Gutscheine sich im Umlauf befinden. Bleibt ein Doppel des Gutscheins beim Händler kann er leichter überblicken, welcher Gutschein bereits verjährt ist, ohne eingelöst worden zu sein.

12. April 2016 von Dorothea Weniger
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