Hier sitzt jeder Millimeter

Ridelust ist ein noch junges Unternehmen im Fahrradhandel. Gründer ist Fynn Ettenhuber, der seit Kindertagen auf dem Fahrrad sitzt und großen Gefallen daran fand. So großen Gefallen, dass er ein paar Jahre als Rennradprofi seinen Lebensunterhalt damit bestreiten konnte. Aber schon viel früher beschäftigte er sich intensiv mit der Frage, wie er als ambitionierter Radfahrer noch besser werden kann. Bereits als Aktiver begann er, mit Positionen und Effizienz auf dem Rad zu tüfteln, lange bevor der Begriff Bikefitting in der Breite ankam. Seit über fünf Jahren ist er nun selbständig als Händler mit dem großen Schwerpunkt Bikefitting aktiv.

Der Start war durchaus holprig. Die Gründungsentscheidung fiel im Winter 2020/2021, zufällig mitten in der Corona-Phase, aber nicht deshalb. Der Corona-Boom war für ihn der denkbar schlechteste Einstiegszeitpunkt: Die Lager der Hersteller waren leer, als Neuling hatte er kaum eine Chance auf Ware. Lieferengpässe in der Baubranche verzögerten den Start weiter. Die allermeisten Arbeiten am Ladenbau hat Ettenhuber am Ende selbst erledigt.

Aufbau des Shops

Im Laden zeigen sich ein paar Besonderheiten, die dem Konzept geschuldet sind. Es beginnt bei der Lage: gut erreichbar an der Autobahn A8, aber gleichzeitig versteckt im letzten Winkel von Weyarn. Das ist kein Zufall, sondern strategisch: Ridelust will keine Laufkundschaft, sondern nur Menschen bedienen, die sich gezielt auf den Weg dorthin machen. Dort finden sie ausschließlich Rennrad, Gravel, Zeitfahren und Triathlon. Mountainbikes, E-Bikes oder sonstige Alltagsfahrräder werden und wurden konsequent ausgeklammert, auch in den schwierigen Anfangsjahren, als der Umsatz dringend gebraucht wurde. Die Begründung ist langfristig: Jeder E-Bike-Kunde käme später mit Service-Anliegen zurück und würde das fein austarierte Konzept sprengen. Ettenhuber hat in den ersten Jahren sogar bestehenden Rennradkunden abgesagt, wenn diese fragten, ob er nicht auch der Frau ein E-Bike besorgen könne.

Zum Fachsimpeln vorbeizukommen ist auch nicht so leicht möglich. Ridelust hat keine Öffnungszeiten. Fynn Ettenhuber führt aber gerne Gespräche zum Kennenlernen. Jeder Kunde und jede Kundin bucht einen festen Termin. So reißt er seit fünf Jahren 60- bis 70-Stunden-Wochen ab, durchgetaktet und durchgeplant.

Das Ladengeschäft ist auch auf maximal attraktive Präsentation ausgelegt, erklärt Fynn Ettenhuber: »Wenn hier die Räder beleuchtet sind wie Kunstwerke, man Farben fühlen kann, jede Schaltgruppe fühlen kann, alles clean und sauber ist, dann ist das ein anderes Erlebnis als ein Shop, in dem alle Räder mit Reflektoren und schiefen Lenkern dicht an dicht stehen, damit noch fünf mehr Platz haben.«

Fynn Ettenhuber ist gut ausgelastet in seinem Shop. Jeder Besuch bekommt seine volle Aufmerksamkeit.

Auch nicht Standard: Das Bikefitting steht im Vordergrund. Das ist noch untertrieben: Es ist der Grund, warum die Kunden den Weg zu ihm auf sich nehmen, obwohl er sich so gut versteckt hat. Ein Bikefitting dauert bei ihm ziemlich lange: »Wenn du ein Fitting richtig machst, kommst du unter fünf, sechs Stunden nicht raus.« Das liegt auch daran, dass er sich viel Zeit für die Grundlagen nimmt. »Bevor es bei mir überhaupt in ein Fitting geht, bin ich zwei Stunden nur mit dem Menschen beschäftigt: Wo kommst du her, was hast du für Verletzungen, wie beweglich bist du?«
Das zieht eine sehr engagierte bis ambitionierte Klientel an. Radfahren ist für sie dann oft Lebensinhalt. Profisportler mit Lizenzverträgen gehören nicht zur Zielgruppe. Sie greifen in aller Regel auf Teamausstattung und eigene Fitter zurück. Ausnahmen gibt es trotzdem, die Ettenhuber für einzelne Details konsultieren. Auch das darf man als Vertrauensbeweis in seine Fähigkeiten werten.

In den ersten Jahren hat Ettenhuber das Bikefitting auch als Einzelleistung angeboten. 600 Euro wurden dafür fällig, aber dafür war es eben auch umfassend. »Bis keine Fragen mehr übrig sind«, lautet der eigene Anspruch. Wer bei diesem Besuch auch sein neues Rad fertig konfiguriert und bestellt, bekommt das Fitting zu einem vergünstigten Selbstkostenpreis. Das sind dann immer noch 450 Euro, die sich aber relativieren, wenn man sieht, was dahintersteckt. Er selbst erklärt es am besten: »Am Ende verdienst du damit kein Geld. Es ist eine bezahlte Dienstleistung. Ich habe Software und Geräte, die muss ich über drei, vier Jahre abbezahlen. Dann brauche ich neue, weil sie Abnutzung haben. In der Zeit des Fittings kann ich nichts erwirtschaften, was mir am Monatsende Gehälter, Stromrechnung und Miete bezahlt.« Sehr bemerkenswert: Sobald jemand sich für ein Bikefitting entschieden hat, gibt es praktisch keine Abbruchsquote mehr. Dann geht es nur noch darum, das perfekte Fahrrad zu finden.

Doch das Fitting ohne Radkauf gibt es ohnehin gar nicht mehr. Fremdrad-Fittings für bereits andernorts gekaufte Räder lehnt Ettenhuber mittlerweile aus zwei Gründen ab: Kapazität und Ergebnisqualität. Häufig stellt sich heraus, dass die Rahmengröße nicht passt oder hohe Investitionen in neue Komponenten nötig wären. Kunden verweigern diese dann oft genug und geben – unbewusst – dem Fitting die Schuld. Diese Zeit ohne Ergebnis möchte Ettenhuber nicht mehr investieren.
In der Regel schafft er einen Termin pro Tag mit einem Kunden oder einer Kundin. Gewählt wird aus aktuell fünf Marken, die er im Shop anbietet: Trek, Pinarello, Colnago, Factor und Enve. Trek war von Anfang an dabei, dort kannte man ihn bereits aus seiner vorherigen Station als Bikefitter und hatte im Unterschied zu anderen Marken schon bei seinem Start als Händler keine Vorbehalte für eine Zusammenarbeit.

Beim eigentlichen Fitting geht es nicht darum, dass er herausarbeitet, welches Rad gekauft werden soll. »Das ist eine Frage von Budget, Image, Gefallen, Dynamik.« Stattdessen ist die Aufgabe, das Wunschrad dann im finalen Setting auf den Millimeter genau wie im Fitting aufzubauen.
Custom-Geometrien des Rahmens hält Ettenhuber übrigens für überbewertet. Bei 99 Prozent der Kunden lasse sich die individuelle Position über Rahmengröße, Cockpit und Spacer-Wahl darstellen.

Exklusives Service-Versprechen

Keine Rolle in seinem Sortiment spielen auch Helme, Schuhe, Brillen, Klingeln, Nahrung. Ettenhuber gibt lediglich Schuhempfehlungen im Rahmen des Fittings und schickt die Kunden für den Kauf woanders hin. Die Begründung ist bei jedem Produkt dieselbe: Wenn er etwas auf Lager hätte, müsste er es verkaufen, auch wenn es nicht passt. So will er nicht arbeiten.

Den Service übernimmt er auch nur für Räder, die bei Ridelust gekauft wurden. Der Grund ist Kapazitätsschutz. Wer sich auf das Gesamtkonzept eingelassen hat, bekommt im Service-Fall Priorität. »Für mich hört Service nach dem Kauf nicht auf, das steht ganz oben auf meiner Fahne. Deshalb bediene ich nur meine eigenen Räder. Viele verstehen das falsch und denken, ich wäre arrogant und wolle, dass sie bei mir ein Rad kaufen. Das ist es nicht. Ich will das Versprechen halten, das ich meinen Kunden gegeben habe.«

Die Bikes werden wie Kunstwerke inszeniert, sowohl im Aufbau als auch bei der Übergabe. Das Fitting mit Fynn Ettenhuber ist aber das eigentliche Highlight im Prozess.

Die selbst verkauften und damit selbst aufgebauten Räder machen auch weniger Stress. Vollintegrierte Cockpits sind entgegen der Branchenerfahrung bei ihm kein großes Ärgernis, weil Ettenhuber das Cockpit bereits vor dem Kauf im Fitting definiert hat. Es gibt also kein nachträgliches Ummontieren und keinen Kabeltausch. Ohnehin haben fast alle verkauften Räder elektrische Schaltungen. Seit Shop-Eröffnung hat er nur ein einziges Rad mit mechanischer Schaltung verkauft. Wer sich also fragt, wohin sich der Rennradmarkt technisch entwickeln wird, hat hier wohl schon eine gute Antwort.

Weite Wege für maximales Fitting

Die Kunden nehmen weite Wege auf sich. Von Hamburg aus den Weg nach Bayern fahren? Keine Seltenheit. Sie kommen sogar aus Singapur, Japan, Indien, letztlich aus aller Herren Länder. Wie kommt das? Ridelust-Kundinnen und -Kunden kommen zu rund 90 Prozent über Instagram, die restlichen 10 Prozent über Empfehlungen zufriedener Kunden. Zum großen Teil kommen sie sogar zweimal: einmal für Analyse, Konfiguration und Bestellung, einmal zur Abholung mit Feinschliff. Einige Kunden buchen Termine Monate im Voraus und organisieren ihre Hotels dazu.

Dafür betreibt Ettenhuber sein Insta-Marketing mit großem Engagement. Letztlich hat er sich in dieses Thema tief einarbeiten müssen, bis er den heutigen Erfolg und die Aufmerksamkeit online hatte. »Das Konzept hat ja kein Schaufenster. Ich habe keine Laufkunden. Niemand, der nicht Kunde ist, sieht, was ich hier eigentlich mache. Deshalb ist Instagram mein Schaufenster. Dadurch erreiche ich Menschen weltweit.« Ettenhuber hat inzwischen rund 2000 Beiträge bei Instagram erstellt für aktuell etwa 132.000 Follower. Es ist nach eigener Schätzung zusätzlich zu den 60 bis 70 Stunden im Shop ein weiterer Vollzeitjob für ihn.

Keine Vororder

Doch warum braucht es eigentlich so viel Zeit, oft mehrere Monate, zwischen Fitting und Auslieferung? Ettenhuber arbeitet ohne Vororder. Das dürfte der größte wirtschaftliche Unterschied zu den meisten Kollegen sein. »Ich habe natürlich fast überall die schlechtesten Margen, weil ich keine Vororder schreibe. Kein einziges Rad, das du hier siehst, könntest du jetzt mitnehmen. Es sind alles verkaufte Räder, die noch auf Teile warten.« Doch das schadet ihm nicht.

»Das sind Räder, die man will, und keine, die man braucht.« Entsprechend haben die Kundinnen und Kunden bereits ein gutes Rad und kein Problem, zu warten: »Manche wollen sogar warten, weil sie diese Reise cool finden. Zu entscheiden, welche Farbe, welche Gruppe man nimmt und sich die Teile anschauen. Manche sind eher enttäuscht, wenn ich mal sagen kann: ›Nächste Woche kannst du es abholen‹. Weil es nichts Besonderes ist, wenn es lagernd ist. Dann hat es ja jeder.«

Durchschnittlich gibt seine Kundschaft einen fünfstelligen Betrag bei ihm aus für ihr neues Traumrad. Auch das dürfte ein rekordverdächtiger Wert für einen Fahrradhändler sein. Allerdings gibt es auch genügend Kundschaft, die nicht so viel Budget investieren mag und vor allem das intensive Fitting will. Das trifft insbesondere auf Einsteiger zu. Dann werden aber trotzdem noch Bikes im Preisbereich von 5000 Euro verkauft.

Schöne Details im Laden und ganz viel Fachkenntnis: Das zeichnet Ridelust aus.

Wenn das Rad dann zur Abholung bereit ist, inszeniert er die Übergabe als emotionalen Höhepunkt. »Die meisten Händler denken: Der Kunde hat schon gezahlt, ist ja schon sein Rad, da muss ich mich nicht mehr groß bemühen. Für mich ist genau das der Moment, der gefeiert werden muss.« Im Grunde setzt er damit eine alte Weisheit von Rockstars um: Den größten Hit zum Schluss spielen und die Fans mit einem guten Gefühl aus dem Konzert entlassen.

Die Bikefitting-Hardware

Die große Frage lautet natürlich: Welches Bikefitting-System nutzt jemand, der so großen Wert auf dieses Thema legt und in seiner bisherigen Laufbahn schon 2300 Fittings durchgeführt hat? Witzigerweise lautet die Antwort darauf: gar keines. »Ich habe mir zu Beginn sieben Fitting-Systeme angeschaut. Und an jedem hatte ich etwas auszusetzen. Es sind Unternehmen, die ihr System gedanklich perfektioniert haben, aber keines war wirklich perfekt. Am Ende habe ich mich für keines entschieden, weil jedes seine Fehler hat«.

Er hätte einen Kompromiss eingehen können, aber genau das wollte er mit Blick auf die Menschen nicht: »›Das System hat immer mehr Ahnung als der Mensch‹ – so denkt der Kunde. ›Wenn der Computer sagt, ich muss die Rahmengröße fahren, dann wird das schon stimmen, weil da ja Algorithmen und Sportwissenschaftler dahinter sind.‹ Aber das stimmt einfach nie, weil kein System den Menschen kennt.« Aus eigener Erfahrung ist er überzeugt, dass der Mensch zumindest bislang in seiner Komplexität von den Systemen nicht abgebildet wird. »Die Systeme urteilen nur nach harten Zahlen, weil nur damit ein Algorithmus arbeiten kann: Beinlänge, Körpergröße, Rumpflänge, Armlänge. Sie können nicht beurteilen, wie beweglich jemand ist und warum.« In der Bikefitting-Praxis könne das heutige Algo-Grundvertrauen zu Problemen führen: »Wenn bei meinem eigenen Profil die Rahmengröße drei Nummern zu groß empfohlen wird, nur weil ich 93 Zentimeter Beinlänge habe, dann ist das einfach ein Problem. Das würde ich nie fahren. Wenn ein Kunde dann sagt: ›Das System hat Rahmengröße 61 gesagt, jetzt hat er mir ein 56er verkauft, das ist Mist‹, dann wird plötzlich das System zur Marke, nicht mehr der Händler. Das wollte ich auf keinen Fall.«

So hat er ein eigenes System nach eigenen Bedürfnissen erstellt: »Ich habe mir aus verschiedenen Systemen meine Werkzeuge gekauft: Druckmessfolien, Highspeed-Kameras, mit denen ich Winkel auswerten kann, Slow-Motion-Aufnahmen für Knie-Ausweichbewegungen. Aber kein System, das mir ausspuckt, welche Rahmengröße jemand braucht. Das ist ja das, was mir keiner nehmen kann: mein Know-how, meine Entscheidung, meine Erfahrung.«

Ettenhuber ist derzeit 38 Jahre alt und offenkundig in einer sehr guten Phase seines Unternehmerlebens. Er ist immer drei bis vier Wochen im Voraus ausgebucht. In der Hauptsaison hat er sogar noch etwas längeren Vorlauf. »Hauptsaison ist November bis Januar. Wo andere ihre Rodel und Langlaufski vorholen, brennt bei uns quasi die Hütte.«

Gleichzeitig ist er überzeugt, nicht skalieren zu können und will das auch gar nicht. In einer Branche, die nach Wachstum schreit, ist das ein ganz außergewöhnlicher Kontrapunkt und vielleicht derzeit nur mit diesem Rennlenker-Schwerpunkt möglich. //