»Rad ist ein absolutes Trendsegment im Sportfachhandel«

Das Sporthaus Schuster am Münchener Marienplatz hat sich 2022 bewusst gegen Komplettfahrräder im Sortiment entschieden und setzt seither konsequent auf einen Head-to-Toe-Ansatz mit Bekleidung, Helmen, Schuhen und Brillen. Geschäftsführer Konstantin Rentrop erklärt im Gespräch mit velobiz.de, warum diese Entscheidung in der Pandemie fiel, wie das Familienunternehmen sein Radsortiment heute strukturiert und welche Rolle Rennrad, Community und Modetrends im Sportfachhandel spielen.

Gehen wir doch direkt zum großen Ganzen: Wie sieht die Rentabilität der Fahrradsortimente im Vergleich zu anderen Sportsortimenten in einem Sporthaus aus? Es gibt einen größeren Flächenbedarf, aber hochpreisige Produkte. Ist das ein attraktives Segment?

Konstantin Rentrop: Wenn es kein attraktives Segment wäre, würden wir es nicht machen. An einem 1A-Standort wie dem Marienplatz müssen alle Sortimente rentabel sein, sonst lassen sich die Mieten nicht stemmen. Wir messen jedes Segment über das gesamte Haus und auch online an Profitabilitätskennzahlen. Die Sportart Bike muss da genauso performen wie andere Sportarten. Unsere Grundphilosophie passt dazu: In München treibt man unter der Woche Sport, um sich fit zu halten, ob Laufen, Yoga, Fitnessstudio, Radfahren, Rennrad oder Commuting, und am Wochenende geht es in die Berge. Rennrad und Rad insgesamt sind für uns deshalb ein sehr wichtiges Segment.

Es bleibt aber dabei: keine Komplettfahrräder mehr im Laden?

Bis auf Weiteres nicht. Am Marienplatz haben wir nur diese eine Filiale mit limitiertem Flächenangebot. Wenn wir Fahrräder anbieten, dann konsequent mit Beratung, Werkstatt und After-Sales-Service.

»Wenn Fahrrad kein attraktives Segment wäre, würden wir es nicht machen.«

Konstantin Rentrop, Sporthaus Schuster

Diese Tiefe können wir auf der verfügbaren Fläche nicht in der Qualität liefern, die wir für andere Sortimente abbilden. Online machen wir es ebenfalls nicht, weil wir in einem Omnichannel-Modell denken: gleiche Sortimente, gleiche Preise stationär wie online. Deshalb gibt es bei uns keine Räder.

Wie kam es zu dieser Entscheidung 2022?

Wir haben 2018 im Zuge eines größeren Umbaus E-Bikes ins Sortiment genommen, vor allem in den Segmenten Commuting, Trekking und Mountainbike. 2019 sind wir klein und fein im Untergeschoss gestartet mit einer Fläche für 20 bis 30 Räder mit angeschlossener Werkstatt. Ein Dreivierteljahr später kam Corona.

»Der Schuster« ist in München eine Institution im Sporthandel und ein Familienunternehmen. Auf das Fahrradsegment blickt man dort sehr anders als der stationäre Fahrradfachhandel.

Der Bike-Markt ist 2020 explodiert, davon haben wir auch profitiert, aber im Jahr darauf folgte der massive Einbruch, Lieferketten waren gestört, Komponenten kamen nicht. Wir haben dann eine grundsätzliche unternehmerische Entscheidung getroffen: Können wir in dieses Segment weiter reinwachsen oder ist es uns aufgrund der Volatilität und der hohen Kapitalbindung in der Logistik zu riskant? Als Familienunternehmen können wir solche Entscheidungen sehr schnell und pragmatisch treffen. Im Rückblick auf 2022 war das absolut die richtige Entscheidung.

Stichwort Dienstrad-Leasing: 30 bis 40 Prozent des Umsatzes eines normalen Fahrradhändlers laufen heute über Leasing. Mit dem Rathaus vor der Tür und kaum Wettbewerb in der Innenstadt: War das für Schuster kein Umsatztreiber, der zum Weitermachen verleitet hätte?

Wir haben Leasing angeboten, aber am Effekt für die Sortimentsentscheidung ändert das nichts. Du musst die Bikes trotzdem vorhalten, der Kunde will eine Testfahrt, will sich draufsetzen, vergleichen. Werkstatt und Kapitalbindung sind dieselben, ob das Geld als Cash oder über Leasing kommt. Wir betrachten unser Haus immer über Quadratmeterproduktivität, und so haben wir auch hier gegen das Bike-Segment entschieden, und das gilt für Leasing wie für klassisches B2C gleichermaßen.

Über die Jahre wurde das Radsortiment im Winter stark zusammengeschrumpft, im Sommer wieder ausgebaut. Bleibt dieser Rhythmus, oder wird Rad künftig auch im Winter sichtbarer?

Der größere Umbau findet weiterhin im Untergeschoss statt, auch aus logistischen Gründen.

Die jüngst neu eröffnete Fahrradabteilung stieß auf großes Interesse bei der Eröffnungsfeier.

Online spiegelt sich das ebenfalls wider: Im Sommer sind die Radsortimente deutlich breiter, das Skithema ist im Sommer gar nicht präsent. Neu ist, dass wir Radbekleidung künftig stärker im ersten Stock gemeinsam mit Running präsentieren – Trailrunning und Running zusammen mit Rennrad-Apparel und Commuting-Apparel. Wo die Bekleidung ist, wird auch im Winter Rad gespielt.

Welche Sortimentsschwerpunkte haben Sie im Radbereich gesetzt?

Drei Kategorien: Rennrad, Commuting/Trekking und Mountainbike. Den klaren Fokus haben wir neu auf Rennrad gelegt. Dort gibt es nun mehr Sortiment, mehr Breite und in der Spitze auch zusätzliche Marken.

Welche Marken sind neu dazu-gekommen?

Gonso, Café du Cycliste und Fingerscrossed, eine lokale Marke aus Traunstein.

Im Münchener Umkreis gibt es ein vergleichsweise großes Angebot an Bikewear-Läden: Rapha, Pas Normal Studios, Ryzon, Café du Cycliste, dazu Bike Dress als reiner Bikewear-Spezialist. Ist das nicht schon sehr viel?

Dazu kommt Decathlon, der im Bike sehr stark ist. Die genannten Marken sind eher D2C-Player mit eigenen Stores, eigenen Community-Hubs und Group Rides. Wir blicken sehr offen darauf, weil München als Gesamtmarkt für Endverbraucher von Begehrlichkeit geprägt sein muss. Die Leute sollen wissen: Hier finde ich alles. Multi-Brand-Spezialisten wie Schuster, einen Decathlon mit großer Sortimentstiefe und die Markenstores nebeneinander. Wir führen auch Marken, die diese D2C-Player nicht haben, und bei uns kann verglichen werden. Mehrere Trikots oder Bibs anprobieren, mehrere Helme testen, das alles ist möglich. Gerade bei Schuhen, Brillen und Helmen können wir punkten, weil die D2C-Brands in ihren eigenen Stores meist auf Apparel ausgerichtet sind.

Welches der Apparel- und Equipment-Segmente funktioniert im Sporthaus Schuster am besten – Schuhe, Bekleidung, Helme?

Wir sind erst vor drei Wochen mit der neuen Abteilung gestartet, sehen aber sowohl bei Apparel als auch bei Ausrüstung Wachstumschancen. Ein klares Besser oder Schlechter gibt es da aktuell nicht.

Wie viel Fläche umfasst die neue Radabteilung?

Rund 400 Quadratmeter. Letztes Jahr waren es etwa 300, die Anteiligkeit ist heute aber anders verteilt: Rennrad ist deutlich größer und spezialisierter geworden, mit dedizierten Rennradhelmen und Rennradschuhen für diese Zielgruppe.

Gibt es eine andere Sportabteilung, die ähnlich stark vergrößert wurde?

Wir haben vor drei Jahren Running deutlich ausgebaut. Das ist ein sehr großer Trend gerade in München, eine Ganzjahressportart, die zwölf Monate im Jahr stattfindet. Im Erdgeschoss sind wir parallel stärker in modischere Bereiche reingegangen, mit Freizeitschuhen und Sneakern von Marken wie Patagonia, Adidas, Nike oder New Balance. Dafür gibt es eine andere Zielgruppe, die wir vor zwei Jahren noch nicht hatten.

Stichwort Mieten: Ist das Haus weiterhin im Familienbesitz?

Nein, das ist eines der größten Projekte der letzten Jahre gewesen. Es gab Teile des Hauses, die wir angemietet hatten, und Teile, die im Eigenbesitz der Familie Schuster waren. Jetzt gibt es nur noch zwei Vermieter und damit langfristige Standortsicherheit. Für uns als Familienunternehmen war das ein Meilenstein.

Wie ist das Verkaufspersonal in der Radabteilung aufgestellt? Sind das Spezialisten oder Universalisten, die im Winter auch Ski verkaufen?

Sowohl als auch. Wir haben Spezialisten mit hohem persönlichem Bezug zum Radfahren, viele fahren selbst Rennrad und bringen entsprechende Motivation mit. Daneben arbeiten Generalisten, die in der allgemeinen Beratung sehr stark sind.

Die Schwerpunkte der Abteilung liegen auf Rennrad, MTB und Commuting. Auf Kompletträder verzichtet das Sporthaus.

Das Niveau heben wir gesamtheitlich über laufende Schulungen und enge Zusammenarbeit mit Industriepartnern, die zu uns ins Haus kommen und Schulungen zu Sortimenten und Materialien machen. Niemand ist an ein Stockwerk gebunden – Skiverkäufer sind aber alle nicht.

Was ist aus Ihrer Wahrnehmung der größte Unterschied zwischen dem Fahrradsegment und anderen Sportsortimenten wie etwa Laufen, Klettern oder
Wandern?

Ich sehe sehr viele Parallelen zu Running. Beide Sportarten erfahren eine starke gegenseitige Sogwirkung mit dem Bereich Fashion und Mode. Viele Rennrad-Apparel-Marken gehen heute in modische Händler hinein und verkaufen dort Trikots; modische Laufschuhe stehen bei Sneaker-Spezialisten. Das öffnet Zielgruppen, schafft neue Plattformen und Communitys und prägt die Kommunikation auf Social Media. Design-Anspruch und Ästhetik sind im Rennrad wie auch im Running sehr hoch und mit einem starken Modegrad verknüpft. Davon grenzen sich beide Sportarten klar von vielen anderen Outdoor-Disziplinen ab, die diesen Anspruch noch nicht in dieser Tiefe haben.

Eine grundsätzlich positive Entwicklung also. Aber gibt es auch eine Schattenseite?

Eine sehr positive Entwicklung. Aber das Produkt darf nicht zur Eintrittskarte werden. Also, dass man nur dann Teil von Community und Lifestyle ist, wenn man eine bestimmte Marke trägt. Diese Tendenz halte ich für problematisch. Sport bedeutet am Ende Bewegung, Gesunderhaltung, ein Lebensgefühl, das Freude machen und inklusiv sein soll, egal, ob jemand auf Wattzahlen, auf Kudos oder einfach auf gesunde Bewegung aus ist. Sport muss für alle da sein. Deshalb haben wir bewusst Preiseinstieg und Premium im Sortiment. Wir wollen keine Tür versperren für Endverbraucher, die sich da nicht wiederfinden.

Sollten mehr Sportfachhändler ins Radsegment einsteigen?

Decathlon ist hier das beste Beispiel: strategisch und in der Kommunikation der vergangenen Wochen sehr stark auf Bike ausgerichtet. Daneben gibt es viele weitere Spezialistenkonzepte im Sportfachhandel, die Radbekleidung führen. Ich sehe insgesamt eine sehr positive Entwicklung im Segment.

Gibt es ein universell akzeptiertes Konzept im Sportfachhandel – etwa Head-to-Toe ohne eigene Räder, wie Sie es machen oder dominieren Häuser mit eigenem Fahrradverkauf?

Da gibt es völlig unterschiedliche Modelle. Mode-Generalisten mit kleiner Sportabteilung wie Breuninger in Stuttgart führen Rennradbekleidung. Engelhorn bietet Bikes, Apparel und Equipment. Spezialisierte Radhäuser wie Bittl in München führen das gesamte Programm; in Österreich gibt es Bründl oder die Sportler-Gruppe. Ein einheitliches Modell gibt es nicht, von allem ist etwas dabei. Klar ist: Rad ist im Sportmarkt insgesamt ein absolutes Trendsegment, in unterschiedlichsten Ausprägungen, von Urban Commuting über Rennrad und mehr. //