Sinneswahrnehmungen sind wichtige Kriterien für einen Kauf

Die Wissenschaftler teilten ihre 144 Probanden in zwei Gruppen ein. Die eine Gruppe durfte eine Kaffeekanne im Wert von 4 USD zehn Sekunden in Händen halten, die Kontrollgruppe 30 Sekunden. Anschließend sollten die Studienteilnehmer ein Gebot auf einen Zettel schreiben, das sie bei der danach folgenden Auktion bereit wären, für die Kanne zu bezahlen. Das Ergebnis: Im Schnitt bot die 30-Sekunden-Gruppe in etwa den Ladenpreis der Kanne, während die Zehn-Sekunden-Gruppe durchschnittlich 1,50 Dollar weniger bezahlen wollte. Folglich steige die Bindung an ein Produkt, je länger der körperliche Kontakt damit andauere, so die Studienautoren.

Die Psychologie untermauert das Ergebnis und bestätigt, dass Sinneswahrnehmungen äußerst wichtig für eine Kaufentscheidung sind. Der Kunde begutachtet ein Produkt erst einmal nach optischen Kriterien und trifft eine Vorauswahl. Gefallen Präsentation, Form und Farbe möchte er das Produkt besser kennenlernen. Er fasst es an. Und damit beginnt ein neuer Prozess. Der Kunde baut eine Beziehung zu dem Objekt in seiner Hand auf. Er prüft das Material, bei Kleidung beispielsweise auch den Tragekomfort oder den Geruch. Natürlich kann der Kunde dabei auch zu dem Schluss kommen, dass das Produkt den persönlichen Ansprüchen nicht gerecht wird. Verbietet der Verkäufer ihm jedoch den Kontakt mit der Ware, nimmt er ihm gänzlich die Chance, eine Bindung dazu aufzubauen, sich damit zu identifizieren. Die Wahrscheinlichkeit steigt, dass er ohne Einkauf den Laden verlässt. Dazu kommt, dass Verbote eine Abwehrhaltung auslösen. Der Kunde reagiert mit Trotz, wenn ihm untersagt wird, das Objekt seiner Wahl genauer zu begutachten.

Fazit: Für den Verkäufer lohnt es sich, ein bisschen Vertrauen in die Hände des Käufers zu legen. Denn die Probefahrt mit dem ausgesuchten Rad, das Anfassen und Testen des neuen Tachos oder Helms erhöhen die Kundenzufriedenheit und die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs.