Das Provisionen-Problem

Es ist demnächst zwei Jahre her, als Leasing-Marktführer Jobrad seine Provisionsregelungen anpasste. »Angepasst« heißt aus der Sicht des Handels vor allem »erhöht«. Noch immer wird diese Phase als Dammbruch wahrgenommen, dessen Folgen nicht richtig eingeschätzt wurden. Zu diesem Zeitpunkt hätte die Handelsseite noch viel stärker auf die Barrikaden steigen müssen, als sie es ohnehin tat, lautet heute noch die Überzeugung. Nun befindet man sich in einer Situation, die für alle zumindest unbequem ist. Das hat mehrere Gründe, bei denen die Provisionen eine zentrale Rolle spielen.

Die Handelsseite

Die 6 Prozent, die sich seitdem im Markt weitgehend durchgesetzt haben, schmerzen den Handel bekanntlich sehr, kosten sie ihn doch rund 20 Prozent seiner Bruttomarge. Das kann er sich eigentlich nicht leisten. Die 6 Prozent sind nicht das Ende der Fahnenstange: In Belgien, wo es ebenfalls ein relevantes Leasing-Umfeld gibt, müssen Händler bei den wichtigen Leasing-Providern fast durchgehend 10 Prozent abgeben.
Doch die deutschen Handelsbetriebe fühlen sich auch so schon gestraft genug, um nach Wegen aus dieser Lage zu suchen. Nachdem klar wurde, dass die marktführenden Leasing-Gesellschaften (zumindest bislang) nicht willens sind, ihre Forderungen zu reduzieren, werden seit diesem Jahr (dieser Artikel erschien gedruckt Dezember 2025 im velobiz.de-Magazin) Wege gegangen, um diese Kosten auszugleichen. Genau genommen wurde auch schon im Vorjahr damit experimentiert, aber eben noch nicht so umfassend.

Die Gegengebühr-Gebühren

Besonders spannend ist die Einführung von Leasing-Bearbeitungsgebühren, Überführungskosten oder sonst wie genannte Entgelte, mit denen die Provisionszahlungen an die Leasingprovider letztlich an die Endverbraucher weitergereicht werden sollen. Seit diesem Jahr sind bei praktisch allen großen Filialisten des Landes außer Little John Bikes (soweit bekannt) solche Regelungen in Kraft.
Die Argumentation der »Leasing-Bearbeitungsgebühren« wirkt ein bisschen ehrlicher als bei den »Überführungskosten«. Wer je in einem Fahrradladen gesehen hat, wie die klugen Köpfe dort damit beschäftigt sind, den Überblick zu behalten, bei welchem Rad welche Service-Leistungen enthalten sind, und welche Abläufe bei der Abwicklung und später in der Werkstatt einzuhalten sind, zweifelt nicht länger am Mehraufwand für Handelsbetriebe durch Leasing.
Interessant daran ist, dass hier der Handel seine durchaus vorhandene Macht ausspielt, wo er zuvor zögerlich war. Allerdings gilt das vor allem für die Filialisten, die sich ihrer Marktbedeutung sehr klar sind. Im inhabergeführten Fahrradhandel sind solche Regelungen viel seltener zu finden. Hier muss man darüber nachdenken, dass man dann wirtschaftlich ganz automatisch ein paar Prozentpunkte schlechter dasteht als die großen Player. Das dürfte spätestens mittelfristig finanziell spürbare Konsequenzen haben.

Die Leasing-Seite

Natürlich sind die Leasing-Provider nicht wirklich begeistert von Handelsgebühren an die Verbraucher. Es schmälert die Attraktivität ihres Produkts. Ein Ärgernis sind diese Bearbeitungsgebühren selbst und gerade für die Leasing-Gesellschaften, die eigentlich keine Handelsprovisionen nehmen und von den Filialisten trotzdem mit den Bearbeitungsgebühren belastet werden. Aber der Mehraufwand ist auch dort vorhanden.

Was ist eine faire Vergütung der Leasing-Gesellschaften durch den Handel? Die Ansichten darüber gehen weit auseinander.

Interessant dabei ist, wie mit diesen Gebühren für Verbraucher umgegangen wird. Offenbar gibt es nicht einmal einen Konsens, wie die rechtliche Lage ist. Bei einigen Leasingprovidern ist es heute Usus, dass Überführungskosten in die Leasing-Rate mit eingerechnet werden dürfen. Das ist auch bei Marktführer Jobrad heute der Fall. Andere sehen hier einen Graubereich. Es sei keineswegs klar, dass solche Gebühren ebenso wie leasbares Zubehör in die Rate mit aufgenommen werden dürfen. Im Automobil-Leasing gebe es aus dem Dienstwagenerlass aus den 70er-Jahren die Aussage, dass Überführungsgebühren nicht in die Leasing-Rate dürfen. Dies sei immer noch gültig. Die Überführung müsste dem Arbeitgeber dann gesondert abgerechnet werden und ist von ihm zusätzlich zu zahlen. Gleichzeitig verweisen mehrere andere darauf, dass die Einrechnung in die Leasing-Rate in anderen Branchen, oft auch beim Auto, genau so gehandhabt werde. Letztlich ist dieser Punkt im Dienstrad-Erlass nicht eindeutig geregelt.
Aktuell haben durch die bestehende Rabattlandschaft Leasing-Unternehmen zusätzlich einen schweren Stand. Schon ohne zusätzliche Gebühren ist es derzeit möglich, ein vorzügliches Rad zu bekommen, dessen Preis so weit heruntergesetzt ist, dass sich ein Leasing nicht mehr lohnt. Wer heute die Barmittel aufbringen kann, verzichtet darum häufig genug auf das kompliziert wirkende Leasing und kauft einfach direkt. Diese Situation wird es nicht endlos lange geben, aber bis dahin wird es den Gesellschaften schwerfallen, ihre Abschlusszahlen aus den großartigen Vorjahren zu halten.
Dadurch verengt sich auch ihr Handlungsspielraum. Vermutlich wird niemand aus der Leasing-Welt bestreiten, dass die Boomjahre der Vergangenheit nicht die Zeiten sind, in denen man das Sparen lernt. Zumal man bislang auch nichts anderes kannte als Wachstum. Die Kostenapparate sind sicher etwas, das nun viel stärker in den Blick rückt. Aber wie genau es in den einzelnen Unternehmen diesbezüglich aussieht, lässt sich von außen schwer beurteilen.
Auf jeden Fall schmälert es die Bereitschaft und Möglichkeit, Provisionen wieder zu senken. Gleichzeitig fällt aber auf, dass sich hier vielleicht doch etwas tut. Bei manchem Gespräch klang durch, dass man dem Handel keine weiteren Lasten zumuten wollte. Aber das eine ist Verständnis für die Geschäftspartner, das andere sind die Dinge, die man tatsächlich umsetzen kann.

Die Endverbraucher-Seite

Wenn alle Gebühren, Provisionen und sonstige Kosten angerechnet werden, dann muss dies am Ende auch jemand bezahlen. Das ist heute der Endverbraucher.
Da sind einmal die genannten Bearbeitungs- oder Überführungsgebühren, die er entrichten soll. Eine finanzielle Belastung für die Verbraucher ist letztlich auch die häufige Praxis, dass bei Leasing-Abschluss der UVP berechnet wird, selbst wenn das Fahrrad bei Barkauf mit deutlichem Rabatt zu haben wäre. Aber offenbar tut das der Kundschaft weniger weh (zumindest gefühlt, finanziell schon) als die anderen Varianten, denn sie sind diese Rechnung schon vom Autohaus ihres Vertrauens gewohnt. Wer sich aber im Internet nach Erfahrungsberichten umschaut, findet seit letztem Jahr viele Beispiele von Kunden, die sich über diese neuen Kostenstellen beklagen. Auch wächst offenbar die Zahl der Abbrüche bei Leasing-Verträgen: Kurz vor der finalen Unterschrift springen die Kunden doch noch ab. Deswegen gibt es bereits einige Händler, die Anzahlungen verlangen.

Es wächst offenbar die Zahl der Abbrüche bei Leasing-Verträgen kurz vor der Unterschrift.

All dies zusammengenommen, braucht es nicht viel Tiefsinn, um zu erkennen, dass die Lage aktuell nicht optimal ist, um nicht zu sagen: unbefriedigend. Eigentlich gibt es in der Branche den Konsens, dass das Leasing ein hervorragendes Mittel ist, um den Fahrradmarkt gemeinsam zu entwickeln. Aber derzeit wirkt es viel mehr wie eine Zerreißprobe, in der die verschiedenen Akteure von den eigenen Herausforderungen, Notwendigkeiten und mancher Begehrlichkeit geleitet werden.
Bevor man nicht zusammenfindet, schwebt ein ziemlich scharfes Damoklesschwert über dem ganzen Leasing-Konstrukt. Wenn irgendwann bei den Verbrauchern in der Breite der Gedanke durchdringen würde, dass unter den heutigen Bedingungen sie es sind, die die Zeche bezahlen, ihr Vorteil gegenüber anderen Finanzierungs- und Kaufmöglichkeiten minimal wird, verliert das gesamte Leasing seine Attraktivität. Daran kann niemandem in der Branche gelegen sein.
Gibt es wirklich die Möglichkeit, faire Vergütung neu zu verhandeln? Was wäre denn eine faire Vergütung für die Leasing-Gesellschaften? Dass sie ihren wichtigen Teil dazu beitragen, den Fahrradverkauf und die Wertschätzung des Fahrrads voranzubringen, bestreitet bei allem Provisionsärger auch im Handel eigentlich niemand.
Zu diesem Themenkomplex gibt es noch viel mehr zu sagen. In der Ausgabe 3/2026 Anfang nächsten Jahres werden wir weiter und noch viel detaillierter ausarbeiten, wie sich die Lage im Leasing entwickelt. //