Der Nische entwachsen

»Lastenräder sind einfach praktisch, machen Spaß und erleichtern vielen Leuten den Alltag«, fasst Arne Behrensen, Cargobike-Experte bei Zukunft Fahrrad die Vorteile der Fahrzeuggattung zusammen. Laut den aktuellen Zahlen des Zweirad-Industrie-Verbandes (ZIV) wurden im Jahr 2023 10,5 Prozent mehr Lastenräder verkauft als im Vorjahr. Getragen wird diese Entwicklung vor allem von elektrifizierten Lastenrädern, die den Löwenanteil des Segments ausmachen. Konkret sind es 46.300 Lastenräder und 189.000 elektrische Cargobikes, die im vergangenen Jahr verkauft wurden. Ein Wermutstropfen ist der Fakt, dass die Verkäufe von Fahrradanhängern von 2022 auf 2023 deutlich von 293.000 auf 206.000 eingebrochen sind. Auch wenn das Lastenradsegment seine stärksten Wachstumszahlen während des Corona-Fahrrad-Booms einfuhr, hat das Wachstum nicht erst zu dieser Zeit begonnen. Starke prozentuale Zuwächse waren in dem Handelssegment länger als ein Jahrzehnt durchaus Normalität.
An den gesamten 2023 verkauften E-Bikes machen Lastenräder nun einen Anteil von neun Prozent aus. Sie sind also keine Nische mehr, sondern in der Mitte der Gesellschaft angekommen. »Das ist ein selbstverstärkender Effekt«, meint Martin Seißler, Geschäftsführer der Verkehrswendeagentur Cargobike.jetzt. »In dem Moment, wo ich vor der Kita das dritte andere Elternteil mit einem Lastenrad sehe, ist das Normalität. Und das ist ja genau das, wo wir hinwollen: Wir wollen, dass das Lastenrad eine normale Entscheidung ist.«
In der Praxis kommen die Kundinnen und Kunden mit ganz spezifischen Bedürfnissen in den Laden, erzählt Susann Reuter, Geschäftsführerin des Lastenradhändlers Rad3 aus Leipzig. Auf der Website empfiehlt der Fachhandelsbetrieb, das Kajak, den Hund oder das Kind, das transportiert werden soll, einfach in den Laden mitzubringen. Susann Reuter erklärt: »Wir haben von Anfang an die Absicht gehabt, ein möglichst breites Portfolio an Lastenrädern verschiedener Bauart anzubieten, um die ganz unterschiedlichen Bedürfnisse abdecken zu können.« Seit der Gründung vor zwölf Jahren ist der Leipziger Fachhandelsbetrieb auf Lasten-räder spezialisiert. Das Portfolio erweitern Falträder und Anhänger.
Entsprechend genau kennt Reuter die Lastenradkundschaft: »Wir verkaufen das Lastenrad in der Regel nicht als Lifestyle-Produkt. Das wird gerne so dargestellt, dass das nur etwas für die Hippies aus Prenzlauer Berg ist. Das erleben wir hier ganz anders. Was wir brauchen, sind pragmatische Lösungen für die Mobilität im Alltag.« Die Kundschaft ist insofern pragmatisch, als dass die Komponenten ihre Funktion erfüllen müssen, aber selten ganz expliziten Wünschen entsprechen müssen.

Testphasen und Probefahrten

Um zu prüfen, ob das gewählte Lastenrad das genaue Transportbedürfnis händeln kann und das jeweilige Fahrgefühl für die potenziellen Nutzer und Nutzerinnen tauglich ist, sind Probefahrten bei Lastenrädern unverzichtbar. Noch zentraler ist dieser Schritt im gewerblichen Segment, wo ein Rad schon mal mehrere Wochen im Praxisbetrieb getestet wird.

»Alles hat gerade noch den Hauch des Neuen, deshalb, glaube ich, macht es Sinn für Fahrrad-händler, sich zu spezialisieren.«

Martin Seißler, Cargobike.jetzt

Allgemein müsse man sich viel Zeit nehmen und alle Fragen beantworten sowie verschiedene Modelle miteinander vergleichen lassen, erzählen Andreas Brüning und Jonas Kremer vom Berliner Fachhändler Isicargo. Selbst augenscheinlich ähnliche Räder seien in ihrer Fahrweise mit-unter sehr unterschiedlich. Das Geschäftsfeld ist beratungsintensiv. Andreas Brüning: »Ich kann ein Lastenrad nicht verkaufen im Stil eines normalen Fahrrades. Die Maßgabe, vielleicht in 10 bis 15 Minuten einen Lastenradkunden zu überzeugen, dass ein Fahrrad das richtige ist, kann fahrlässig sein und ist bei so einem kostenintensiven Produkt auch nicht angebracht.« Im Portfolio des Berliner Betriebs finden sich 30 Marken. Zu den Entwicklungen des Marktes herrscht zwischen den spezialisierten Händlern und auch anderen Marktteilnehmern ein reger Austausch. »Wir haben mit vielen anderen Playern in Berlin eine sehr freundschaftliche Beziehung und unterstützen uns bei Service- oder Räderthemen«, sagt Jonas Kremer.
Viele Händler verkaufen Lastenräder als Zusatzgeschäft im regulären Fachhandel. Simpel umzusetzen ist dieser Schritt nicht unbedingt. »Ich kann hier nicht mit einem kleinen Dreibein-Montageständer kommen, da kriege ich ein Long John gar nicht hoch«, erläutert Susann Reuter. Neben spezieller Werkstattausstattung erfordern Cargobikes auch mehr Raum. Das betrifft Rangierflächen, die Verkaufsfläche, Werkstattplätze und das Lager. Bis auf wenige Ausnahmen liefern die Hersteller die großen Fahrräder in riesigen Kartons, die zwei oder drei Stellplätze für normale Fahrräder und E-Bikes einnehmen.
Die Verkaufspreise der Lastenräder sind hoch, die Vorfinanzierung entsprechend schwer zu stemmen. »Das ist ein großes Thema. Die großen Lastenradhändler haben schnell mal eine halbe Million in der Lagerhalle stehen«, sagt Martin Seißler. Trotzdem könne es sinnvoll sein, sich als Lastenradhändler zu spezialisieren, um den dynamischen Markt so gut bedienen zu können. »Alles hat gerade noch den Hauch des Neuen, deshalb, glaube ich, macht es Sinn für Fahrradhändler, sich zu spezialisieren. Ich glaube, damit würden sie im Moment auch nicht schlecht fahren.«

Viel leisten bei wenig Platzbedarf

Der Faktor des Platzbedarfs wirkt sich auch darauf aus, welche Arten an Lastenrädern auf dem Markt angeboten werden. »Wir merken gerade, dass Fahrrad und Lastenrad an gewissen Stellen auch wieder zusammenwachsen«, so Martin Seißler. Kompaktere Lastenräder ermöglichen es zum Teil sogar, das Rad intermodal zu nutzen.
Insbesondere im urbanen Raum etablieren sich Mini-Cargobikes immer stärker, beobachtet Andreas Brüning.

Ein geländetaugliches Longtail zeigt beispielhaft, wie ausdifferenziert der Lastenradmarkt heute ist. Die Kassenschlager bleiben bislang aber die Long Johns.

Der Longtail-Markt sei ebenfalls gewachsen, vielleicht aber nicht in dem Maße, wie viele Marktteilnehmer das erwartet hätten. Welche Bauarten an Lastenrädern sich gut verkaufen, unterliegt großen Schwankungen. »Das verändert sich manchmal von Saison zu Saison. Zweiräder gehen aber mittlerweile besser als Dreiräder«, resümiert Brüning.
Bei Rad3 in Leipzig sind Long Johns ebenfalls der meistverkaufte Lastenradtypus. Entsprechend wird ihnen auf der Verkaufsfläche deshalb der meiste Platz zuteil. Longtails kämen vielen Menschen noch gar nicht in den Sinn, wenn sie an das Thema Lastenrad denken. Bei kompakten Frontladern, im Grunde Bäckerräder mit vergrößerter Ladefläche, beobachtet Susann Reuter derzeit viele Entwicklungen, die der Händlerin gut gefallen. Der Klassiker unter den Lastenrädern bleibt aber vorerst das Long John. »Das sind auch die Fahrräder, wo wir auch von anderen Fahrradherstellern sehr oft zumindest Prototypen, manchmal auch ein marktfähiges Produkt sehen. Jeder große Fahrradhersteller, der was auf sich hälft, bringt irgendwann ein Long John dazu«, kommentiert Reuter.

Verlässliche Technik

Der Markt differenziert sich bezüglich der Bauart und der Ausstattung stark aus. In den Nischen des Angebots gibt es Gravel-Lastenräder, faltbare Lastenräder und sogar Kreuzungen aus Fatbike und Longtail. Das Ziel bei der technischen Ausstattung ist vielfach, die Räder wartungsarm zu halten, damit man den Betrieb seltener pausieren muss. Für Susann Reuter sind besonders Innovationen im Bereich des Antriebs gefragt. E-Bike-spezifische Ketten oder Carbon-Riemen sowie Cargo-spezifische Schaltungen machen viele Lastenräder zuverlässiger. Ein Modell, das für eine hohe Zuladung zugelassen, aber mit einer günstigen Kettenschaltung geliefert wird, bauen Reuter und ihr Team zur Rad3-Sonderedition um, bei der sie die Schaltung gleich zum Kauf austauschen. Wichtig ist auch das Handling, das bei den schweren Rädern für neue Kundinnen und Kunden mitunter gewöhnungsbedürftig ist. Besonders viel Fahrspaß hat die Kundschaft bei Rädern mit Neigetechnik, erklärt Reuter. Auch Seilzuglenkungen, in der Vergangenheit Grund für vereinzelte Rückrufe, seien mittlerweile bei den meisten Herstellern ausgereift und wartungsarm.
Viele Technik-Trends, die auch bei gewöhnlichen Fahrrädern oder E-Bikes präsent sind, finden ebenso im Lastenradmarkt statt. Smarte Systeme erzeugen insbesondere kombiniert mit GPS-gestützten Versicherungsangeboten einen Mehrwert für die Nutzerinnen und Nutzer, findet Andreas Brüning von Isicargo. Größer werdende Akkus erhöhen zudem die Reichweite.
»Grundsätzlich ist der Markt nach wie vor stark in Bewegung«, meint Brüning weiter. »Die Fahrzeuge werden komplexer. Komponenten, die die Leute in Sachen Bequemlichkeit und Sicherheit vom Auto gewöhnt sind, halten immer mehr Einzug in Lastenräder.« Gemeint sind Rückfahrkameras, Scheibenwischer, ABS oder abschließbare Boxen.
»Das Thema Wetterschutz wird gerade bei den Heavy Cargobikes ein elementares Thema. Da sehen wir einen massiven Zuwachs«, ordnet Jonas Kremer ein.

»Ich kann ein Lastenrad nicht verkaufen im Stil eines normalen Fahrrades.«

Andreas Brüning, Isicargo

Der Bereich der Schwerlastenräder, die in erster Linie im Gewerbe präsent sind, bedient sich in vielen Bereichen aus dem Automotive-Bereich. Isicargo übergibt rund ein Viertel der verkauften Cargobikes an gewerbliche Kundinnen und Kunden. Das Besondere an dieser Kundschaft: viele kaufen mehrere Lastenräder. Arne Behrensen weiß, was für diese Nutzerinnen und Nutzer besonders wichtig ist. »Im gewerblichen Bereich kommt es sehr auf passende Aufbauten an. Es ist eine erfreuliche Entwicklung, dass es hier zunehmend spezialisierte Aufbauten-Anbieter mit passgenauen Lösungen gibt.«

Förderchaos sorgt für Zusatzbelastung

Wer gewerblich ein Lastenrad nutzt, hatte bis Ende Februar bundesweit die Möglichkeit, sich die Anschaffung vom Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle (BAFA) mit einer Kaufprämie fördern zu lassen. Diese Förderung nutzen die meisten gewerblichen Nutzer, so Jonas Kremer, sie ist aber nicht der einzige Weg, um sich ein Lastenrad fördern zu lassen, und hat eine Handvoll Voraussetzungen für die Förderung. Die Bilanz dürfte trotzdem ein Indiz dafür sein, dass der gewerbliche Anteil am Lastenradmarkt eher gering ist. Im Jahr 2023 hat das BAFA mehr als 5,5 Millionen Euro für 3652 E-Lastenräder ausgezahlt. Im Vorjahr waren es noch 3002. Seit Förderbeginn im März 2021 kommt das BAFA auf 10.653 E-Lastenräder.
Seit Ende 2023 sorgt die Förderrichtlinie für Chaos. Als Folge des Bundesverfassungsgerichtsurteils zum Klima- und Transformationsfonds (KTF) war sie von Anfang Dezember 2023 bis Ende Januar 2024 pausiert worden und lief Ende Februar dann regulär aus. Für etwas mehr als einen Monat konnten dieses Jahr also bislang Anträge gestellt werden. Beschieden wurden diese bisher allesamt nicht, da das Finanzministerium die Verwendung der KTF-Mittel bremst, wie eine Recherche von Tagesspiegel Background zeigt. »Die Händler haben interessierte Kunden auf die 25-prozentige Kaufprämie für gewerbliche E-Lastenräder hingewiesen. Wer allerdings im November, Januar oder Fe­bruar einen Antrag gestellt hat, muss aktuell eine unbestimmte Zeit auf den Bescheid warten. In der angespannten Marktlage ist das eine nervige Zusatzbelastung«, erklärt Arne Behrensen. Beres Seelbach, Co-CEO und Co-Founder von Schwerlastenradhersteller Onomotion schließt sich der Kritik an. Unklarheit beim Kunden führe dazu, dass Bestellungen zurückgehalten würden. »Dies ist keine einfache Situation für Hersteller in unserer Branche.« Die Förderung sei wichtig, aber nicht alternativlos: »Förderungen helfen, disruptive Produkte in den Markt zu bringen und die Preise für die Kunden interessant zu gestalten, neue Wege auszuprobieren und in die Zukunft zu investieren. Gleichzeitig wäre die Förderung für E-Cargobikes nicht notwendig, wenn externe Kosten auf die Verursacher umgelegt würden. Dazu zählen zum Beispiel das Parken in der zweiten Reihe oder auf der Busspur. Beides wird in Deutschland selten sanktioniert und es ergibt sich ein Wettbewerbsvorteil für die Zustellung mit konventionellen Transportern.«
De facto gibt es also aktuell weiterhin einen kalten Förderstopp bei der BAFA. Doch es gibt Hoffnung. Jonas Kremer: »Wir wissen, dass die BAFA-Förderung höchstwahrscheinlich verlängert werden wird. Was da genau rauskommt, ist aktuell noch mehr Hörensagen als alles andere. Man munkelt aber, dass das Thema Leasing interessant werden könnte.«
Insbesondere lokale Förderprogramme können das Segment auch für Händler attraktiver machen. Ein flächendeckendes Angebot ist wichtig für die Lastenrad-Verkehrswende, sagt Arne Behrensen. »Es gibt viele kleinere Städte und Landstriche, wo du gar kein Lastenrad kaufen kannst.«
Das Isicargo-Team glaubt, dass das Lastenradsegment zunächst ein Wachstumsmarkt bleiben wird. Für viele potenzielle Kunden sind die Preise der Knackpunkt. »Die Preisspirale muss dazu führen, dass wir weiterhin Fahrzeuge anbieten, die in einem preiswerten Segment liegen«, sagt Andreas Brüning. Das Lastenrad müsse eigentlich die Kundschaft abholen, die sich kein Auto leisten kann. »Ich hoffe, dass der Markt sich dahin entwickelt, ohne dass er schlechte Qualität anbietet.«

Imageverlust durch Babboe-Rückruf

Die Qualitätsfrage stellen sich aktuell viele Kunden und Kundinnen des niederländischen Herstellers Babboe. Dieser wurde im Februar zunächst in den Niederlanden und später auch in Deutschland zu einem Verkaufsstopp und Rückrufen einzelner Modelle verpflichtet.

Hohe Wachstumszahlen waren im Cargobike-Segment in den vergangenen Jahren die Regel. Fängt der Markt nun an, sich zu konsolidieren?

Viele Medien griffen das Thema auf. Jonas Kremer: »Ich glaube schon, dass das Ganze für den Markt einen Schaden mit sich führen wird, einfach weil vieles in der Presse auch falsch zitiert oder falsch wiedergegeben wird.« Die vielen Rückrufe, die es bei Automobilmodellen gibt, würde die Presse kaum beachten. »Auf die Lastenräder stürzt man sich«, so Kremer. Auch Arne Behrensen ist besorgt um das Lastenrad-Image. »Wenn ein Hersteller nicht sorgfältig prüft und dokumentiert, ist das natürlich ein Problem. Wir nehmen das Thema Sicherheit als Verband sehr ernst und hatten zum aktuellen Fall gleich eine Sondersitzung unserer AG Transport.« Die Branche müsse alarmiert sein, allerdings würden einige Medien Lastenräder gerne als gefährlich darstellen, so Behrensen. »Es wäre interessant, Lastenräder in der polizeilichen Unfallstatistik separat erfassen zu können. Bisher haben wir schlicht keine Daten zum Unfallgeschehen mit Lastenrädern. Alles, was wir anekdotisch oder als Erfahrungswissen kennen, spricht dafür, dass es eher wenige Unfälle mit Lastenrädern gibt. Und bei den wenigen bekannten Unfällen zwischen Lastenrad und Auto kommen Kinder bisher meist glimpflich davon.«
Wie genau sich der Lastenradmarkt in Zukunft entwickeln wird, lässt sich auch aufgrund der vielen externen Faktoren schwer voraussagen. Im Fahrradmonitor 2021 gaben 177.300 Menschen an, sich 2022 definitiv ein Lastenrad kaufen zu wollen. Real lagen die Verkaufszahlen dann rund 20 Prozent höher, bei 212.800. Wenn man dieses Verhältnis auf das Jahr 2024 überträgt, lässt sich mit der Zahl von 203.700 kaufwilligen Menschen aus dem aktuellen Fahrradmonitor ein Absatz von 244.440 Lastenrädern prognostizieren. Das entspräche gegenüber den realen Verkäufen von 235.300 in 2023 einem Wachstum von knapp vier Prozent. Wie viel Bezug zur Realität diese Bierdeckelrechnung hat, wird sich zeigen. Zumindest entspricht sie weitestgehend den Erwartungen von Susann Reuter: »Ich gehe davon aus, dass wir die superhohen Zuwachsraten von vor ein paar Jahren nicht wiederholen werden können. Stattdessen erwarte ich, dass wir schon ein Stück weit eine gewisse Konsolidierung erleben werden.« //