Ein Markt mit eigenen Regeln

Es gibt einen Satz, den in diesem Segment fast jeder Hersteller sagt, und er lautet bei Bernd Hake, Geschäftsführer von Woom, so: »Wir bauen keine verkleinerten Erwachsenenfahrräder.«
Patrick Schuster, Media Manager DACH bei Canyon, nennt genau das sein wichtigstes Learning, als er sich mit hochwertigen Kinderrädern beschäftigte. »Ein High-End-Kinderrad darf kein geschrumpftes Erwachsenenrad sein. Die Ergonomie muss von Grund auf neu gedacht werden.«
Und Marc Kessing, Retail und Marketing Manager bei Giant, stellt denselben Gedanken an den Anfang. »Unser Ziel war es nicht, einfach verkleinerte Erwachsenenräder zu bauen, sondern kompromisslose High-Performance-Bikes, die von Grund auf für Kinder entwickelt wurden.« Drei Wettbewerber, fast wortgleich dieselbe Formel, wenn es darum geht, den Nachwuchs auf das für ihn bestmögliche Rad zu setzen.
Große Übereinstimmung gibt es auch bei der Frage, nach welchen Gesetzen dieser Markt überhaupt funktioniert.

Wachstum und Geburtstage entscheiden

Hake beschreibt das Segment als eines mit eigenen Regeln. »Der Kinderradmarkt folgt völlig eigenen Gesetzen.« Nicht Trends lösen den Bedarf aus, sondern Wachstum, und die Termine sind unverrückbar. »Ein Kindergeburtstag lässt sich schlichtweg nicht verschieben.«

Tiny Rock ist eine noch junge Marke, die auf das sehr hochpreisige Segment zielt. Dafür wächst der Rahmen mit.

Jens Wiesehöfer, Chief Marketing Officer bei Kinderradhersteller Coolmobility, wo auch die US-Marke Tiny Rock im deutschsprachigen Raum vertrieben wird, bestätigt das: »Beim Erwachsenenrad entscheidet der Kunde, wann er kauft. Beim Kinderrad entscheidet das Wachstum.« Für die Lieferkette hat das unerbittliche Folgen. »Hier ist das Kinderrad das unbarmherzigste Segment der Branche. Wer nicht liefert, verliert nicht den Termin, sondern den Kunden.«
Andy Loveland, Gründer von Early Rider, sieht allerdings mit Blick auf einen globalen Markt durchaus einen vergleichbaren Saisonverlauf. »Der Kinderradmarkt spiegelt die Erwachsenensegmente größtenteils sehr genau.« Er nennt ähnliche Fertigungsvorlaufzeiten, dieselben Kalender­ereignisse wie im Erwachsenensegment und eine vergleichbare Saisonkurve mit ruhigem Januar, starkem Frühjahr und einem zweiten Aufbau ins Weihnachtsgeschäft.
Kinderräder unterscheiden sich technisch deutlich von Erwachsenenmodellen. Das beginnt schon beim Gewicht. Ein Fahrwerk, das unter einem 80-Kilo-Erwachsenen tadellos arbeitet, bewegt sich unter einem 30-Kilo-Kind oft gar nicht. Giant hat darauf beim Kinder-Fully Faith reagiert, erklärt Kessing: »Das eigens für Kinder entwickelte und abgestimmte Fahrwerk funktioniert bereits bei Fahrerinnen und Fahrern mit deutlich unter 30 kg Körpergewicht.« Dazu kommen eine speziell entwickelte Dropper Post mit sehr geringem Losbrechmoment und ein Rahmen mit besonders geringer Überstandshöhe.
Wiesehöfer formuliert dasselbe als Abgrenzung. »Ein Fahrwerk, das nicht arbeitet, ist schwerer Ballast, kein Sicherheitsgewinn.« Tiny Rock fährt 120 Millimeter Federweg vorn und hinten bereits im 20-Zöller und 140 Millimeter im Master 24, mit Manitou-Luftgabel und X-Fusion-Luftdämpfer. Die Positionierung fasst er in einen Satz. »Tiny Rock ist kein Kinderrad mit Federung, sondern ein Gravity-Bike in Kindergröße.«
Beim Thema Bremse gehen beide ebenfalls in dieselbe Richtung. Kinder brauchen keine stärkere Bremse, sondern eine, die sie kontrollieren können. Der Bremshebel ist ohnehin das meistgenannte Einzelbauteil in den Antworten aller befragten Hersteller. Bei Woom ist er grün und Markenzeichen, bei Canyon Teil der eigens angepassten Cockpits, bei Giant eine Eigenentwicklung, bei Tiny Rock eine Frage der Dosierbarkeit.
Im Gelände herrscht weitgehend Konsens darüber, was ein gutes Kinderrad ausmacht. Auf der Straße sieht das anders aus.

Dropbar, das gespaltene Feld

Nirgendwo liegen die Meinungen gerade so weit auseinander wie beim Kinder-Rennrad. Die einen legen größten Wert auf die Kategorie und haben vielversprechende Erfahrungen, andere sind sehr zurückhaltend und skeptisch.
Giant hat mit dem Seek eine vollständige Eigenentwicklung vorgelegt für ein Segment, das es so davor in dieser Form nicht gab. »Das Seek ist damit kein verkleinertes Rennrad, sondern ein echtes Performance-Rad für Kinder.« Entstanden sind gemeinsam mit Partnern eigene Schalt- und Bremshebel für die Handergonomie von Kindern, dazu elektronische Schaltungen für geringe Bedienkräfte sowie eigene Carbon-Laufräder, Lenker, Kurbeln und Sättel. Giant sieht ein Erfolgsmodell. »Beide Modelle wurden vom Handel hervorragend aufgenommen, waren zwischenzeitlich sogar ausverkauft und die Nachfrage hat unsere Erwartungen deutlich übertroffen.«
Canyon hatte annähernd zeitgleich eine ähnliche Idee und zieht ebenfalls eine positive Bilanz. »Ja, das Segment hat unsere Erwartungen erfüllt«, sagt Schuster und beschreibt die Kundschaft als enthusiastisch. »Wir sehen eine treue und sehr leidenschaftliche Community von radsportbegeisterten Eltern, die diesen Lifestyle mit ihren Kindern teilen möchten.« Doch diese Begeisterung wird auf Herstellerseite nicht durchgehend geteilt.

Hochwertige Räder machen mehr Spaß. Was für die Großen gilt, gilt auch für den Nachwuchs.

Bei Woom etwa bleibt man zurückhaltend. »Unserer Ansicht nach sind Dropbar-Bikes für Kinder derzeit noch ein absolutes Nischensegment«, sagt Hake und verortet die Nachfrage im Allround-, Mountainbike-, E-Bike- und Urban-Bereich.
Am deutlichsten wird Loveland, und er begründet seine Zurückhaltung nicht kaufmännisch, sondern sicherheitstechnisch. »Wir haben uns bewusst aus dem Rennradbereich für Kinder herausgehalten, vor allem aus Sicherheitsgründen.« Kleine Hände und geringe Griffkraft in Verbindung mit Geschwindigkeit und Verkehr ergeben aus seiner Sicht eine Bremsunsicherheit, auf die er sich nicht einlassen will.
Das heißt nicht, dass er dem Dropbar komplett abgeneigt wäre: »Gravel ist etwas anderes, und genau dort liegt unser Interesse«, sagt Loveland. Gravel-Lenker mit Flare helfen beim Reach, breitere Reifen verzeihen mehr, und das Umfeld hat geringere Konsequenzen als der Straßenverkehr. Loveland ist es auch, der die grundsätzliche Frage aufwirft, was eigentlich hochwertige Kinderräder ausmacht.

Was Premium eigentlich heißt

Der Early-Rider-Gründer hält dem Markt vor, dass sein Qualitätsmaßstab relativ sei und sich an Rädern der 1970er-Jahre orientiere, mit dem Gewicht als alles überragendem Kriterium. Ansonsten werde auch viel verbaut, das technisch nicht mehr zeitgemäß sei. Sein Urteil dazu ist eindeutig. »In keinem anderen Segment würde das als Premium-Produkt gelten.«
Woom, heute wohl der Marktführer bei Kinderrädern, hat schon längst eine neue Fertigungstiefe für die eigenen Bikes etabliert. »Rund drei Viertel unserer Komponenten greifen wir nicht einfach aus dem Standardregal der Industrie«, sagt Hake. Und auch Canyon formuliert den Anspruch aus der Sportgeräteperspektive. »Wir betrachten Kinderräder als vollwertige Sportgeräte.«

Early Rider setzt auf zeitlose Optik und lange Modellzyklen. Das sorgt nicht zuletzt für hohen Werterhalt.

Die Frage, ob Premium im Kinderrad eine Positionierung oder ein technischer Zustand ist, ist eine interessante Diskussion, die die Branche beschäftigt. An der Ladenkasse zählt eine andere Diskussion: »Wie viel soll das kosten?«

Die Preise und ihre Obergrenze

Eine harte Grenze nach oben sieht keiner der Befragten mehr. »Eine feste Schmerzgrenze beim Preis gibt es deshalb kaum noch«, sagt der Woom-CEO und nennt Anhaltspunkte von 500 Euro für ein Premium-Lernbike, über 1000 Euro für ein Allround-Bike und bis zu 2000 Euro für ein E-Bike.
Wiesehöfer legt ein vollständiges Preisgitter vor. Das klassische Alltags-Kinderrad liegt zwischen 300 und 600 Euro, sportlich-leichte Kinderräder zwischen 700 und 1200 Euro, das Kinder-Fully zwischen 1800 und 3000 Euro. Tiny Rock ruft für das Master in Alu 2199 Euro auf und knapp unter 2800 Euro für die Carbon-Version. Das Topmodell der Marke liegt sogar bei 5000 Euro und beantwortet die teuerste Frage des Segments gleich mit. Es ist als mitwachsendes Rad ausgelegt und soll die Problematik der Ersatzbeschaffung auflösen, die Familien sonst alle zwei bis zweieinhalb Jahre zur Neuanschaffung zwingt. Der Rahmen lässt sich in drei Positionen vergrößern und soll damit, je nach endgültiger Körpergröße, für die gesamte Wachstumsphase genügen.
Ob solche Summen bezahlt werden, hängt für Wiesehöfer an einer einzigen Vorfrage, nämlich ob die Eltern selbst fahren. Wo Eltern und Kind gemeinsam unterwegs sind, darf das Kinderrad nach seiner Marktfaustregel etwa die Hälfte bis zwei Drittel dessen kosten, was das Elternrad gekostet hat.
Kessing bleibt vorsichtiger. »Natürlich gibt es bei hochwertigen Kinderrädern auch eine Preisgrenze.« Er beobachtet aber eine klare Investitionsbereitschaft, wenn Eltern den technischen Mehrwert und den Fahrspaß unmittelbar erleben.
Und es gibt eine Bedingung, die den Handel unmittelbar betrifft. »Premium-Preis funktioniert nur mit Premium-Erlebnis am POS«, sagt Wiesehöfer. Ein Kinderbike für 2200 Euro, das ungeputzt neben dem 199-Euro-Rad steht, verkauft sich nicht. Es braucht dieselbe Bühne wie das hochwertige Erwachsenenrad, am besten direkt daneben.
Dass die Zahlungsbereitschaft überhaupt so weit reicht, hat allerdings einen Grund, der in keiner Preisliste steht.

Der Restwert als Verkaufsargument

Die vielleicht wichtigste Verschiebung in diesem Segment ist die Wertstabilität hochwertiger Kinder- und Jugendräder. Fast alle Anbieter verteidigen ihre Preislagen weniger über den Preis als über die Gesamtkostenrechnung.
Woom erreicht für die eigenen Räder bis zu 80 Prozent des Neupreises auf dem Gebrauchtmarkt und arbeitet mit Refurbed an der Verlängerung der Nutzungsdauer. Canyon führt Wertstabilität als entscheidendes Kaufkriterium an. Coolmobility rechnet vor, dass ein Rad für 2200 Euro nach zwei Jahren noch 1300 bis 1400 Euro bringt und damit effektiv rund 400 Euro im Jahr kostet, während ein 600-Euro-Rad bei 225 Euro im Jahr liegt. Early Rider hat ein Approved-Used-Programm über das Händlernetz in Entwicklung.

_Auch für die ganz jungen Radfahrenden ist ein gutes Rad von Anfang an ein Gewinn an Lebensqualität. _

Damit ist das Gebrauchtrad im Kinderradsegment nicht der Gegner des Neurads, sondern seine Voraussetzung. Das erklärt auch, warum sich die Produktlinien in diesem Segment so wenig verändern. Early Rider überarbeitet das Programm typischerweise alle fünf Jahre, und zwar ausdrücklich, damit der Markt den Werterhalt maximieren kann. Der lange Zyklus ist also kein Innovationsstau, sondern ein Instrument der Restwertsicherung.
Wer aber den Restwert zum Verkaufsargument macht, muss auch beantworten, bei wem das nächste Rad gekauft wird.

Wem gehört die Kundschaft

Beim Thema Kundenbindung stehen sich zwei Denkschulen gegenüber.
Woom organisiert die Familie im eigenen Kosmos, über eine klare Größenlogik, über Kreislaufwirtschaft und den Handel als Wegbegleiter. Canyon führt die Kundschaft direkt weiter und gestaltet den Übergang von den größten Jugendrädern in die Erwachsenengrößen 2XS bis S technologisch und optisch fließend.
Coolmobility-CMO Wiesehöfer sieht hier oft einen harten Bruch. Ab etwa 155 Zentimetern Körpergröße wechseln die Kids in die Erwachsenensegmente, und dort haben Kinderradmarken oft nicht mehr viel anzubieten. Seine Konsequenz: »Die Bindung gehört auf die Händler­ebene.« Der Händler, der eine Familie durch vier Radgrößen begleitet hat, verkauft mit hoher Wahrscheinlichkeit auch das erste Erwachsenenrad und häufig das Rad der Eltern gleich dazu.
Von Punktesystemen hält er dabei nichts. »Ein Treuepunktesystem hat noch kein Kind zum Wiederkommen bewegt, ein Kumpel schon.« Kids-Rides, Fahrtechnikkurse und Bikepark-Tage wirken aus seiner Sicht besser, weil Kinder selten die Marke wechseln, aber häufiger die Gruppe.
Wenn die Bindung aber tatsächlich beim Händler liegt, dann stellt sich die Frage, was der Handel konkret daraus machen kann. Auch darauf gibt es Antworten.

Empfehlungen für den Handel

Die konkretesten Handlungsempfehlungen kommen aus der Distribution. In Stichworten: Größentiefe vor Farbtiefe, lieber jede Größe einmal als eine Größe viermal. Ein Vorführrad pro Größe, weil Eltern Passform nicht beurteilen, sondern nur sehen können. Beratung nach Körpergröße und Schrittlänge statt nach Alter, weil zwischen zwei Achtjährigen schnell zwei Rahmengrößen liegen. Und die Prüfung, ob der Lieferant im Mai tatsächlich nachliefern kann, was Wiesehöfer höher gewichtet als jeden Vororder-Rabatt im Oktober.
Der wirksamste Hebel liege aber in den eigenen Daten. Kinderräder sind das einzige Segment, in dem der Zeitpunkt des Wiederkaufs vorher berechenbar ist. Wer bei jedem Verkauf Geburtsjahr und Körpergröße erfasst, kennt das Zeitfenster für den nächsten Bedarf. Daraus wird ein Termin, den der Handel selbst setzen kann. »Der Frühjahrscheck ist der beste Verkaufstermin des Jahres«, sagt Wiesehöfer.
Ein Detail sollte dabei niemand unterschätzen. »Es gibt keinen Kaufabschluss gegen das Kind.« Optik, Farbe und die Ähnlichkeit zum Rad der Eltern sind kein weiches Kriterium.
Wer diese handfesten Empfehlungen umsetzen kann, sollte die Weichen für langfristigen Erfolg in diesem Bereich gestellt haben. //