It’s the Vororder, stupid!

... im März: Nachfrage da, Kunden da – aber eben nicht überall Ware da. Ergebnis: Wer hatte, hat verkauft. Der Rest hat Däumchen gedreht.
Und damit sind wir beim eigentlichen Punkt: Vororder ist kein lästiges Ritual, sondern die vielleicht wichtigste unternehmerische Entscheidung im Fahrradhandel. Trotzdem behandeln wir sie oft wie eine Wette auf gutes Wetter.
Dabei wissen wir es alle besser. Unsere ERP-Systeme liefern seit Jahren Daten, die ziemlich genau sagen, was passieren wird. Natürlich nicht zu 100 Prozent. Fahrzeuge bleiben ein Stück weit Glaskugel – Trends kippen, Modelle floppen, plötzlich will jeder etwas anderes.
Aber: Die Hälfte des Geschäfts ist ziemlich sicher planbar. Und diese Hälfte entscheidet, ob wir Geld verdienen oder Ausreden haben.
Wer diese 50 Prozent nicht sauber vorordert, hat kein Absatzproblem, sondern seine Hausaufgaben nicht gemacht.
Gleichzeitig jammern wir über Margen, über Leasing-Gesellschaften, über interne Kosten der Montage und über Reklamationen. Alles valide Themen. Wer aber ohne Volumen einkauft, verschenkt Rabatte und braucht sich über schmelzende Handelsspannen nicht zu wundern. Im Einkauf liegt der Gewinn.
Richtig interessant wird es da, wo wir uns nichts vormachen müssen: Werkstatt, Verschleißteile, Zubehör.
Ketten, Kassetten, Bremsbeläge, Reifen: Das ist nicht der Blick in die Glaskugel, sondern planbarer als jede Wetter-App. Und trotzdem bestellen viele von uns genau das Material in der Saison hektisch nach, teuer und oft zu spät.
Das ist ungefähr so sinnvoll, wie Geld auf dem Girokonto »arbeiten« zu lassen.
Wer hier keine umfängliche Vororder platziert, verzichtet freiwillig auf Marge und kauft sich gleichzeitig Chaos ein: fehlende Teile, gestresste Abläufe, genervte Kunden. In der Theorie heißen diese Effekte »Fehlmengenkosten«. In der Praxis heißen sie: schlechter Ruf.
Es wirkt nichts unprofessioneller als ein Laden, der einfache Teile nicht verfügbar hat und dann improvisieren muss.
Dabei ist die Lösung banal: Ware im Winter liefern lassen. Platz ist da, Zeit ist da und Zahlungsziele sind verhandelbar. Und in der Saison? Greifen wir ins Regal statt zum Telefon. So wird das Wort Effizienz mit Leben gefüllt.
Und ja, natürlich kostet Lager Geld. Aber nicht jede Ausgabe ist ein Risiko. Ein gut geplantes Lager ist ein Wettbewerbsvorteil.
Gerade im Ersatzteilgeschäft sind wir in einer komfortablen Situation: Die Nachfrage ist verlässlich und wiederkehrend. Fast schon langweilig. Wenn wir daraus kein stabiles Geschäft erzeugen, liegt das nicht am Markt, sondern an uns.

Carsten Bischoff ist Fahrradhändler in Dresden.