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Hartmut König
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Interview - Hartmut König

Kunde König kauft ein Rad

Hartmut König ist Online-Marketer und Fahrradliebhaber. Der Frankfurter beschreibt seinen ganz persönlichen Weg zum neuen Rad und erläutert nebenbei, warum Unternehmen, die keine digitale Exzellenz entwickeln, auf Dauer keine Überlebenschance haben.

{b}Herr König, fahren Sie schon lange Rad?{/b}
Seit meinem vierten Lebensjahr. Nein, im Ernst. Ich begann vor fünf Jahren ambitionierter Fahrrad zu fahren, als mich eine Knieverletzung daran hinderte, Ballsportarten weiter zu betreiben.

{b}Sind Sie eher Rennradfahrer oder Offroader?{/b}
Rennrad.

{b}Wo begann Ihre persönliche Suche, nach einem neuen Rad?{/b}
Der Anlass war die Teilnahme an der Rundfahrt rund um den Finanzplatz. Ich war der einzige Teilnehmer im Feld ohne anständiges Rennrad. Und die Recherche selbst begann im Grunde parallel. Ich habe Läden besucht, das war oft nicht sehr erfüllend, weil das Angebot zu klein ist. Gleichzeitig habe ich Zeitschriften gelesen und das dann im Internet weiter recherchiert.

{b}Wie muss man sich das vorstellen? Was lesen Sie in der Zeitschrift und recherchieren es dann im Internet weiter?{/b}
Ich suche Detailinformationen und Bewertungen. Bei den Details will ich wissen, welche Komponenten verbaut sind oder welche Materialien verwendet werden. Aber auch viele andere Botschaften. Was will mir der Hersteller sagen? Für mich war das Thema Gewichtslimit ganz wichtig. Es ist unheimlich schwierig, heraus zu finden, ob ein Rad einen Zwei-Zentner-Menschen trägt oder nicht. Einige Räder aus dem Top-Segment sind dafür definitiv nicht gemacht. Bei Trek war zum Beispiel ein sehr hohes Limit, die lassen alle Räder auf 128 Kilo zu. Letztlich ist es auch ein Trek-Rad geworden. Übrigens hätte mir im Laden diese Information keiner geben können. Bei der Menge an Rennrädern, die der Verkäufer da anbietet, kann er nicht alle Details wissen. Das muss man so klar auch einmal sagen.

{b}Nehmen Sie in einer solchen Phase Display-Werbung im Internet zum Thema Rad war? Ich würde Ihnen ansonsten Bannerblindheit unterstellen.{/b}
Ich habe es wahrgenommen, weil ich Online-Marketing mache und sehen wollte, was da so kommt. Tatsächlich nehme ich das aber nicht war. Das ist mir viel zu anstrengend. Ich gehe sehr gezielt vor. Ich suche auch nicht nach Rennrad sondern nach einem bestimmten Modell oder einer Marke. Word of mouth ist da immer noch ein wichtiger Suchanlass. Insbesondere auch auf Veranstaltungen. Wenn ich Fahrradhersteller wäre, würde ich noch stärker über die Präsenz auf Events gehen. Das muss dann kein Stand sein. Es reicht völlig, wenn ein paar wichtige Fahrer mein Bike fahren. Oder noch besser: ein cooles Team.

{b}Welche Rolle spielen bei Ihrer Recherche Fahrradforen?{/b}
Typischerweise bin ich über die Zeitschriften auf deren Foren gelangt und aus den Diskussionen wurde dann auch auf andere Foren verlinkt. Und auch bei der Detailsuche auf Google finden sich ja häufig Forentreffer sehr weit oben.

{b}Nutzen Sie Smartphone und Tablet bei der Recherche?{/b}
Absolut. Beides, vor allem das Smartphone. Jede Art von Recherche mache ich vor allem dann, wenn ich zu viel Zeit habe. In der Lobby im Hotel, beim Warten auf das Taxi. Was lustig war, während der Suche: Nur Trek hatte eine mobil optimierte
Website. Das aber auch nur bis Ende 2011 und dann haben die die abgeschaltet. Ich hatte noch einen alten Link, da war das Design noch zu sehen, aber ohne Inhalt. Bei Apple sind sie sogar eine Referenz für mobile Websites.
Apps von Herstellern gibt es auch praktisch gar nicht. Apps gibt es eigentlich nur von den Profi-Teams. Bianchi hat eine, aber die ist nicht der Rede wert. Ich glaube sowieso, dass Apps erst ins Spiel kommen, wenn eine Bindung zum Hersteller bereits existiert.

{b}Fragen Sie Ihre Freunde in sozialen Netzwerken?{/b}
Die spielen für mich beim Thema Fahrrad keine besondere Rolle, weil ich die Netzwerke vor allem im beruflichen Umfeld nutze.

{b}Welche Rolle spielen Händlerwebsites oder YouTube-Videos bei Ihrer Customer Journey?{/b}
Ich bin auf den Händlerwebseiten massiv unterwegs, aber ich suche auch wirklich nach relevanten Inhalten. Mich interessiert nicht, welcher Promi mit dem Rad fährt, ich will detaillierte Informationen haben. Die meisten Händlerwebsites machen das mit den Konfiguratoren recht gut. Die Webseiten der Großen Rose und Canyon sind da schon nahe an der Perfektion. Die bieten zum Beispiel auch Online-Chat mit Beratern an. Doch ein Versandrad kam für mich einfach nicht in Frage. Ich wollte auch eine Beziehung zum Händler aufbauen. Ich bin zwar sehr digital, die Beziehung zum Menschen im Laden ist mir aber ebenso sehr wichtig. Zu guter Letzt bin ich bei einem Laden gelandet, der das schon 30 Jahre macht, wo der Chef noch selbst berät.

{b}Wie haben Sie diesen Laden ausgewählt?{/b}
Ich bin auf der Hersteller-Website auf das Händlerverzeichnis gegangen. Und dann habe ich alle Trek-Händler im Umkreis von 30 Kilometer ein Mal besucht. Das waren fünf oder sechs. Das war ja auch ein langer Prozess. Fast ein halbes Jahr.

{b}Warum kauft man im November?{/b}
Das ist ja genau der Trick. Die neuen Modelle sind schon alle da und die Händler sind extrem flexibel. Die geben keine Rabatte, aber sie geben da noch etwas Hübsches dazu.

{b}Was macht für Sie eine gute Online-Marketing-Strategie aus?{/b}
Sie ist relevant und informativ, sie ist persönlich und kontext-bezogen, sie ist ein echter Dialog zwischen Menschen, sie nimmt Rücksicht auf die Bedürfnisse des Kunden und sie ist Ziel- und Ergebnisorientiert. Und dann sollte man sich der Frage widmen: Funktioniert das, was ich da tue? Stichwort Testen und Analyse.

{b}Herr König, vielen Dank für dieses Gespräch.{/b}

14. Dezember 2012 von Frank Puscher
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