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Andreas Lübeck und Ulf Christian Blume
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Interview - Andreas Lübeck und Ulf-Christian Blume

Die Zahlenbändiger

Die Zeiten haben sich geändert. Fahrradhändler müssen ihre Unternehmenszahlen im Blick haben – und zwar Monat für Monat. Blindes Vertrauen auf externe Buchhaltungsstellen reicht dabei nicht aus, erklären Andreas Lübeck und Ulf-Christian Blume im Interview mit velobiz.de Magazin. Die beiden branchenerfahrenen Unternehmensberater haben sich zum Ziel gesetzt, vielen »Zahlenmuffeln« in der Branche den Sinn und auch den Spaß am Umgang mit Kennziffern zu übermitteln.

{b}Sie arbeiten als Unternehmensberater schon sehr lange mit Fahrradhändlern zusammen. Welches Verhältnis haben die Fahrradhändler zu ihren Unternehmenszahlen Ihrer Einschätzung nach?{/b}

Andreas Lübeck: Das muss man sehr differenziert betrachten: Es gibt sicherlich einige Fahrradhändler, die ihre Unternehmenszahlen im Griff haben. Allerdings ist es doch überwiegend so, dass Fahrradhändler aus dem Handwerk kommen oder Quereinsteiger sind, ohne fundierte kaufmännische Kenntnisse - so ist dann auch der Umgang mit »den Zahlen«.
Ulf Blume: Die meisten Quereinsteiger sind vor allen Dingen in einer Zeit eingestiegen, als die Branche so richtig boomte. Da musste man sich keine großen Gedanken machen, wie viel Geld Monat für Monat verdient wurde. Doch die Zeiten haben sich verändert

{b}Inwiefern? Worin liegt die Schwierigkeit, die Zahlen und die Unternehmensführung im Blick zu halten?{/b}

Andreas Lübeck: Fast alle anderen Branchen werden sehr stark von großen Herstellern bzw. Lieferanten dominiert. Das beste Beispiel ist die Automobilbranche. Hier erhalten Händler von ihren Lieferanten eine Reihe von Werkzeugen an die Hand, die auch den betriebswirtschaftlichen Bereich mit bedienen.
Die Fahrradbranche ist hier aber noch unglaublich altbacken und traditionell. Wir haben es mit einer sehr großen Anzahl von Fahrradherstellern und -Lieferanten zu tun. Es ist nicht ungewöhnlich, dass selbst ein kleinerer Händler mit nur 150.000 EUR Jahresumsatz vierzig verschiedene Lieferanten hat. Jeder Lieferant arbeitet nach einem anderen Muster, der Händler muss sich auf jeden einzelnen Lieferanten einstellen. Das ist eine enorme betriebswirtschaftliche Herausforderung, die den wenigsten Händlern bewusst ist.

{b}Und mit dieser Herausforderung kommen Fahrradhändler nur bedingt zurecht?{/b}

Andreas Lübeck: So kann man sagen; wir bieten seit rund eineinhalb Jahren auch Buchführung für Fahrradhändler an und bekommen so auch Unterlagen aus früheren Jahren zu Gesicht. Offenbar ist es so, dass sich viele Händler blind auf ihre externen Buchhaltungsstellen verlassen, die in der Regel einen willkürlich gemischten Mandantenkreis haben, also Tankstellen, Kioske, Modeläden, Lebensmittelgeschäfte etc.. Auf die Besonderheiten der Fahrradbranche wird hier kaum oder gar nicht eingegangen. Nehmen wir das Beispiel der durchaus üblichen Valutenregelungen zwischen Herstellern und Händlern. Hier wäre eigentlich geboten, die Bedingungen minutiös buchhalterisch zu erfassen, um die künftige Liquidität einigermaßen zuverlässig abschätzen zu können. Dieses unterbleibt jedoch meistens aus Unwissenheit oder auch der Scheu vor dem Umgang mit Zahlen.
Ulf Blume: Vielen Fahrradhändlern ist auch nicht klar, dass sie eigentlich zwei Unternehmen unter einem Dach führen – zum einen Handwerk, zum anderen Handel. Da wird der Rohertrag der beiden Bereiche munter in einen Topf geworfen und so der Gesamtertrag ermittelt. Mit der Folge, dass nicht erkennbar ist, welcher Geschäftszweig rentabel arbeitet und welcher nicht. Für eine richtige betriebswirtschaftliche Auswertung ist diese Vorgehensweise untauglich.

{b}Was sind Ihre Verbesserungsvorschläge?{/b}

Andreas Lübeck: Bei unseren Beratungen im Rahmen der Betreuung von Erfa-Gruppen halten wir die Händler zu allererst an, diese Trennung unbedingt einzuführen. Je besser das ein Händler auf dem Schirm hat, desto besser gelingt es ihm, das richtige Geschäftsprofil zu finden.
Ulf Blume: Es müssen beispielsweise alle Werkstattleistungen, die dem Verkauf zuzurechnen sind, also z.B. Neuradaufbau, Neuradpflege oder erste kostenlose Inspektion oder Arbeitsleistungen bei Sachmangelhaftung dem Verkauf auch zugeordnet werden. Nur dann zeigt sich, wie rentabel beide Bereiche arbeiten.

{b}Aber bisher scheint es doch bei den meisten Fahrradhändlern ganz gut geklappt zu haben? {/b}

Ulf Blume: Das ist richtig, jedoch unterliegt der Markt, wie schon gesagt, tiefgreifenden Veränderungen. Und das hat folgende Gründe: Der Kanal E-Commerce nimmt immer weiter zu, es ist gleichzeitig eine schleichende, aber stetige Verschlechterung der Einkaufskonditionen zu beobachten. Aber auch die Altersstruktur unter den Händler wird immer problematischer.
Andreas Lübeck: Hinzu kommt, dass bei einem stabilen Fachhandelsumsatz in Deutschland insgesamt der Anteil der ganz großen Fachgeschäfte stetig erheblich zunimmt. Das heißt im Umkehrschluss, dass für die kleineren und mittleren Fachgeschäfte immer weniger Umsatz übrig bleibt und dementsprechend die Konkurrenzsituation angeheizt wird. Hinzu kommt noch der Elektrorad-Boom, mit all seinen Licht- und Schattenseiten. So ist gerade in diesem Bereich der Preisverfall rasant, weil sich die Technik jedes Jahr überholt. Dem Warenbestand, ohnehin schon immer das größte Risiko der Branche, kommt eine noch größere Bedeutung zu. Dieses Risiko vervielfacht sich noch einmal durch die Elektroräder.
Insofern wird es für Fahrradhändler immer wichtiger, auf die eigenen Zahlen zu blicken und zumindest die wichtigsten Haupterlösgruppen genau zu erfassen. Nur so kann ich als Händler, insbesondere als kleinerer Händler erkennen, wo ich überhaupt mein Geld verdiene und wo vielleicht meine Nische ist, in der ich mich positionieren kann.

{b}Die üblichen Geschäftszahlen an sich liegen ja jedem Händler in Form der »Betriebswirtschaftlichen Auswertung« (BWA) des Steuerberaters vor. Wo liegt das Problem bei der bisherigen Auswertung?{/b}

Ulf Blume: Die BWA liefert in der Regel in der Tat ein paar Hundert Zahlen. Doch unsere Erfahrung ist, dass Händler der BWA in der Regel zu wenig Beachtung schenken und meinen, mit der Abgabe aller Belege an den Steuerberater ihre Schuldigkeit getan zu haben. Das reicht in der Regel auch aus, um ordnungsgemäß seiner Steuerpflicht nachzukommen.
Dass die Buchführung darüber hinaus auch wertvolle Entscheidungshilfen für die strategische Betriebsführung liefern kann, verschweigen die meisten Steuerberater und die Händler können bzw. wollen es nicht wissen.
So kann z. B. jede BWA die Warenbestandsveränderung mit abbilden. Weil die meisten Händler diesen Wert aber nicht präzise nachhalten, können sie am Ende des Monats bzw. Jahres, gar nicht wissen, wie viel Geld tatsächlich verdient wurde. Dieser Effekt ist in der Fahrradbranche mit ihren enorm schwankenden Warenbeständen besonders gravierend.
Andreas Lübeck: Hinzu kommt der zeitliche Aspekt: Der normale Fahrradhändler weiß meist erst frühestens ab der Mitte des Folgejahres, ob und wie erfolgreich das letzte Jahr war, wenn nämlich der Jahresabschluss des Steuerberaters vorliegt. Zu diesem Zeitpunkt ist aber in der Regel die aktuelle Saison schon weitgehend gelaufen – es ist also viel zu spät, um noch mit gezielten Maßnahmen irgendwie steuernd eingreifen zu können. Das ist ein ganz großes Manko, insbesondere in einer Zeit, die so schnelllebig geworden ist und in der die Geschäfte in den einzelnen Monaten immer unterschiedlicher laufen. Ausschläge nach oben werden durch extreme Einbrüche abgelöst, mit der Folge, dass Fahrradhändler immer häufiger den Überblick darüber verlieren, wie die Saison für sie insgesamt läuft. Die Planung für das Folgejahr, die ja bereits im August mit den Herbstmessen beginnt, wird somit immer mehr zum Roulettespiel.

{b}Das heißt also, mit jeder Orderrunde beginnt ein gefährliches Glücksspiel von vorne. Wo sollten die Händler ansetzen?{/b}

Ulf Blume: Es gibt nur eine Lösung: Systematisch Zahlen erheben! Uns ist bei der Analyse der diversen Probleme im Fahrradhandel ziemlich schnell bewusst geworden, dass wir dort ansetzen müssen, wo die Zahlen entstehen, nämlich erstens bei den Warenwirtschaftssystemen und zweitens bei der Buchführung. Im nächsten Schritt wurde klar: Die Zahlen, die wir aus der WaWi herausholen, benötigen ein einheitliches System, einen so genannten Warengruppenschlüssel - etwas was in anderen Branchen, wie z.B. der Sportartikelbranche, schon längst eingeführt wurde. Entstanden ist so unser eigener LBU-Warengruppenschlüssel, den wir gern der gesamten Fahrradbranche zur Verfügung stellen. Mehrere Hersteller haben schon ihr Interesse bekundet, weil damit die B2B-Kommunikation erheblich vereinfacht werden kann.

{b}Welche Möglichkeiten bietet der Einsatz dieses Warengruppenschlüssels?{/b}

Ulf Blume: Damit kann der Fahrradhändler den Warenbaum in seiner Warenwirtschaft so umformen, dass die Klassifizierung aller Waren einer klaren Systematik folgt. Eine sinnvolle Aufteilung von Erlöskonten für die Buchhaltung ergibt sich dann automatisch. Einkauf und Verkauf können sauber gegen-
einander verbucht werden, sodass auch die Roherträge der einzelnen Warengruppen zu erkennen sind. Bei der Anpassung des Warenbaumes helfen die Warenwirtschaftsanbieter gewöhnlich mit – wir arbeiten mit fast allen namenhaften Anbietern der Branche zusammen. Der günstigste Zeitpunkt für eine Umstellung ist gewöhnlich der 1. Januar, die Vorbereitungen dazu sollten jedoch im Oktober beginnen.

{b}Und welchen Vorteil hat der Händler schlussendlich mit Ihrer Auswertung?{/b}

Ulf Blume: Der große Vorteil ist, dass der Händler nur die branchenspezifisch wirklich wichtigen Zahlen auf wenigen Seiten komprimiert erhält. Erlöse nach Warengruppen, die wichtigsten Kosten, die Warenbestandsveränderung, die Liquidität 1.-3. Grades, den aktuellen (buchhalterischen) Firmenwert, den Eigenkapitalanteil und die momentane USt-Situation. Letztlich sieht der Händler mehr oder weniger auf einen Blick, wie viel Geld er tatsächlich zur Verfügung hat – und das Monat für Monat und ohne jegliche Verzerrungen. Die schnelle Analyse der aktuellen wirtschaftlichen Situation kann letztendlich auch im Gespräch mit Banken oder Lieferanten extrem hilfreich sein.

{b}Und es ergeben sich neue Möglichkeiten, künftig auch aussagekräftige Betriebsvergleiche zu erstellen, von denen die gesamte Branche profitieren könnte...{/b}

Ulf Blume: Ja, das ist richtig. Mit unserer neuen Auswertungssoftware können wir inzwischen auch BWAs in unterschiedlichsten Formaten, also von fremden Anbietern einlesen. Das eröffnet uns künftig vielerlei Möglichkeiten: Prinzipiell kann nun jeder Fahrradhändler seine Daten von uns aufbereiten lassen, unabhängig davon ob wir auch seine Buchhaltung machen. Die Voraussetzung dafür ist nur, dass er unseren Warengruppenschlüssel verwendet und seine Buchführung unseren Kontenschlüssel übernimmt. Selbstverständlich gibt es eine sehr klare vertragliche Ausgestaltung mit allen Fahrradhändlern, die uns ihre BWAs zur Auswertung zur Verfügung stellen. Die Datenerfassung und die Auswertungen stehen unter notarieller Aufsicht – ein äußerst sensibler Umgang mit den Daten ist uns extrem wichtig.
Andreas Lübeck: Je mehr Fahrradhändler künftig dabei sind, umso größer wird die Datenbasis, umso aussagekräftiger werden die Ergebnisse für die Branche, aber auch für jeden Teilnehmer. Schon heute können wir beliebige Händlergruppen, wie z. B. ERFA-Gruppen, in gesonderten Auswertungen nebeneinander stellen, wodurch das sogenannte. »Benchmarking« erheblich erleichtert und präzisiert wird. Darüber hinaus ist schon in Vorbereitung, dass wir »Referenzhändler« nebeneinander stellen, d. h. Händler, die aufgrund ihrer Größe, ihres Standortes oder Ihrer Ausrichtung sehr gut vergleichbar sind.
Ich bin davon überzeugt, dass durch unseren BZB (Bundesweiter Zweirad Betriebsvergleich) viele »Zahlenmuffel« in der Branche den Sinn und auch den Spaß am Umgang mit den Kennziffern (wieder) entdecken werden.

6. August 2014 von Jürgen Wetzstein

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