Familienbetrieb mit jeder Menge Stil

Als Helmut Lenz seinem Sohn Eric im Corona-Sommer 2020 offenbarte, dass er sein Fahrradgeschäft in neue Hände weitergeben wollte, war dieser gerade unterwegs im Sommerurlaub mit Frau und Kindern. Zu dieser Zeit war er noch in einem E-Commerce-Start-up tätig, wollte da aber raus und etwas Eigenes machen. Der studierte Betriebswirt überlegte schon länger, den Schritt in die Selbstständigkeit zu gehen.
Schnell war im Familienrat beschlossen, dass er sich ein Jahr lang den väterlichen Betrieb anschauen wollte. 2021, nicht gerade das schlechteste Jahr in der Fahrradbranche, fiel der Entschluss, den Betrieb zu übernehmen. Danach ging es ziemlich schnell: Im Sommer 2021 schrieb er seinen Businessplan, mit dem er zur Bank ging, fand eine Location in Kelkheimer Innenstadtlage, gründete im Oktober 21 und fing dann Anfang Januar 2022 an, den Laden komplett umzubauen, um rechtzeitig zum Saisonstart bereit zu sein. In der Zwischenzeit haben seine zwei Geschwister Verena, Diplom-Pädagogin und heute für Verkauf, Personal und »Atmosphäre« zuständig, sowie Bruder Thilo, Bauingenieur und zu der Zeit bei der Lufthansa in der Flugzeugwartung tätig, heute Werkstattleiter, die Entwicklung mehr als aufmerksam verfolgt. Sie entschieden sich beide, ebenfalls ins Geschäft einzusteigen, und sind nun wesentliche Stützen des Betriebs. Das familiäre am Familienbetrieb endet dort noch lange nicht: Magnus, Verenas Mann, ist inzwischen verantwortlich für Marketing und Online-Auftritt. Vater Helmut ist ebenso wie die Mutter und Erics Ehefrau ebenfalls im Betrieb beschäftigt.

Thilo, Verena und Eric Lenz sind die drei Geschwister, die Lenz E-Bikes nun in zweiter Generation führen.

17 Mitarbeiter gehören heute zum Team. Das ist eine bemerkenswerte Entwicklung angesichts der kurzen Zeit. Zu Beginn arbeitete man vor allem mit Aushilfen in der Hauptsaison. Ein Werkstattmitarbeiter, eine Teilzeitkraft im Verkauf und die Familie Lenz waren der Start. Dass man die geplanten 800.000 Euro Umsatz gleich im ersten Jahr verdoppeln konnte, half beim erfolgreichen Start. Heute braucht man die Unterstützung, um die vielfältigen Aufgaben zu stemmen.
Hauptaufgabe ist das Ladengeschäft mit 250 Quadratmetern Fläche. Wenn man sich dort umschaut, dann fällt schnell auf, wie aufgeräumt, übersichtlich, wohnlich die Einrichtung ist. Es gibt keine Lenkerparade. Im ganzen Laden werden lediglich 20 bis 25 Räder präsentiert. Man kann eher sagen: in Szene gesetzt.

Kuratiertes Sortiment

Das ist natürlich kein Zufall. Eric Lenz hat beim Verkauf einen etwas anderen Ansatz, als er im Fahrradhandel üblich ist. Statt nach einer Bedarfsanalyse drei Optionen zu zeigen, ist er überzeugt, dass ein einziges Bike genügt, wenn man die Bedarfsanalyse sorgfältig gemacht hat. »Don’t make me think«, lautet die Idee hinter diesem kuratierten Sortiment. In seinen vorherigen Stationen im Arbeitsleben hat er diesen Ansatz als sehr wirksam erlebt. Die Kundschaft soll nicht in Optionen ertrinken oder sich in der Entscheidungsfindung verlieren. Der Händler soll die Arbeit vorab für sie erledigt haben. Dafür kommen sie schließlich zu den Experten.
Die Hauptmarken sind Riese & Müller, Coboc und Schindelhauer. Daneben setzt man bei Lenz E-Bikes inzwischen auch stark auf das Cargo-Segment. Lovens, Muli, Hase, wieder Riese & Müller, Butchers & Bicycles und bis vor Kurzem sogar ein lokales, nischiges Lastenrad-Projekt Cluuv gehören zum Sortiment. Weitere Marken hat man in der Zeit ausprobiert, aber auch wieder aufgegeben. »Das ist eine Art Philosophie von uns: Trial and Error«, erklärt Verena Lenz.

Eine gemütliche Atmosphäre im Laden gehört ebenso zu Lenz E-Bikes wie originelle Sprüche im Marketing.

Ein zweiter Blick offenbart, dass etwas im Laden fehlt: Es gibt keine SB-Wände und überhaupt kein sichtbares Zubehör auf der Ausstellungsfläche. Die Räder bestimmen den Raum. Auch das ist Absicht. »Ich will hier keine Kundenfrequenz, ich will hier keine Laufkundschaft«, erklärt Eric Lenz. »Ich will eine ruhige, entspannte Beratung haben. Wenn aber jetzt hier drei Leute gerade eine Tasche aussuchen und zwei da hinten einen Helm aussuchen, dann ist die Ruhe in so einem relativ großen Laden trotzdem schnell dahin.« Es werden auch nicht mehrere Beratungstermine parallel angesetzt. »Wir machen nicht um 15 Uhr drei Terminoptionen. Lieber bieten wir alle halbe Stunde einen Termin an, sodass die Leute, die reinkommen, sich nicht überschneiden. Jeder der reinkommt, wird von uns erwartet und ist dann etwas Besonderes, wenn er einen
Termin hat.«
Ein Zubehörverkauf findet dann aber trotzdem statt. »Wenn die Entscheidung für ein Rad gefallen ist, fragen wir nach Taschen, Helmen und sonstigem Zubehör und holen sie dann von hinten«. Auch hier gibt es eine kuratierte Auswahl. Die Helme sind von Abus, die Taschen von Ortlieb, die Schlösser von Texlock.
»Hinten«, das ist das Lager. »Wenn wir uns ganz gut mit den Kunden verstehen, dann darf der sogar mal mit ins Allerheiligste und ins Lager gucken«, sagt Eric Lenz. Hinter der Verkaufsfläche liegen 100 Quadratmeter, auf denen dann die fertig montierten Bikes auf ihren Auftritt warten und eben alles andere auch, was vom unmittelbaren Bike-Verkauf ablenken könnte.
Verena Lenz hat maßgeblich an der Gestaltung des Verkaufsraums gearbeitet. Was hatte sie im Sinn, als sie sich dieser Aufgabe gestellt hat? »Mein übergeordnetes Ziel war es, ein zweites Wohnzimmer zu schaffen, weil ich wusste, wir würden hier viel Zeit auch als Familie verbringen. Mein Mantra war, wenn wir den ganzen Tag hier sind, auch mit den Kindern, dann müssen wir uns hier wohlfühlen. Wenn wir uns hier wohlfühlen, fühlen auch die Kunden sich hier wohl. Ich wollte keinen Verkaufsraum, ich wollte einen Ort zum Wohlfühlen schaffen.«
Das ist offensichtlich gelungen, denn letztlich sind auch wir auf den Laden aufmerksam geworden, seit er zur Eröffnung von einigen Branchenteilnehmern als der schönste Deutschlands bezeichnet wurde.

Premium-Service durch die Werkstatt

Die Werkstatt ist auf die gegenüberliegende Straßenseite ausgelagert. Dort wird auf 60 Quadratmetern der Service an den Bikes geleistet. Wenn das Rad dort bleibt, bekommen die eigenen Kunden im Rahmen des Premium-Services ein hochwertiges Leihrad für die Zeit bis zur beendeten Reparatur. Ein Mitarbeiter ist von Beginn an in der Werkstatt tätig, auch ein vierköpfiges Montage-Team bereitet die gelieferten Räder für den Verkauf vor.
Dieses Konzept führt zu bemerkenswerten Ergebnissen. Mit einem durchschnittlichen Fahrzeugpreis von rund 5900 Euro erzielt Lenz E-Bikes einen Wert, der wohl auch deutschlandweit für eine Spitzenposition reicht – wenn es denn überhaupt jemanden gibt, der diese Zahl erreicht. Zumindest in seinen Erfa-Kreisen, Lenz ist Bico- und VSF-Mitglied, hat er noch keinen Kollegen gesehen, der höhere Werte erreicht. Es schadet sicher nicht, dass er sich im Frankfurter Speckgürtel keine großen Sorgen um die Kaufkraft in der Region zu machen braucht.
Mit hinein in dieses bemerkenswerte Ergebnis spielt sicher auch sein Umgang mit Rabatten: »Wir werden weiterhin ohne Rabatte arbeiten. Wir glauben, dass die Branche sich selbst das Leben schwer macht durch diese Preissenkungen, die teilweise auch ohne Not gemacht werden.« Auch er wirbt gerne für sein Geschäft, aber eben nicht mit Rabatten. »Bevor ich 100 Euro am Bike weniger verdiene, gebe ich lieber 100 Euro mehr fürs Marketing aus. Der Preis ist am Ende nur ein Marketing-Tool im Werkzeugkoffer des Unternehmers. Wenn du den Preis rabattierst, dann tust du dir langfristig keinen Gefallen und schadest deinem Image und deiner Marke.«

Die Werkstatt arbeitet ausgelagert auf der anderen Straßenseite und sorgt mit Premium-Service dafür, dass die Räder im Einsatz bleiben.

Der Betriebswirt hat seine Zahlen auch sonst im Griff. Aktuell hat er zwischen den Saisons schulbuchmäßig einen Lagerbestand im Wert eines Drittels des Jahresumsatzes. Die Überbestandsprobleme der Branche hat er damit hinter sich gelassen. Überhaupt war das Geschäftsjahr 2025 entgegen dem allgemeinen Trend das erfolgreichste der bisherigen Unternehmensgeschichte. Mit 1,8 Millionen Euro Umsatz blickt man zufrieden auf ein anspruchsvolles Jahr. Nur 2023 musste der Betrieb einen kleinen Umsatzknick hinnehmen.

Solide Pläne für 2026

Was kommt als Nächstes? Eine Tür weiter wird Lenz E-Bikes einen Coboc-Brand-Store eröffnen. Das soll die größte Baustelle des Jahres 2026 werden. Auf 60 Quadratmetern will man der Heidelberger Marke eine eigene Fläche widmen und sie dort attraktiv in Szene setzen. Die Ladenfläche wurde bisher übergangsweise als Showroom für die Lastenräder genutzt, was sich laut Verena Lenz aber als nicht sehr effektiv heraus-gestellt hat. Für diese großen Fahrzeuge sei die Fläche dann doch wieder zu klein.
Ansonsten schaut man guter Dinge auf die heranrückende Saison 2026. Auch den Rabattschlachten im Markt sieht man recht gelassen entgegen. »Wir sind froh, dass jetzt die neuen Riese & Müller-Modelle rausgekommen sind. Damit haben wir etwas ganz Neues für die Saison. Auf solche Produkte muss man keine Rabatte geben.«
Zudem rückt auch das Leasing in den Fokus. »2022 ging es für uns richtig los«, erklärt Eric Lenz. »Anhand unserer Kundendaten wissen wir, dass jetzt viele Leasing-Verträge auslaufen. Da sehen wir große Chancen.« Dafür hat das Team bereits ein Konzept entwickelt. Er betrachtet das Leasing als die für ihn teuerste Zahlart, die aber von fast der Hälfte seiner Kundschaft in Anspruch genommen wird. »Wir glauben nicht, dass die Leute zu uns kommen, weil sie Leasing haben. Sondern wir glauben, dass die Leute auch so kommen würden, aber das Leasing als Zahlart nutzen.«
Mit der Erfahrung von vier vollen Jahren im Fahrradgeschäft: Würde Eric Lenz etwas anders machen, wenn er mit dem Wissen von heute noch einmal neu anfangen könnte?
Er überlegt kurz. »Rückblickend würde ich von Anfang an breiter starten und nicht nur auf einen Hersteller setzen, um Klumpenrisiken zu vermeiden.« Das sei im Rückblick durchaus riskant gewesen. Aber ansonsten ist der Plan weitestgehend aufgegangen. »Ich würde eigentlich gar nicht so viel anders machen, ehrlich gesagt. Alles, was wir uns überlegt haben, hat funktioniert am Ende des Tages. Unsere Vision und Ideen haben wir umgesetzt.« //