Leasing im Umbruch

Das Leasing-Geschäft ist in eine neue Marktphase eingetreten. Von den enormen Wachstumsraten der vergangenen Jahre ist kaum mehr etwas übrig geblieben. Bereits 2024 musste die Leasing-Welt erstmals einen leichten Rückgang in die Bücher schreiben. Die Erwartungen für 2025 (die Zahlen werden erst Ende März zusammengetragen sein) und darüber hinaus lassen zumindest bislang noch keine neuen Impulse erkennen. Der Überflieger Dienstrad-Leasing ist inzwischen auf dem Boden der Tatsachen gelandet. Das hat absehbare Folgen für die Zukunft.
Praktisch alle Marktteilnehmer erwarten infolge der allgemeinen Konsolidierung im aktuellen Leasing-Geschäft auch eine Konsolidierung auf Anbieterseite. Heute kann man 27 Unternehmen finden, die sich auf dem nicht so weiten Feld Dienstrad-Leasing betätigen. Die allgemeine und vielleicht nicht einmal besonders mutige Voraussage lautet, dass sich diese Zahl in den nächsten Jahren deutlich reduzieren wird. Das wird sogar eher früher als später geschehen, ist Alex Han von Kazenmaier überzeugt: »2026 werden wir bestimmt schon die ersten Zusammenschlüsse sehen. Da bin ich mir recht sicher. Die kleineren Leasing-Gesellschaften werden irgendwann von den größeren geschluckt werden.«
Wenn man so will, war das erste große Beben schon zur Jahreswende zu spüren. Die Übernahme von Bikeleasing durch Decathlon hat allerdings nochmals eine andere Qualität, da hier nicht einfach eine Übernahme stattfindet, sondern das Tor ganz weit aufgestoßen wird für neue Geschäftsmodelle innerhalb einer völlig vertikalisierten Wertschöpfung eines Unternehmens in der Fahrradbranche. Dazu kommt noch, dass Decathlon weitgehend frei von Branchenzusammenhängen agieren kann. Weder müssen sie eine bestehende Händlerbasis zufriedenstellen noch allzu große Markenbeziehungen berücksichtigen. Die französischen Fahrradambitionen werden in den nächsten Jahren entsprechend aufmerksam beobachtet werden.

Ungenutztes Potenzial durch geringe Durchdringung

Darüber hinaus werden die Leasing-Gesellschaften aber nicht einfach die Waffen strecken. Sie haben mächtige Hebel, an denen sie ansetzen können und werden. Ein wichtiger Punkt ist die Durchdringungsquote in den Unternehmen. In einer Phase, in der es vor allem darum ging, Marktanteile zu gewinnen, kam die Maximierung der Zahl an Dienstrad-Nutzerinnen und -Nutzern zu kurz. Das mag aus heutiger Sicht unverständlich erscheinen, ist aber eine Baustelle, die dafür jetzt umso mehr in den Blickpunkt rückt.

»Unser Ziel ist es, dass der Fachhandel künftig mit wenigen Klicks alle relevanten Kundendaten auf dem Bildschirm hat.«Elena Laidler-Zettelmeyer, Zukunft Fahrrad

Aktuell nehmen im Durchschnitt 10 bis 12 Prozent der Beschäftigten eines Unternehmens das Dienstrad-Leasing-Angebot wahr, mit starken Schwankungen nach unten und nach oben. Das hat verschiedenste Gründe, ein wichtiger davon ist, wie stark das Angebot innerhalb des Unternehmens beworben wird. Um die Quote zu erhöhen, müssen Unternehmen den Benefit aktiver bewerben (z. B. durch Messetickets oder Infoveranstaltungen) oder es finanziell attraktiver machen, indem der Arbeitgeber beispielsweise die Versicherungskosten übernimmt. Leisten kann er sich das, wenn er seine Sozialabgaben-Ersparnisse so »reinvestiert«. »Da muss sich natürlich auch ein Unternehmen Gedanken machen. Nehme ich den Benefit jetzt wirklich ernst? Will ich da wirklich etwas für die Mitarbeiter tun, das gesundheitlich nachhaltig ist?«, fragt Alex Han. Wenn die Antwort Ja ist, lasse sich seiner Erfahrung nach dann viel in diesem Betrieb bewegen.
Auch das Angebot von Messetickets und Einladungen zu Infoveranstaltungen über die Leasing-Gesellschaften sind heute ein probates Mittel, um Arbeitnehmerinnen und Arbeitnehmer zum Fahrrad-Leasing zu bewegen. Kazenmaier macht gerade gute Erfahrungen mit solchen zielgerichteten Aktionen: Nutzerinnen und Nutzer im Umkreis von 50 Kilometern rund um die anstehende Fahrradmesse Essen, die ihr Dienstrad-Zertifikat noch nicht eingelöst hatten, wurden per E-Mail kontaktiert. Ihnen wurden nicht nur kostenlose Messetickets angeboten, sondern auch exklusive »Goodies«, wenn sie bei den Partnerhändlern vor Ort auf dem Messegelände zuschlagen.

Im Leasing ist derzeit viel in Bewegung. Entstehende Veränderungen wird auch der Handel eher früher als später zu spüren bekommen.

Dass Anbieter hier zunehmend in die Bringschuld gehen müssen, um die Quoten in den Betrieben zu steigern, steht für Branchenexperten Han außer Frage: »Solche Aktionen sind in diesem Jahr besonders wichtig. Durch Infoveranstaltungen, gezieltes Informationsmaterial und Mailings an die Kunden wollen wir das Thema Dienstrad-Leasing wieder stärker ins Bewusstsein rücken – gerade jetzt zum Start der Fahrradsaison.« Diese Marketingpower mit konkreten Leads ist etwas, das der Handel in dieser Form nicht so leicht selbst leisten kann. Es ist damit auch zu sehen, dass die Leasing-Gesellschaften ihr Geld nicht gefühlt leistungslos einstreichen, sondern mit solchen Aktionen tatsächlich den Absatz im Handel unterstützen.

Digitalisierung und Prozessvereinfachung

Lange Jahre gab es gar keine Ambitionen aus der Leasing-Welt, dem Handel die Arbeit mit Leasing-Verträgen leichter zu machen. Gemeinsame Standards, einheitliche Service-Pakete – nichts davon ist bis heute vorhanden. Man will auch nicht zu vergleichbar sein untereinander. Der dadurch entstandene administrative Aufwand auf Handelsseite ist massiv und wird seit Jahren beklagt.
Nun rückt endlich die Effizienz bestehender Abläufe in den Fokus: So hat sich in den vergangenen Monaten eine übergreifende Arbeitsgruppe formiert. In diesem Gremium arbeiten Vertreter von Versicherungen, dem Fachhandel (unterstützt durch Verbände wie ZIV und dem Bundesinnungsverband) sowie eine kritische Masse der großen Leasinganbieter, darunter Player wie Jobrad, Eurorad und Bikeleasing-Service, gemeinsam an digitalen Lösungen.
Das Kernprojekt dieser Kooperation ist eine den bisherigen Einzelsystemen vorgeschaltete »2-Klick-Lösung«. Bislang sind nur wenige Details bekannt. Künftig soll das System es ermöglichen, selbst bei markenfremden Neukunden sofort alle Vertragsdetails abzurufen. Der Händler sieht auf einen Blick, ob ein Vertrag aktiv ist, über welche Leasinggesellschaft er läuft und welche Service- oder Inspektionsbudgets aktuell noch offen sind.

»Die kleineren Leasing-Gesellschaften werden irgendwann von den größeren geschluckt werden.«Alex Han, Kazenmaier

Elena Laidler-Zettelmeyer, Leitung strategische Kooperationen bei Zukunft Fahrrad, ordnet die wirtschaftliche und praktische Notwendigkeit dieses Schrittes ein: »In einem Geschäftsmodell mit knappen Margen lohnt es sich besonders, bestehende Prozesse zu optimieren, um wertvolle Ressourcen im Verkauf einzusparen. Unser Ziel ist es, dass der Fachhandel künftig mit wenigen Klicks innerhalb von Sekunden alle relevanten Kundendaten auf dem Bildschirm hat – ohne aufwendiges Suchen, Hinterhertelefonieren oder den Zwang, sich in unzählige verschiedene Portale einloggen zu müssen.«
Erste konkrete Zwischenergebnisse dieser branchenübergreifenden Initiative sollen bereits im März präsentiert werden und könnten einen wichtigen Schritt hin zu einem einheitlicheren und händlerfreundlicheren Leasing-Ökosystem markieren.

Wechselkunden im Blick

Eine weitere interessante Beobachtung wird sein, wie sich das Ringen um wechselwillige Geschäftskunden entwickeln wird. Einerseits haben Händler heute ein großes Interesse daran, ihre Provisionszahlungen an Leasing-Gesellschaften möglichst schlank zu halten. Sie unterbreiten ihren vor Ort erreichbaren Unternehmen aktuell gerne Vorschläge, doch mal ihre Leasing-Verträge zu überprüfen und gegebenenfalls zu wechseln, idealerweise natürlich zu einem Anbieter, der keine Provisionen vom Handel verlangt.
Das Problem dabei: Gerade bei größeren Kunden kommen sie oft gar nicht in Kontakt mit denjenigen, die solche Entscheidungen in den Unternehmen treffen. Zumindest bisher scheint es so zu sein, dass sie hier auf Granit beißen. Näher dran sind die konkurrierenden Leasing-Gesellschaften. Bei ihnen melden sich diese Entscheider, wenn es unrund läuft.
Unternehmen wollen möglichst wenig Arbeit mit dem Leasing haben, nichts dafür bezahlen und dabei maximal flexibel sein, wenn es zu Personalwechseln kommt. Dazu kommt, dass gerade die größeren Unternehmen von sich aus regelmäßig bestehende Konstellationen auf den Prüfstand stellen, sprich neue Angebote einholen.
Der häufigste Anlass zu wechseln ist wohl, dass der Aufwand zu groß ist, die Abwicklung zu kompliziert. Wenn dann noch Beschwerden der Mitarbeiter dazukommen, dann steigt natürlich die Wahrscheinlichkeit, dass der Leasing-Verantwortliche im Unternehmen sagt: »Okay, der Anbieter passt nicht.« Aber welche Beschwerden haben die Leasing-Kunden und -Kundinnen? In der Regel geht es um Service-Geschichten, und dann hat der Handel eben doch wieder durchaus gewisse Möglichkeiten, die Geschicke in seinem Sinne zu lenken – aber eben nur mittelbar. Seine Perspektive im Detail darzustellen bleibt ihm meistens verwehrt.

Das große Rätsel Politik

Ein entscheidender Faktor für die anhaltende Attraktivität des Dienstrad-Leasings bleibt die politische Förderung. Im Zentrum steht dabei die Versteuerung des geldwerten Vorteils bei privater Nutzung, die aktuell bei vorteilhaften 0,25 Prozent liegt. Nach derzeitigem Stand läuft diese Regelung jedoch Ende 2030 aus. Da die Branche dringend langfristige Planungssicherheit benötigt, betreibt der Verband Zukunft Fahrrad genau wie eigentlich alle anderen Branchenteilnehmer bereits heute intensive Lobby-Arbeit, um eine frühzeitige Verlängerung zu erwirken. Die größte Herausforderung bei diesen Bemühungen ist jedoch das fehlende politische Momentum, da das Jahr 2030 für politische Entscheider oft noch nicht auf der Tagesordnung steht. Elena Laidler-Zettelmeyer erklärt: »Für politische Entscheider ist das Jahr 2030 noch in weiter Ferne. Aus der Perspektive vom Februar 2026 erscheint dieser Zeitraum immens. Wir wollen für die Branche jedoch keine Risiken eingehen und setzen uns deshalb bereits jetzt präventiv dafür ein, die politischen Weichen frühzeitig zu stellen.« Die Erwartungen sind weitestgehend, dass die bestehende Regelung beibehalten werden kann. »Ich bin mir sehr sicher, dass auch nach 2030 diese Regelung nicht einfach wegfällt«, gibt sich Alex Han von Kazenmaier überzeugt. »Das Fahrrad ist das Nachhaltigste, was die Bundesregierung weiter fördern kann und sollte.« Das Problem dabei ist allerdings, dass aktuell niemand weiß, wer die Bundesregierung 2030 stellen wird und welche Prioritäten dann gesetzt werden. Eine gewisse Unsicherheit bleibt also bestehen. //